頂尖導購強化訓練：超級賣手煅造

  培訓講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領域的職業(yè)講師中國人民大學02屆MBA；清華大學、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓網金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強講師”稱號；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰(zhàn)兼 詳細>>

王同
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頂尖導購強化訓練：超級賣手煅造詳細內容

頂尖導購強化訓練：超級賣手煅造



《頂尖導購強化訓練：超級賣手煅造》

（主講：王同）
導購口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？
產品賣點熟知，見到顧客就全盤托出，像個導游？
顧客在想什么，導購總是盲然？
顧客總是和你討價還價，搞得你身心疲憊
為什么都開票了，顧客也沒有付款？
店長的銷售能力是很強，可是沒法復制她的經驗給團隊？…


本課程已服務過：福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝爾陶
瓷、惠達、嘉寶莉、老板、海信、聯想....已授課200場次以上
（2023年王同老師給福建煙草海晟連鎖212家直營店店長輪訓現場）

? 培訓目標：

? 塑造成為優(yōu)秀導購的必備的職業(yè)心態(tài)

? 基于對消費者心理的探尋，學習優(yōu)秀導購的關鍵的顧客業(yè)務技能

?
培訓對象：熟練導購及店長級導購（服裝、化妝品、建材、家居、家電、零售等終端
銷售人員），內訓或公開課均可。

? 培訓課時：12小時，即貳天

? 培訓方式：課堂講授、故事、案例分析、情景演練等務實互動，啟發(fā)式教學

? 課程大綱：

第一節(jié)、課程導入：零售場景的銷售技能（1.5小時）

一、熱身小故事：導購的水平是有高低之分的（菜鳥、大鳥、老鳥）

二、測試與點評：點評小霞接待顧客的表現

三、零售門店的業(yè)績從哪里來？

1. 素描：業(yè)績型店長會做什么？

2. 從銷售過程看，零售門店的生意從哪里來？成交并非最終追求

3. 專題：如何提升客單價？



第二節(jié)、GUEST顧客接待五步驟（8.5小時）

一、Greeting——笑迎顧客

1、笑迎是所有零售服務的基本要求：表情、語言、行為

2、贏得顧客的好感，建立顧客信任

1) 導購的一個要：要有親和力（軟技能+硬功夫）

2) 導購的一個不要：不要因為低級錯誤，“趕走”了我們的顧客！

工具：門店接待顧客的低級錯誤盤點清單

2、笑迎顧客要做的三步

1) 把客人吸引過來

2) 把客人留下來

3) 獲得顧客對你的信任

案例：顧客為什么會說“隨便看看”？（提升接待率）

二、Understanding——了解/激發(fā)顧客需求

1、導購不是導游（故事：老太太買李子）

2、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機能

3、探尋顧客需求（初階）

1) 探需六字真言：多問多聽少說

2) 探尋顧客的需求邏輯步驟

3) 積累對顧客的認知（經驗）

4) 探尋需求技能：望、聞、問、切

演練：提問銷售——列出銷售過程中你常用的問題以及問的目的

4、引導顧客的需求（SPIN進階）

1) 了解顧客的情況

2) 發(fā)現其中的問題

3) 讓顧客意識到這確實是個問題，關聯痛苦

4) 擴大這種痛苦（即強化顧客的需求）

5) 提供你的解決方案（即銷售方案）

案例：網紅直播帶貨的SPIN應用

案例：說不清自己想要什么的顧客，如何應對？

三、Explaining——產品/銷售方案/銷售政策價值呈現

1、我們有什么產品可以推薦給顧客？（連接產品差異化賣點和消費者需求）

2、有提供“銷售方案”的能力

3、價值呈現方法1：要保證有邏輯的清楚介紹你的方案

4、價值呈現方法2：培育消費者卓越的消費體驗（陳列、貨場氛圍、現場演示、促銷、
服務等）

案例：如何引導顧客去試穿/試用/體驗

5、價值呈現方法3：為消費者尋找購買的理由——NFABE推銷法及其限制

工具演練：FABE法演練

6、價值呈現方法4：換個思路——“不買我的東西將會多么多么糟”？

四、Suggestion——建議成交

1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機會

2、討價還價關鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值

3、建議成交的談判技巧：暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……

互動演練：銷售異議話術應對

4、不要在價格上糾纏，塑造價值是關鍵

互動：《賣捌》視頻分析

五、Thanks——謝別顧客

1、如何對成交后的顧客進行心理輔導以鞏固訂單？

2、如何給客戶回頭，留個臺階？

3、顧客投訴的心理及應對——重新認識顧客投訴

4、會員顧客管理

最后（可延伸為“工作坊”形式），學員疑難問題破解及小組優(yōu)秀案例分享（2.0小時）

備注：更多內容可參考王同老師的專著《頂尖導購這樣做》《頂尖導購翻倍成交術》（廣東
經濟出版社）













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