推銷工作應(yīng)遵守的基本定律是牛頓第三定律——你的作用力越大，你所承受的反作用力就越大。這一定律用推銷的語(yǔ)言來(lái)定義就是：“你的推銷活動(dòng)量越大，你的銷售業(yè)績(jī)就越高?！蓖其N是一個(gè)以數(shù)量決成敗的工作，推銷中有幾個(gè)重要的數(shù)量決定著你的成功與失敗。

　　1．所尋找的準(zhǔn)顧客數(shù)量。所謂推銷，就是你找到一些人，然后把東西賣給他。一般而言，你的銷售額與你所尋找到的準(zhǔn)顧客數(shù)量成正比。如果你尋找到10位顧客做成一筆生意的話，那么，你尋找到100位顧客就可能做成10筆生意6尋找到1000位顧客就可能做成100筆生意。正如英國(guó)一句推銷格言：“你的準(zhǔn)顧客多，你的錢包就不會(huì)癟?！?/p>

　　優(yōu)秀推銷員首先是從尋找準(zhǔn)顧客開始走向成功之路的。日產(chǎn)汽車公司推銷大王奧誠(chéng)良治發(fā)現(xiàn)一個(gè)數(shù)量定律，每尋找25位顧客，就有1人對(duì)購(gòu)買汽車感興趣；每4個(gè)對(duì)汽車感興趣的人中，就有一位會(huì)購(gòu)買汽車。于是他規(guī)定自己，每天必須尋找到100位顧客。臺(tái)灣一位推銷員發(fā)現(xiàn)了一個(gè)“50一15—3一l”的數(shù)量定律，即每打50個(gè)電話，會(huì)有15個(gè)顧客感興趣，其中3個(gè)表示愿意面談，最后能做成一筆生意。于是，他規(guī)定自己每天必須打50個(gè)電話。在日本有“推銷之神”之稱的伊滕俊雄，規(guī)定自己每天必須結(jié)識(shí)130個(gè)顧客，如果到晚上還沒(méi)有完成任務(wù)的話，他就會(huì)到人們夜生活的地方，如舞廳、咖啡廳去尋找顧客。

　　原一平擁有25000名顧客，這就是他做生意的最大資本。相反，有一些推銷員每天出門推銷時(shí)，還在考慮：今天我向誰(shuí)推銷呢?這是無(wú)法造就一個(gè)成功推銷員的。

　　2．拜訪顧客的次數(shù)。美國(guó)由推銷員起家成為億萬(wàn)富翁的“刷子大王”佛勒說(shuō)：“你敲門的次數(shù)越多，你的銷售業(yè)績(jī)就越高。”

　　推銷中的平均法則，說(shuō)明你拜訪顧客次數(shù)多少對(duì)成敗的意義。某公司有三個(gè)年齡相仿的推銷員，推銷經(jīng)驗(yàn)和方法大致一樣，而且推銷同一種產(chǎn)品，但成績(jī)差異較大。經(jīng)過(guò)三個(gè)月的奔波，他們的銷售記錄如下：

　　推銷員A的成績(jī)：拜訪顧客次數(shù)600次，簽定合同240份，成功率為40％。

　　推銷員B的成績(jī)：拜訪顧客的次數(shù)480次，簽定合同2bl份，成功率為42％。

　　推銷員C的成績(jī)：拜訪顧客次數(shù)434次，簽定合同156份，成功率為36％。

　　如果從成功率的角度來(lái)比較，似乎三個(gè)推銷員的成績(jī)差別不大，但是從成交的絕對(duì)數(shù)來(lái)看，

　　A比B多19％，比C多54％，這是他拜訪顧客的次數(shù)比B多25％，比C多38％的必然結(jié)果。這就是推銷中的平均法則：你拜訪顧客的次數(shù)越多，你的貨也就賣得越多。美國(guó)推銷顧問(wèn)M·狄波博士說(shuō)：“在商品推銷中有一條平均法則，忽視了它，任何人都無(wú)法成為優(yōu)秀推銷員?！?/p>

　　當(dāng)然，對(duì)平均法則必須恰當(dāng)看待。美國(guó)推銷員弗蘭克曾經(jīng)做過(guò)19000次熱情的訪問(wèn)，他指出，成功地對(duì)待平均法則的關(guān)鍵在于：(l)訪問(wèn)顧客或向顧客展示商品的次數(shù)要相當(dāng)多；(2)盡可能使每次訪問(wèn)都給人留下深刻的印象；(3)對(duì)每次訪問(wèn)，都應(yīng)做記錄：哪些事做對(duì)了，哪些事應(yīng)做得更好一些，以及如何把下次展示做得更有成效一些。

　　推銷員不僅要拜訪更多的顧客，而且對(duì)同一位顧客也要做多次拜訪。日本最佳推銷員平均每得到顧客一份訂單，需要對(duì)他拜訪6.4次。他們不厭其煩地拜訪顧客，以致有的顧客對(duì)他們說(shuō)：“你這種頑強(qiáng)的勁頭，我算服了。”于是，下決心購(gòu)買。然而，有一些推銷員只拜訪顧客一兩次，甚至一次，被拒絕后就不再去推銷。平均法則對(duì)推銷員提出了忠告：在斷了念頭之前，還是要增加拜訪次數(shù)。

　　不播種就不能發(fā)芽，推銷員的播種就是一次又一次地拜訪顧客。

　　3．戰(zhàn)勝顧客拒絕的次數(shù)。推銷員在面對(duì)顧客拒絕時(shí)繼續(xù)推銷的次數(shù)越多，你的銷售業(yè)績(jī)就越高。

　　美國(guó)大百科全書推銷員得到顧客允許訪問(wèn)和被顧客拒絕的比例大約是1：10。即使允許進(jìn)入顧客家里，他能完成推銷介紹的可能性是三分之一，而每6次成功的推銷介紹中，只有一次能真正做成一筆生意。這就是說(shuō)，推銷員為做成一筆生意可能要受到179次拒絕。

　　推銷員在遭遇顧客拒絕后不再努力，就不會(huì)有成功。美國(guó)推銷員協(xié)會(huì)對(duì)推銷員的拜訪做過(guò)長(zhǎng)期的調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：14．8％的推銷員在第一次拜訪顧客遭挫折之后退卻了122，5％的推銷員在第二次拜訪顧客遭挫折之后退卻了；31．2％的推銷員在第三次拜訪顧客遭挫折之后也打退堂鼓了；21，5％的推銷員在第四次拜訪顧客遭挫折之后，也放棄了；最后只剩10％的推銷員楔而不舍、毫不氣餒、繼續(xù)拜訪下去。結(jié)果，80％推銷個(gè)案的成功，都是這10％的推銷員連續(xù)5次以上的拜訪所達(dá)成的。

　　以年簽訂4988份合同而創(chuàng)世界紀(jì)錄的日本推銷大王齊滕竹之助向五十鈴公司推銷，在三年內(nèi)拜訪客戶300多次，每次碰壁之后毅然繼續(xù)推銷，終于說(shuō)服以不參加保險(xiǎn)為企業(yè)原則的五十鈴公司投了保。一位超級(jí)推銷員提出，推銷員應(yīng)以他聽(tīng)到的顧客說(shuō)“不”的次數(shù)多少拿獎(jiǎng)金。

　　4．向顧客提出成交次數(shù)的多少。如果你沒(méi)有拿到訂單，你就是在為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作。沒(méi)有成交就是失敗。推銷員得到訂單的可能性，與他向顧客要訂單的次數(shù)成正比。

　　許多推銷員犯了一個(gè)最不該饒恕的錯(cuò)誤，就是沒(méi)有向顧客要訂單。美國(guó)調(diào)查表明：幾乎有45％的推銷員一次也沒(méi)有向顧客索取訂單；差不多有65％的推銷員末多次向顧客索要訂單。

　　如果你向顧客提出成交要求遭拒絕，便認(rèn)為推銷已告失敗，這是錯(cuò)誤的。一次成交失敗并不是整個(gè)推銷的失敗，推銷員可以通過(guò)反復(fù)的成交努力來(lái)促成最后的交易；

　　香港推銷大王馮兩努曾談到這樣一件事。一次，他正在收看電視上的股票行情，他6歲的女兒走過(guò)來(lái)，向他爸爸提出成交要求：“爸爸，你給我50元錢?！瘪T兩努頭也沒(méi)抬就拒絕了：“去，去?！彼畠豪∷囊滦洌僖淮翁岢龀山灰螅骸鞍职?，你給我50元錢?！瘪T兩努扭頭看了她一眼，說(shuō)：“過(guò)一會(huì)?！彼畠哼@時(shí)坐到他腿上，拉著馮兩努的胳膊，再次提出成交要求：“爸爸，你給我50元錢。”最后，成交了。

　　美國(guó)一位超級(jí)推銷員依自己的經(jīng)驗(yàn)指出，一次成交成功率為10％左右。他總是期待著通過(guò)兩次、三次、四次、五次、六次的努力來(lái)達(dá)成交易。據(jù)調(diào)查，推銷員每獲得一份訂單需向顧客提出4．6次成交要求。在第一次提出成交要求遭拒絕之后你不再努力了，就不會(huì)有第4.6次后的成功。毛澤東說(shuō)：“勝利就在于再堅(jiān)持一下的最后努力中?！蹦阍賵?jiān)持提出—次成交要求，你就有可能達(dá)到目標(biāo)。

　　5．擁有老客戶的數(shù)量。推銷員所擁有的老客戶數(shù)量越多，你的銷售業(yè)績(jī)就越高。

　　忠誠(chéng)的客戶是棵搖錢樹。優(yōu)秀推銷員的業(yè)績(jī)的60％是來(lái)自于老客戶。老容戶的意義在于以下幾個(gè)方面：

　　(l)重復(fù)購(gòu)買。顧客一面再，再而三地光顧，你的生意肯定會(huì)興?。?/p>

　　(2)擴(kuò)大購(gòu)買。老顧客增加了購(gòu)買量、擴(kuò)大了購(gòu)買你的產(chǎn)品的份額或是購(gòu)買了你所推銷的新產(chǎn)品；

　　(3)推薦新顧客。滿意的顧客會(huì)為你推薦新的顧客。

　　優(yōu)秀推銷員把他們的主要努力放在鞏固老客戶，建立業(yè)務(wù)網(wǎng)上。你擁有一大批忠誠(chéng)的老客戶，就等于栽下一顆搖錢樹。

　　總之，你的成功取決于你在市場(chǎng)上亮相的次數(shù)。一家企業(yè)召開全體推銷員大會(huì)，董事長(zhǎng)讓大家都站起來(lái)，看看椅子下面有什么?發(fā)現(xiàn)每個(gè)人的椅子下面都有5分硬幣?！斑@是什么意思?”大家紛紛猜測(cè)，這時(shí)一位者推銷員站出來(lái)說(shuō)：“董事長(zhǎng)這樣做的含義很簡(jiǎn)單，坐著不動(dòng)是賺不到錢的。”

　　有人對(duì)日本700名最佳推銷員進(jìn)行調(diào)查，下表是他們推銷活動(dòng)量數(shù)據(jù)。請(qǐng)你對(duì)照自己的情況，看看差距在什么地方?

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