網(wǎng)點(diǎn)全員營(yíng)銷技能提升班

課程大綱

**篇 零售銀行變革與轉(zhuǎn)型趨勢(shì)  

一、中國(guó)銀行業(yè)的沖擊、應(yīng)對(duì)與轉(zhuǎn)型

銀行業(yè)的六大沖擊

銀行業(yè)的六大應(yīng)對(duì)

銀行轉(zhuǎn)型的六大基礎(chǔ)

二、研討：未來(lái)銀行的樣子？

服務(wù)化

專業(yè)化

多元化

智能化

體驗(yàn)化

第二篇：營(yíng)銷之道

一、思維轉(zhuǎn)變：銀行為什么要營(yíng)銷？

銀行營(yíng)銷的正知正見(jiàn)

金融營(yíng)銷的本質(zhì)

二、銀行營(yíng)銷者四重境界

無(wú)動(dòng)于衷：營(yíng)銷意識(shí)的滲透

無(wú)病生藥：營(yíng)銷角色的轉(zhuǎn)變

無(wú)中生有：營(yíng)銷能力的升華

無(wú)住生心：營(yíng)銷真諦的領(lǐng)悟

第三篇：認(rèn)識(shí)客戶經(jīng)理

一、客戶經(jīng)理自畫(huà)像：透過(guò)數(shù)據(jù)看自我

二、客戶經(jīng)理的四大角色

網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品專家

行長(zhǎng)的左膀右臂

員工的營(yíng)銷教練

客戶的貼心顧問(wèn)

三、六種類型的客戶經(jīng)理

金融專家型

客戶關(guān)系型

資源經(jīng)營(yíng)型

無(wú)動(dòng)于衷型

得過(guò)且過(guò)型

表面文章型

第四篇：銀行客戶營(yíng)銷六大關(guān)鍵開(kāi)發(fā)模式

一、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)思維

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷鏈條建構(gòu)

產(chǎn)生等候的30種常見(jiàn)情景

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷四步流程

順勢(shì)營(yíng)銷牌制作與使用

目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)介四步曲

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的9大要素

J 視頻學(xué)習(xí)與分析

J 情景演練

二、等候營(yíng)銷模式

等候營(yíng)銷模式示范

等候營(yíng)銷五大流程

J 視頻學(xué)習(xí)與分析

什么是微沙營(yíng)銷

微沙營(yíng)銷四大法寶

微沙營(yíng)銷六大流程

J 情景演練

三、沙龍營(yíng)銷模式

沙龍營(yíng)銷四大好處

沙龍營(yíng)銷五大流程

1、 定位

J 練習(xí)：沙龍活動(dòng)定位

J 沙龍定位三項(xiàng)要求

J 案例：如何利用1000元經(jīng)費(fèi)幫助客戶解決難題？

J 沙龍策劃：如何利用端午節(jié)日組織活動(dòng)進(jìn)行拉存款？

J 沙龍策劃關(guān)鍵

2、 邀約

J 練習(xí)：邀約語(yǔ)術(shù)

3、 暖場(chǎng)

J 案例：六一兒童節(jié)的保險(xiǎn)營(yíng)銷沙龍策劃

4、 殺單

J 殺單的關(guān)鍵要素

5、 跟進(jìn)

J 練習(xí)：跟進(jìn)語(yǔ)術(shù)

活動(dòng)營(yíng)銷五流程十二問(wèn)

四、路演營(yíng)銷模式

一起來(lái)找茬

路演營(yíng)銷成功的三駕馬車

人氣利器六大法寶

路演營(yíng)銷的六大秘訣

路演營(yíng)銷三大模式

J 舞臺(tái)式路演營(yíng)銷策劃

J 主題式路演營(yíng)銷策劃

J 活動(dòng)式路演營(yíng)銷策劃

路演營(yíng)銷五大關(guān)鍵

五、陌拜營(yíng)銷模式

外拓營(yíng)銷無(wú)效的四大原因

外拓營(yíng)銷系統(tǒng)性鏈條

外拓營(yíng)銷的六大價(jià)值

哪些網(wǎng)點(diǎn)急需外拓獲客

J 情景演練

陌生拜訪語(yǔ)術(shù)六大步驟

1、 自我介紹

2、 目的說(shuō)明

3、 寒暄贈(zèng)禮

J 禮品的選擇

J 禮品選擇五大要求

4、顧問(wèn)營(yíng)銷

5、辭別感謝

6、印象短信

J 情景演練

六、電話營(yíng)銷模式

1、心態(tài)篇

電話營(yíng)銷者的必備心態(tài)

J 情景演練

2、短信篇

建立信任

自我介紹

為何而來(lái)

充分準(zhǔn)備

需要時(shí)間

我有原則

J 短信語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與分析

J 情景演練

3、電話篇

電話營(yíng)銷結(jié)構(gòu)

J 動(dòng)機(jī)呈現(xiàn)

J 建立信任

J 問(wèn)題發(fā)掘

J 解決方案

電話營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與分析

J 情景演練

第五篇：銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷六大步驟

**步-鎖：望聞問(wèn)切識(shí)商機(jī)

八望：視覺(jué)識(shí)別

J 如何從八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)識(shí)別潛在客戶

四聽(tīng)：聽(tīng)覺(jué)識(shí)別

J 如何從四種傾聽(tīng)識(shí)別潛在客戶

四問(wèn)：主動(dòng)探尋

J 如何從四類詢問(wèn)識(shí)別潛在客戶

八切：信息識(shí)別

J 如何從八大數(shù)據(jù)識(shí)別潛在客戶

第二步-信：轉(zhuǎn)變角色取信任

揭開(kāi)拒絕的真相

J 案例：沮喪的大堂經(jīng)理孫小雨

客戶拒絕真相與應(yīng)對(duì)

J 案例：大堂經(jīng)理苗遇春如何成為“大眾情人”

建立信任de三說(shuō)技巧

J 情景演練：如何取得精明老板的信任？

贊美技術(shù)：贊美寒暄的添頭加尾法

第三步-探：三入戰(zhàn)術(shù)挖需求

提問(wèn)對(duì)駕馭客戶的重要性

SPIN營(yíng)銷的四大步驟及要點(diǎn)

從營(yíng)銷視頻中體會(huì)SPIN在營(yíng)銷中的實(shí)際運(yùn)用

J 情景演練：促成水產(chǎn)張總的網(wǎng)銀之戀

J 練習(xí)：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)

第四步-說(shuō)：三步成詩(shī)說(shuō)產(chǎn)品

J 情景模擬：匯款的白領(lǐng)小孫

營(yíng)銷產(chǎn)品的五大亂象

**步：賣點(diǎn)發(fā)掘

J 造句法

J 練習(xí)：信用卡、網(wǎng)銀、定投等賣點(diǎn)發(fā)掘

第二步：產(chǎn)客適配

J 連線法

J 練習(xí)：常見(jiàn)客戶類型的產(chǎn)品賣點(diǎn)匹配與排序

第三步：SCBC語(yǔ)術(shù)

J 模板講解與使用

J 案例：小老板與小白領(lǐng)的銷售語(yǔ)術(shù)

理財(cái)類產(chǎn)品營(yíng)銷六要素

J 練習(xí)：保險(xiǎn)、基金、貴金屬等語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)

第五步-促：一辯二化三促成

一辯：異議三大類型與應(yīng)對(duì)

J 類型：假、真、詐

J 應(yīng)對(duì)：坦誠(chéng)法、說(shuō)破法、示弱法、換位法、贊美法、借力法

J 案例：一波三折終成交的保險(xiǎn)銷售

二化：太極公式與四大化解策略

J 公式：認(rèn)同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問(wèn)

J 策略：事實(shí)證明、取長(zhǎng)補(bǔ)短、偷梁換柱、情真意切

J 案例：人民幣理財(cái)收益低于他行時(shí)的三大策略六大技巧

J 案例：黃金高于他行時(shí)如何處理

三促成：不成交四大原因及促成策略

J 原因：性格、實(shí)力、習(xí)慣、貪婪

J 策略：假戲真唱、以退為進(jìn)、以理服人、全力以赴

J 案例：小富婆保險(xiǎn)成交關(guān)頭的“我回去和老公商量下”

J 練習(xí)：我考慮下……；我沒(méi)錢(qián)……等銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù)

第六步-維：用金不如巧用心

常見(jiàn)問(wèn)題：銀行客戶關(guān)系維護(hù)的三大核心盲區(qū)

升級(jí)路徑：銀行客戶關(guān)系升級(jí)模型的解讀與使用

日常維護(hù)：銀行大客戶五種情境下的維護(hù)技巧

赫茲伯格的激勵(lì)保健雙因子理論

微信維護(hù)技巧

J 微信加粉的8個(gè)方法

J 微信界面設(shè)計(jì)三大要

J 微信發(fā)帖技巧

J 微信客戶維護(hù)五大技巧

J 練習(xí)：不同的客戶事件，如何處理客戶的帖子？

第六篇：客戶經(jīng)營(yíng)與關(guān)系維護(hù)                                                          

一、基于客戶屬性的分層分級(jí)維護(hù)策略

肥羊型客戶

瘦狗型客戶

母雞型客戶

麻雀型客戶

老鼠型客戶

二、基于客戶價(jià)值的分層分級(jí)維護(hù)策略

戰(zhàn)略客戶

VIP客戶

有效客戶

基礎(chǔ)客戶

三、基于客戶標(biāo)簽的分群經(jīng)營(yíng)策略

企業(yè)白領(lǐng)群體

商務(wù)精英群體

公務(wù)人員群體

自由職業(yè)群體

外來(lái)務(wù)工群體

家庭主婦群體

老年人士群體

四、高風(fēng)險(xiǎn)的客戶關(guān)系維護(hù)

粗枝大葉

隨心而欲

一視同仁

黔驢技窮

五、大客戶關(guān)系維護(hù)中的四個(gè)反感與正確應(yīng)對(duì)

以操作為目的

以關(guān)系為紐帶

以資源為紐帶

以交換為誘餌

六、客戶關(guān)系升級(jí)模型與關(guān)系升溫技巧

陌生關(guān)系

業(yè)務(wù)關(guān)系

朋友關(guān)系

尊重關(guān)系

七、日常維護(hù)：銀行大客戶五種情境下的維護(hù)技巧

研討：大客戶結(jié)婚、生孩子、考學(xué)、升遷、喬遷、車禍等維護(hù)技巧

第七篇：營(yíng)銷管理

領(lǐng)人不管人

低成本激勵(lì)八心八箭

J 手勢(shì)暗語(yǔ)有默契

J 溫馨便簽送激勵(lì)

J 早晨計(jì)劃晚匯報(bào)

J 喜報(bào)頻傳提士氣

J 每月拍賣有樂(lè)趣

J 明星徽章是利器

J 精神文化墻上去

J 家園氛圍顯情誼

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