需求導向是銷售與高額保單課綱

  培訓講師：許寶利

講師背景：
許寶利老師——國內(nèi)高凈值客戶財富管理及團隊管理領域知名專家講師資歷?中國人民大學MBA?高級理財規(guī)劃師?金融行業(yè)從業(yè)20余年?曾任世界五百強金融集團高管?曾任國際金融集團中國區(qū)培訓總經(jīng)理培訓經(jīng)驗2009年受邀成為安聯(lián)集團戰(zhàn)略合作伙伴“匯豐銀 詳細>>

許寶利
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需求導向是銷售與高額保單課綱

需求導向式銷售與高額保單
課程講師：許寶利
課程時長：3小時
課程對象：私行理財經(jīng)理、銀行高客客戶經(jīng)理、投資顧問、保險顧問等
教學方法：40%理論講授+40%現(xiàn)場練習+20%點評與案例演示
課程大綱 -------------------------------------------------
I. 導論（10分鐘）
A. 介紹需求導向式銷售和高額保險單的背景和定義
B. 解釋為什么高額保險單是完美的遺產(chǎn)規(guī)劃工具
C. 強調(diào)客戶促成成交對于保險銷售的重要性
II. 了解客戶（30分鐘）
A. 如何了解客戶真實的需求？
1. 了解客戶的需求和目標
2. 建立專業(yè)信任關系
3. 與客戶建立共鳴
III. 理解客戶需求（30分鐘）
A. 客戶需求分析
1. 發(fā)掘客戶的痛點和問題
2. 確定客戶目標
3. 定位客戶的利益
IV. 需求轉(zhuǎn)化（30分鐘）
A. 正確解讀保險的好處
1. 解釋保險如何保護客戶的家庭和財產(chǎn)
2. 強調(diào)保險如何滿足客戶的需求
B. 演示保險產(chǎn)品
1. 演示不同種類的保險產(chǎn)品及其優(yōu)缺點
2. 說明如何選擇最適合客戶需求的保險產(chǎn)品
V. 客戶促成成交（30分鐘）
A. 實現(xiàn)銷售目標的技巧
1. 強調(diào)保險產(chǎn)品的價值
2. 回答客戶的疑慮和擔憂
3. 提供方便的購買方式
VI. 總結(jié)（10分鐘）
A. 總結(jié)需求導向式銷售和高額保險單的重要性
B. 回顧如何建立聯(lián)系，理解客戶需求，轉(zhuǎn)化需求以及促成成交的技巧。
VII. 實踐和練習（40分鐘）
A. 客戶案例分析
案例演示章先生：64歲，企業(yè)家，章夫人：62歲，退休
兒子：41歲，離婚 職業(yè)、在企業(yè)任職
孫子：11歲，奶奶代管
資產(chǎn)：順義一套別墅，室內(nèi)兩套房產(chǎn)
家庭金融資產(chǎn)大約七八千萬，喜歡保本型理財。
1、保本型理財方式真萬無一失嗎？不進行資產(chǎn)配置有那些問題？ 2、深入思考“使其不安，令其不滿” 的需求換起方式是如何喚起需求的？
B. 銷售技巧演練
C. 練習如何回答客戶的問題和疑慮

 

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