《營銷團隊建設(shè)與管理》

營銷團隊建設(shè)與管理
——卓越銷售團隊打造

課程背景：
企業(yè)生存發(fā)展的根本在于盈利，擴大盈利在于利潤。銷售總額－成本＝利潤，這一切
都說明企業(yè)的直接盈利來源于銷售，銷售來自于“營銷團隊”。工欲善其事，必先利其器
，先要打造出一支卓越的營銷團隊。
營銷團隊的打造，是營銷管理者，營銷團隊領(lǐng)頭人的必要工作。隨著市場競爭的不斷
升級，營銷不單依靠銷售人員的個人力量，還需要在個人的基礎(chǔ)上，建立營銷團隊，用
系統(tǒng)化的方法去管理營銷團隊，高效完成團隊銷售任務(wù)。

課程收益：
●
通過沙盤推演活動，讓大家意識到團隊合作的重要性，團隊智慧高于個人智慧，團隊對
于個人的有效幫助
● 標準化營銷團隊體系規(guī)劃，讓營銷管理者更加清晰目標和團隊管理思路
● 提升營銷團隊管理中的會議管理、學(xué)習(xí)管理和輔導(dǎo)訓(xùn)練管理
●
幫助營銷人員設(shè)立有效目標及實現(xiàn)目標的方法，并有效激勵員工給到一套行之有效的管
理工具

課程時間：2天， 6小時/天
課程對象：營銷總監(jiān)、營銷主管、區(qū)域經(jīng)理
課程方式：講授、情景演練、小組練習(xí)、案例討論、實戰(zhàn)演練、視頻教學(xué)等

課程大綱
第一講：塑造優(yōu)秀營銷團隊
思考：在你的公司里，你認為最有價值的是什么？
一、”人“字的意義
1. 客戶
2. 員工
二、團隊的價值
三、優(yōu)秀團隊的七個特征
1. 明確的團隊目標
2. 資源共享
3. 不同的團隊角色
案例分享：西游記團隊
4. 良好的溝通
5. 共同的價值觀和行為規(guī)范
6. 歸屬感
7. 有效授權(quán)
四、營銷團隊存在的問題
思考：你這支團隊的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您頭痛的事情。請將這些事情
或問題寫在《學(xué)員手冊》上
1. 銷售團隊常見的六大頑癥
1）銷售人員懶散疲憊
2）銷售動作混亂
3）銷售人員帶著顧客跑
4）銷售團隊“雞肋“充斥
5）好人找不來，能人留不住
6）銷售業(yè)績動蕩難測
沙盤推演：如何走出去
二、優(yōu)秀團隊管理者的基本素養(yǎng)
1. 管理者的定義
2. 專業(yè)人才與管理人才的區(qū)別
3. 管理者的定位
4. 團隊管理的風(fēng)格與類型
5. 樹立你在團隊里影響力的兩個重要因素

第二講：營銷團隊體系規(guī)劃的“六脈神劍“
一、設(shè)計目標
1. 按時間規(guī)劃
1）短期目標
2）長期目標
2. 完整目標體系
1）業(yè)績指標
a業(yè)績指標的設(shè)計步驟
b業(yè)績指標的設(shè)計方法
2）客戶增長指標
3）客戶滿意度指標
4）管理指標
二、確定流程
1. 確定關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的重要性
1）避免工作中的隨意性和誤差
2）發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動中的問題
3）減少銷售人員的工作量
4）快速培養(yǎng)新人上手
2. 六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程
1）銷售人員甄選錄用流程
2）銷售人員階段考核管理流程
3）銷售過程管理流程
4）客戶信息管理流程
5）合同及物流管理流程
6）應(yīng)收賬款管理流程
三、市場劃分
1. 按區(qū)域劃分：區(qū)域型銷售組織模式
2. 按產(chǎn)品劃分：產(chǎn)品型銷售組織模式
3. 按客戶群劃分：客戶型銷售組織模式
討論：您的公司現(xiàn)在是如何劃分市場的，您覺得還有更合適的方法嗎？
四、內(nèi)部組織
1. 設(shè)計銷售組織架構(gòu)
2. 制定職位說明書
實踐：動手來設(shè)計或畫出自己所屬區(qū)域的銷售組織架構(gòu)
五、人員編制
1. 增加一個銷售人員意味著什么？
2. 工作小時計量法
小組討論：你們現(xiàn)在管轄的人員是超編還是空編，人員數(shù)量設(shè)置是否合理？
六、薪酬制度
1 . 薪酬制度設(shè)計的基本原則
1）確保公司的利潤目標
2）具有市場競爭力
3）具有激勵性和鼓動性
4）兼顧“唯我獨尊“和”陽光普照“
5）有助于提高員工忠誠度
2 . 銷售人員薪酬的組成部分：薪酬示意圖
小組討論：你覺得現(xiàn)有薪酬是否合理，還能如何進行優(yōu)化

第三講：營銷團隊日常管理
一、會議管理
1. 早會制度和流程
情景演練：各小組組織一個早會并展現(xiàn)
2. 夕會制度和流程
3. 例會管理制度
4. 銷售例會的常規(guī)目標
5. 銷售例會召開的要點
二、學(xué)習(xí)管理
1. 學(xué)習(xí)內(nèi)容
1）產(chǎn)品學(xué)習(xí)
2）政策學(xué)習(xí)
3）技能學(xué)習(xí)
2. 學(xué)習(xí)方式
1）線上學(xué)習(xí)
a視頻、音頻
b借助APP
案例演示：名師IP
c微信群學(xué)習(xí)
2）線下學(xué)習(xí)
3）集中式學(xué)習(xí)
4）一對一學(xué)習(xí)
3. 學(xué)習(xí)內(nèi)容考核方式
三、訓(xùn)練輔導(dǎo)管理
1. 訓(xùn)練和輔導(dǎo)的區(qū)別
2. 訓(xùn)練和輔導(dǎo)的最佳時機
3. 訓(xùn)練和輔導(dǎo)的操作方法
現(xiàn)場演練：訓(xùn)練和輔導(dǎo)
4. FABE推薦的技巧

第四講：營銷人員的目標管理與考核激勵
一、目標管理
1. 目標的重要性
現(xiàn)場做一做：請寫出自己生活或工作上的三個目標
2. 目標制定的SMART原則
1）具體的
2）可衡量的
3）能夠達到的
4）相關(guān)的
5）有時限的
3. 營銷人員目標制定技巧
1）因人而異
2）目標視覺化
4. 營銷人員的PDCA目標循環(huán)管理
5. 營銷人員活動量管理
二、營銷人員考核
1. 考核的原則
1）三公原則
2）三嚴原則
2. 考核面談的注意事項
3. 面談前的準備
4. 員工績效溝通六步驟法
學(xué)以致用：如何與員工做好績效溝通
三、營銷人員激勵
1. 優(yōu)秀公司對營銷人員激勵方式
1）安利公司的成功激勵法
2）平安保險公司的員工激勵法
2. 激勵三要素
3. 馬斯洛的需求理論
4. 激勵的方式
1）物質(zhì)激勵和精神激勵
2）內(nèi)容型激勵和過程型激勵
3）激勵對象的多樣化
4）激勵方法的多樣化

第五講：營銷管理工具及使用
一、營銷日報表
二、客戶資料表
三、工作日志
情景再現(xiàn)：現(xiàn)場拿出工作日志填寫及注意事項
四、意向客戶進度管理表
五、管理表格的推進與督導(dǎo)
1. 抵觸不填寫時
2. 填寫時敷衍
3. 填完不利用時
六、營銷管理軟件

第六講：營銷團隊氛圍打造
一、制度+流程+人情
1. 制度管人
2. 流程管事
3. 人情調(diào)劑平衡
案例分析：團隊管理中常見情況分析
二、團隊日?；顒娱_展
1. 聚餐唱歌
2. 生日會
3. 戶外活動
…
三、獎項設(shè)計
1. 業(yè)績獎
2. 精進獎
3. 服務(wù)獎

附帶工具：
1. 營銷日報表
2. 客戶資料表
3. 工作日志
4. 意向客戶進度管理表

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