當兩個商品質量相差無幾，使用價值也一樣時，是什么來左右消費者的購買呢？――引言

    現(xiàn)如今許多消費者在購買商品時是先看品牌的，尤其是年輕消費者。他們更多的是注重名牌，一種品牌購買心理已經(jīng)在他們心里根深蒂固了。那么何謂品牌呢？

    根據(jù)Mars國際品牌部總經(jīng)理John Murray的定義為：過去的品牌通常是指一個商品和烙印這個商標的硬件產(chǎn)品，但是時代的變化，品牌的定義和力量都擴大了。現(xiàn)在品牌除了商標，還包括這個商標背后的專利，設計，版權和背景文化等法定資產(chǎn)。品牌現(xiàn)在已經(jīng)成為一組“價值體系”案例（NIKE的品牌，它可以在全球范圍內沒有自己的鞋廠，機器，造鞋工人，但它就可以讓全世界5億青年人偽造為之發(fā)狂，這是為什么呢？因為它僅僅是靠品牌經(jīng)營，它只是投資于研發(fā)部，宣傳和市場運作，剩下全靠OEM企業(yè)替它生產(chǎn)成品）如此強大的品牌優(yōu)勢可以使企業(yè)節(jié)省更多的錢用于研發(fā)和市場運作.

    市場中是先有品牌呢？還是先有市場占有率呢？ 是品牌提高了市場占有率，還是市場占有率成就了品牌呢？這是一個悖論！論點就在品牌是如何打造的，是購買得人多了成就了這個品牌，還是因為人們認可這個品牌而去購買這件商品。許多人是因為這個商品的品牌而相信這個商品的質量；但現(xiàn)在我們假設這件商品的品牌不是名牌而是一個剛剛上市的牌子，這時你是怎么來相信這個商品而使你掏錢購買的呢？（我們排除商品廣告對消費者的影響）這個商品剛上市是不可能有很高的市場占有率。那么是什么因素讓你購買的呢？一定是價格。

    1． 假設你去買鉛筆，兩只都不是名牌的，而且質量都差不多。一只買1元，而另一只買0.9元。這時你肯定是買便宜的，而不會在意它是什么牌子的。在你用過以后，你覺得這只筆很不錯，并且向你的朋友推薦。經(jīng)過一段時間后，這只0.9元的筆在市場上的占有率就擴大了，這時0.9元這只筆會向市場投放廣告以提高知名度。這時你才會注意到你用的筆原來是有品牌。你才會注意這個商品的品牌是parker。由于這只筆的市場占有率越來越大，它就開始不停的宣傳和做廣告了，慢慢的它開始成為名牌。

    如果這時市場中出現(xiàn)了另一個競爭者并且也試圖用低價打入市場，提高市場占有率。這時由于parker已經(jīng)占有了市場的絕大多數(shù)份額，而且價格合理。所以對手如果想進入市場已經(jīng)是很難了。因為一個行業(yè)如果誰先進入并且樹立了自己的品牌后，其它對手再進入時就很難了。

    但是如果parker由于自己的廣告和宣傳使自己的品牌越來越著名，同時廣告開銷也變大時，它開始提高商品價格。這時競爭對手以低價進入市場就很容易了。因為這時有了市場分層，parker進入高端消費市場，市場占有率下降，但銷售額是不會減少的。因為它已經(jīng)固定了一批消費者，它的品牌開始發(fā)揮作用了（品牌效應）。這時的它只需要經(jīng)營品牌就可以了，不需要在以價格戰(zhàn)競爭了。這就是品牌經(jīng)營的思路。

    2．如果當一個行業(yè)中已經(jīng)存在了一個名牌產(chǎn)品，你怎樣打造一個新的品牌進入呢？是否還是用低價格進入市場呢？答案是肯定的，但是你一定要在市場分層中準確的找到自己有能力進入的那個層次。就像一家新上市的鋼筆廠想進入鋼筆行業(yè)時，已經(jīng)有了parker這個知名的品牌并且市場占有率很高。這時你怎樣進入市場和他競爭呢？首先你一定要了解這個行業(yè)的市場分層，parker是占據(jù)了哪個層次，然后開始以低價進入它相對薄弱的那個層次，來提高自己的市場占有率，一旦有了市場占有率，就可以慢慢的宣傳自己的品牌了。因為任何一個行業(yè)都存在著市場分層，一個品牌不可能占據(jù)著每一個消費層。所以它一定有漏洞，有薄弱的環(huán)節(jié)的，這樣你就可以用低價進入該層和它競爭，但這也是品牌打造最困難的一步了。

    所以價格是使商品進入市場，提高市場占有率，打造品牌的有效手段。也是吸引消費者的購買的關鍵。

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