從個人層面看，關系管理就是經營好自己的人脈。關系管理的真義是營造信任與和諧的環(huán)境，因此，作為領導，需要“誠”和以身作則，以此來創(chuàng)造愿景和企業(yè)文化——這是營造信任環(huán)境的基石。

中國是“關系社會”，也是“人情社會”，因此，在企業(yè)內部，不可避免地會形成一個個圈子（好的是團隊，壞的是派系）。好的關系管理，就是要讓這個圈子有疏、有密、有內核、有外延，而且圈子與外在環(huán)境要保持和諧。為此，最重要的，是要把握兩個平衡：第一，平衡圈子的邊界，讓其可伸可縮，可大可小；第二，平衡圈內利益和圈外利益（即人情交換和公平法則）。


誠——用價值愿景引導關系

中庸之道強調天下至誠，為的是創(chuàng)造愿景、創(chuàng)造價值觀。為什么要強調“誠”？簡單地說，理念相同的人，可以用最小的成本維護非常好的關系。

大家知道，對于圈內人，一定要講感情，如果不講感情，什么事情都公事公辦，你就無法得到他們的效忠，也很難形成核心團隊。但問題是，對圈內人講感情的同時，還要對圈外人講公平——你不講公平，人家會說那是一個小圈子，針插不進，水潑不入，你的圈子就會越縮越小，因而不能擴大圈子，擴大團隊，去完成更大的任務。今天社會最嚴重的問題就是有一群領導，只會用錢和權力誘惑越來越多的人集中在這里（小圈子），然后搞利益交換，這群人胃口越養(yǎng)越大，只會到外頭去像吸血鬼一樣吸取資源，最后導致一系列的社會問題。

為什么“誠”如此重要？第一，誠的目的是要為組織建立一套價值與愿景，因為理念相同的時候，我對你好，是因為我們有共同的理念，在這個理念底下你做事這么認真，這么努力。別人是比較被動的，而你什么事情都是主動的，我不對你好，我對誰好？因為“誠”建立了一個組織和團隊的愿景，大家因為有共同愿景而走到一起，因此就可以建立一套規(guī)范，讓大家都知道什么應該獎勵，什么應該懲罰。雖然你是我的親信和班底，雖然我們兩個是最緊密的合作伙伴，但別人不會吃你的醋，因為你就是在理念上跟我走得最近，也因此而付出的最多。這就是為什么，中庸之道首先談的是“誠”，天下至誠。


以身作則——用文化引導關系

第二，中庸之道的“誠”要以身作則，為的是創(chuàng)造企業(yè)文化。領導要想有怎樣的組織文化，就要如此作為。再多的口號、教條、訓話都是假的，可以忽悠得人一時，但卻不能永遠忽悠，遲早會失去他人的信任。建立企業(yè)文化后，大家就會擁有共同的評判標準。所以，我對你好，人家不會眼紅。當你表現不好的時候，你也很清楚的知道，你現在對不起我了，即使把你趕出圈子之外，你也沒有任何怨言。

在三國時期，諸葛亮懲罰李平就是范例。諸葛亮把李平貶到偏遠之地梓潼郡（今天的四川北邊）。當諸葛亮死的時候，李平竟然大哭，說我努力地表現，就是希望諸葛有朝一日知道我是徹底悔改了，他今天死了，再也沒人看到我了。諸葛亮把對手貶出去，但人家還可以心服口服到這種程度，這是怎么做到的？這才叫做關系管理，而不是你天天搞權錢交換，權名交換，甚至權色交換，來搞一個小圈子?，F在很多領導只會這一套，根本不懂什么叫關系管理，所以只會把自己的圈子越經營越小，越經營越不叫做信任關系，而是互握把柄的恐怖平衡。


把握兩個平衡

在中國企業(yè)內，不可避免會形成一個個圈子。簡單地說，圈子具有以下幾個特征：（1）個人中心。即圍繞某個人為中心，發(fā)展而來。因此，圈子經常會以某人命名，例如張總的圈子，王總的圈子；（2）差序格局。即有親疏之分，越內圈的人會得到更多的關心、資源、方便以及參與決策的機會等，而越外圈的則相反；（3）人情交換。在初期，圈子領導和圈子成員以工具交換為主，隨著長期的情感經營和利益交換，工具性關系可能逐漸變?yōu)榍楦行躁P系（圈子成員變?yōu)轭I導的“自家人”），進入內圈的成員可以獲得利益，圈子領導也能拓展實力，獲取更大的利益，成為利益一體化的共同情感；（4）邊界模糊。所有人都想進入更大的圈子并同時發(fā)展自己的圈子。圈子領導會挑選新成員進入內圈，同時也會將某些人邊緣化。因此會出現圈子內外進進出出的情況。

好的關系管理，就是要讓這個圈子有疏、有密、有內核、有外延，而且整個圈子與外在環(huán)境要保持和諧。這樣，才會創(chuàng)造出內內外外關系的信任感，并保持機動與彈性。

如何才能做到？最重要的，是要做好兩個平衡：第一，平衡圈子的邊界，讓其可伸可縮，可大可?。坏诙?，平衡圈內利益和圈外利益（即人情和公平）。

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