經(jīng)銷商大會：創(chuàng)造 超越 共贏（渠道分銷型）

  培訓講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領域的職業(yè)講師中國人民大學02屆MBA；清華大學、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強講師”稱號；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰(zhàn)兼 詳細>>

王同
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經(jīng)銷商大會：創(chuàng)造 超越 共贏（渠道分銷型）詳細內(nèi)容

經(jīng)銷商大會：創(chuàng)造 超越 共贏（渠道分銷型）


《創(chuàng)造 超越 共贏》

（主講：王同）
← 本課題是經(jīng)銷商大會課程，即培訓對象是經(jīng)銷商老板或操盤手
←
課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導、公司化運作、市場精
耕、團隊建設等；或者廠家下階段工作方向引導，如新品運作、強化渠道服務力等
← 但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓前需求調研配合
本課程已服務過：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、史丹利、美的、勁霸
......
[pic]
（王同老師給愛好文具經(jīng)銷商大會培訓現(xiàn)場）

?
培訓對象：經(jīng)銷商大會課程，即培訓對象是經(jīng)銷商老板或操盤手（更多內(nèi)容需要定制
）

?
培訓目標：增進廠商合作、提升客戶理念、強化市場精耕（或規(guī)范化經(jīng)營/團隊管理等
）

? 培訓時間：6小時，即壹天；

? 培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討、共創(chuàng)等務實的互動方法，啟發(fā)教學

? 課程大綱：

前言：求變——營銷就是折騰（提振信心、質量生長）

第一節(jié)：共贏——同理心溝通，共贏發(fā)展（1.0hr）

一、經(jīng)銷商很重要：有什么樣的客戶就有什么樣的市場

二、廠商之間的矛盾性與互依性

討論：經(jīng)銷商如何向廠家要政策？

三、共贏發(fā)展——等價的利益交換（硬件+軟件）



第二節(jié)、超越——打造有戰(zhàn)斗力的團隊(2.5hr)

一、從業(yè)務型老板到管理型老板

1、管理是通過別人達成目標的學問

2、做你該做的事——不要當保姆！

3、從經(jīng)驗管理到科學管理——打造自動檔掙錢機器

二、打造有戰(zhàn)斗力的團隊

1、組織調整
1) 經(jīng)銷商服務能力的團隊保障：兵種、兵力、戰(zhàn)斗力
2) 組織人員匹配：結合區(qū)域、渠道、產(chǎn)品增長目標
3) 思考：哪些地方要加人？哪些地方可以精簡？
4) 依渠道、產(chǎn)品劃分團隊與服務標準，明確人員能力要求

2、薪資績效
1) 工資總量：工資成本占比、競爭性薪酬
2) 工資結構設計：基本工資、提成、獎金、福利、利潤分紅
3) 善用專案活動，結合業(yè)務與團隊建設

3、讓團隊更有凝聚力
1) 團隊要有核心
2) 要有共同的經(jīng)歷
3) 營造良好的管理氛圍

4、如何組織員工打一場漂亮的攻堅戰(zhàn)？
1) 讓團隊重視項目的6種管理手段
2) 讓團隊有信心做好項目的7條管理措施
3) 強化團隊做項目意愿的3個管理方法
4) 教團隊做項目方法的管理重點



第三節(jié)：創(chuàng)造——精耕市場出業(yè)績(2.5hr)

一、渠道增長三個策略方向

1.
網(wǎng)點覆蓋率：讓更多的店幫我們賣（網(wǎng)點數(shù)、數(shù)值鋪貨率、品項鋪貨率、加權鋪貨率）



2. 爭排名搶份額：讓賣我們產(chǎn)品的店賣的更多（競品對標、分銷/貨架/價格/助銷）

3. 終端活躍度：讓賣我們產(chǎn)品的店賣的更快（周轉、客戶質量、綜合服務、數(shù)字化）

二、分銷：讓更多的店幫我們賣
1、做好自營區(qū)域的下轄終端拓展
1) 拜訪率是鋪貨率的基礎保障
2) 經(jīng)營終端的選擇——網(wǎng)點普查、網(wǎng)點切割、網(wǎng)點分類等
3) 產(chǎn)品賣入鋪貨的十大注意事項
4) 快速鋪貨鋪貨策略與方法——時間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護
2、善用批發(fā)商/分銷商實現(xiàn)區(qū)域最大化覆蓋
1) 深度分銷了，批發(fā)市場還要做嗎
2) 深度分銷大背景下，批發(fā)市場怎么運作？
3) 小終端精耕增量出口：渠道下沉，沉到村！

三、動銷：讓賣我們產(chǎn)品的店能賣的更好
1、終端動銷關鍵策略
1) 質量網(wǎng)點選擇：商超做好前5家，小店做好Top10%
2) 費用投入“錦上添花”：圍繞核心單品、核心渠道針對性投入
3) 關注不同渠道運作屬性：人員匹配、動銷重點...
4) 建立樣板工程，復制成功
2、商超店，一店一策，策略精準
1)
終端業(yè)績驅動十要素：分銷、貨架位置、陳列面、助銷、價格、庫存、促銷、客情
...
2) 精準動銷：場、貨、人
3、傳統(tǒng)小店：路線拜訪
1) 服務：保障“人均服務網(wǎng)點數(shù)”
2)
明確小終端監(jiān)控指標：月度活躍率、訂單響應、庫存、貨架投放、生動化率、促銷
頻次...

最后：學員疑難問題破解或優(yōu)秀案例分享


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