優(yōu)秀理財經理、客戶經理服務營銷一體化特訓

  培訓講師：蔣湘林

講師背景：
蔣湘林老師銀行服務營銷管理專家《銀行理財產品這樣賣》作者5年銀行培訓及銀行網點輔導經歷國內知名咨詢公司銀行咨詢中心高級顧問、項目經理4年建設銀行及平安銀行一線網點工作經歷4年上市公司金融工作經歷主打銀行服務營銷系列課程，及銀行標桿網點輔導項 詳細>>

蔣湘林
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優(yōu)秀理財經理、客戶經理服務營銷一體化特訓詳細內容

優(yōu)秀理財經理、客戶經理服務營銷一體化特訓
課程大綱：

　　**部分：基礎服務篇
　　商業(yè)銀行的服務理念
　　**篇：基礎服務規(guī)范
　　秀于“表”：儀容儀表、表情神態(tài)
　　雅于“行：
　　形態(tài)：站、坐、行、蹲、鞠躬
　　接待：握手、接遞物品、方向指引、閱讀指示、座次禮儀、介紹、接打電話、服務語言
　　交往：拜訪、餐桌禮儀
　　第二篇：理財經理角色認知與定位
　　第三篇：理財經理工作指引
　　營業(yè)前
　　營業(yè)中
　　營業(yè)后
　　視頻學習與分析
　　第四篇：駕車貴賓服務銷售七步曲
　　定計劃
　　巧預約
　　記信息
　　留心看
　　齊配合
　　巧營銷
　　禮貌送
　　視頻學習與分析
　　第五篇：客戶關系維護管理
　　客戶關系的層次
　　客戶關系維護管理流程
　　客戶日常關系管理方法與技巧
　　案例：中國銀行大堂經理日常為客戶提供飲水之便，竟為定投營銷帶來轉機
　　第六篇：中高端客戶維護之電話溝通技巧
　　有效拔打電話前的準備
　　有效拔打電話的四個步驟
　　陌生客戶初次維護場景分析和語術
　　熟悉客戶電話回訪維護場景分析和語術
　　熟悉客戶電話新品推介場景分析和話術
　　第七篇：中高端客戶維護之沙龍組織技巧
　　沙龍前準備
　　沙龍中操作
　　沙龍后追蹤
　　案例： 揭開建行某支行黃金銷售之南禪五日沙龍組織秘訣！

　　第二部分：服務營銷篇
　　第八篇：服務營銷雙主動
　　主動把握客戶接觸點
　　客戶接觸點
　　尋求突破
　　客戶物質分析
　　客戶心理分析
　　性格模式判斷
　　主動銷售促進
　　客戶識別：六大關鍵信息、奢侈品識別技巧
　　語術應對：電子產品FABE營銷語術、理財產品營銷六語術
　　異議處理：太極法的應用
　　聯動營銷實戰(zhàn)
　　案例：農業(yè)銀行某職員聯動營銷視頻講解與分析
　　情景演練
　　出色的平臺搭建與提升
　　案例：日本番茄銀行如何搭建服務營銷平臺
　　第九篇：理財產品營銷的五面魔方
　　什么是營銷心理學？
　　營銷心理學的本質
　　營銷心理學的三駕馬車
　　案例1：火雞媽媽試驗
　　案例2：三種理財產品，你先推薦哪一個？
　　互惠心理
　　互惠營銷心理的基礎
　　互惠心理的應用
　　案例：貴賓客戶體驗卡的心理基礎
　　思考：在你銷售的過程中，如何應用互惠心理？
　　承諾和一致
　　案例：從如何占用私人別墅草坪到獲取銀行客戶的承諾
　　思考：在你銷售的過程中，如何應用承諾和一致心理？
　　社會認同
　　案例：如何利用名人效應來推進理財產品的成交
　　思考：在你銷售的過程中，如何應用社會認同心理？
　　知名
　　知名營銷心理的基礎
　　知名營銷心理的應用
　　案例：招行柜員為何在營銷過程中頻繁掏出手機
　　思考：在你銷售的過程中，如何應用知名心理？
　　短缺
　　短缺營銷心理的基礎
　　短缺營銷心理的應用
　　案例：理財產品限時銷售的心理基礎及如何利用短缺心理成交理財產品
　　思考：在你銷售的過程中，如何應用短缺心理？

 

蔣湘林老師的其它課程

“贏在大堂”大堂經理服務營銷綜合技能提升訓練營課程背景:還能回憶起十幾年前的銀行網點什么樣子嗎？一條長長的木椅子擺在墻角，這就是等候區(qū)；看不到防彈玻璃，豎在前面的只有一個滿是銹跡的鐵欄桿；墻上刷的白灰受潮后已經起皮，手一碰掉落一片；柜員一邊辦業(yè)務一邊和同事念叨著家長里短……短短十幾年過去了，銀行發(fā)生了翻天覆地的變化，硬件改造令人耳目一新，同時為了更好的服務客

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“攻心營銷”——銀行營銷實戰(zhàn)技巧課程背景:隨著銀行業(yè)競爭的日趨激烈，網點逐漸成為各家銀行角逐的重點橋頭堡。銀行網點作為集形象展示、客戶體驗、服務營銷等諸多功能于一體的多功能機構，是銀行樹立品牌、攻城略地的重點。但縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠度和穩(wěn)定度，但競爭意識、危機意識、服務營銷等諸多當下的關鍵能力存在著嚴重的缺失，多次見到，行員對拎著LV的富姐視而

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“我最珍貴”銀行柜員服務營銷綜合技能提升訓練營課程背景：什么是不簡單？什么是不平凡，海爾總裁給出了最好的詮釋，張瑞敏先生說：堅持把簡單的事情做好就是不簡單，堅持把平凡的事情做好就是不平凡。銀行中的柜員崗位，看似簡單而且平凡，每天應付著形形色色的客戶，心中交織著酸甜苦辣的心情，能夠把這樣的工作做好，而且堅持做好，著實是不簡單，不平凡。如果把銀行比作一棟大廈，那

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“變訴為寶”——銀行客戶投訴抱怨處理技巧課程背景：客戶投訴是企業(yè)的伴生體，只要有企業(yè)的存在，就一定會有客戶的投訴。在競爭日益激勵的銀行業(yè)，我們在不斷地挖掘新客戶的同時，許許多多的老客戶卻因為這樣或那樣的原因離去，而要離去的客戶都有一個重要標志，那就是投訴，而這使得銀行業(yè)面臨著來自方方面面的壓力。投訴的客戶對于銀行人員來說，既是上帝，也可能是惡魔。面對投訴，銀

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“服務是金”——銀行服務差異化策略課程背景：在服務經濟時代，服務業(yè)對全球經濟貢獻度在逐年提高，我國服務業(yè)對GDP的增長貢獻占比近半，專家認為，這不僅是我國消費結構升級不斷加快的客觀反映，也是產業(yè)結構調整政策不斷推進的結果，標志著中國經濟或將邁入“服務化”時代。當前銀行業(yè)之間競爭激烈，產品同質化嚴重，服務升級、服務轉型迫在眉睫。在這種大趨勢、大背景下，中國銀行

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課程大綱：　　部分：大堂經理基礎服務篇　　商業(yè)銀行的服務理念　　篇：基礎服務規(guī)范　　秀于“表”：儀容儀表、表情神態(tài)　　雅于“行：　　形態(tài)：站、坐、行、蹲、鞠躬　　接待：握手、接遞物品、方向指引、閱讀指示、座次禮儀、介紹、接打電話、服務語言　　交往：拜訪、餐桌禮儀　　第二篇：大堂經理角色認知與定位　　第三篇：大堂經理工作指引　　營業(yè)前　　營業(yè)中　　營業(yè)后　　視

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課程大綱：　　部分：珍貴柜員基礎服務篇　　商業(yè)銀行的服務理念　　篇：基礎服務規(guī)范　　秀于“表”：儀容儀表、表情神態(tài)　　雅于“行：　　形態(tài)：站、坐、行、蹲、鞠躬　　接待：握手、接遞物品、方向指引、閱讀指示、座次禮儀、介紹、接打電話、服務語言　　珍貴柜員服務禮儀　　第二篇：珍貴柜員角色認知　　第三篇：珍貴柜員工作指引　　營業(yè)前　　營業(yè)中　　營業(yè)后　　第四篇：珍貴

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課程大綱：　　講、網點轉型與大堂經理的關系　　網點轉型　　硬轉型：網點布局、裝修改造、功能分區(qū)等　　軟轉型：管理流程、服務銷售流程、業(yè)務操作流程、內控流程　　第二講、大堂經理應具備的職業(yè)素養(yǎng)　　要有很高的工作熱情　　愛崗敬業(yè)要熟練掌握各種業(yè)務　　要有親和力　　具備一定的工作能力　　處理應急事件的能力　　要懂得業(yè)務知識　　必須具備一定的文化修養(yǎng)　　要有一定的內

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開篇：商業(yè)銀行的服務理念銀行經營模式的轉變篇：優(yōu)秀柜員角色認知第二篇：優(yōu)秀柜員工作指引營業(yè)前營業(yè)中營業(yè)后第三篇：優(yōu)秀柜員服務標準七步曲◆站相迎（招手迎）◆笑相問◆雙手接◆及時辦◆巧營銷◆提醒遞◆目相送視頻學習與分析情景演練及點評第四篇：服務禮儀規(guī)范1.秀于“表”之靜態(tài)美：提升儀容，內強素質，外塑形象◆儀容儀表規(guī)范◇男士儀容儀表規(guī)范男士著裝規(guī)范男士領帶的系法◇

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篇：大堂經理角色認知與定位第二篇：大堂經理工作指引◆營業(yè)前準備工作◆營業(yè)中工作◆營業(yè)后工作視頻學習與分析第三篇：大堂經理服務標準七步曲◆迎：當迎接客戶時◆分：當分流客戶時客戶識別六大關鍵信息物品信息業(yè)務信息家庭信息單位信息行為信息語言信息◆陪：當陪同客戶時◆跟：當跟進客戶時◆緩：當緩解客戶時案例：深圳某餐廳排隊吃飯卻樂于等候，原因大揭秘！◆輔：當輔導客戶時◆

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