高績效團(tuán)隊的構(gòu)建與管理 單元 高績效團(tuán)隊的特征與發(fā)展 1、 高績效團(tuán)隊的特征：（演練：組建團(tuán)隊） a) 共同目標(biāo) b) 相互依賴和認(rèn)同 c) 強(qiáng)烈歸屬感 d) 承擔(dān)責(zé)任和義務(wù) 2、 高效團(tuán)隊四個發(fā)展階段： a) 組建契約期 b) 沖突磨合期 c) 融合規(guī)范期 d) 高效成熟期 第二單元 團(tuán)隊管理與領(lǐng)導(dǎo)的角色認(rèn)知 1、 團(tuán)隊管理的核心定位 a) 市場需求診斷與把握 b) 團(tuán)隊需求診斷與把握 c) 股東回報診斷與把握 2、 管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別，從管理邁向領(lǐng)導(dǎo) a) 管理“兩條腿” b) 不同管理層所需要的相關(guān)管理技能與角色認(rèn)知 第三單元 人才識別與團(tuán)隊角色配置 1、 管理面臨的挑戰(zhàn) a) 勝任工作五

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　　單元 高績效團(tuán)隊的構(gòu)成、八大特征與發(fā)展階段　　1、 高績效團(tuán)隊的特征　　1） 團(tuán)隊的要素（演練：組建團(tuán)隊）　　2） 高績效團(tuán)隊特征：共同的愿景與目標(biāo)、共享的領(lǐng)導(dǎo)、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長補(bǔ)短的互補(bǔ)性、高效的工作程序、靈活性與適應(yīng)性、持續(xù)學(xué)習(xí)　　3） 案例分析：大雁團(tuán)隊、唐僧師徒團(tuán)隊、HK旅游團(tuán)隊　　2、 高效團(tuán)隊模型與成員構(gòu)成　　1） 決策高層：具備戰(zhàn)略眼光，創(chuàng)新思維，領(lǐng)導(dǎo)魅力　　2） 協(xié)調(diào)中層：承上啟下，管控流程，良好的管理技能　　3） 執(zhí)行基層：專業(yè)技能，服從指令，高執(zhí)行力　　4） 團(tuán)隊整合：如何發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊中個人的優(yōu)勢，并有效整合　　5） 互補(bǔ)型團(tuán)隊的特征　　3、 團(tuán)隊發(fā)展的五個

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1.認(rèn)識情境銷售a)情境討論：誰在銷售？銷售什么？銷售給誰？何時、何地、何情、何景？情境思考：什么是銷售？銷售的關(guān)鍵要素有哪些？b)銷售認(rèn)識的誤區(qū)：銷售并非買方與賣方的關(guān)系c)情境狀態(tài)與銷售：情境狀態(tài)決定成交2.客戶需求狀態(tài)與購買過程a)基礎(chǔ)知識：欲望、需要、需求b)引起注意：c)產(chǎn)生興趣——利益聯(lián)想d)激發(fā)欲望——渴望擁有e)讓渡價比f)確定購買g)滿意評價3.客戶潛能與購買風(fēng)格a)二大購買動機(jī)b)四類購買風(fēng)格c)購買風(fēng)格與需求案例分析：分析客戶購買風(fēng)格4.情境信號識別a)信息接收系統(tǒng)b)語言信息識別c)行為信息識別d)感情信息識別e)情境信息與購買需求分析情境模擬：根據(jù)角色扮演識別客戶不

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一、市場競爭與企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的問題分析a)透過問題看競爭b)了解競爭分析問題二、企業(yè)培訓(xùn)與培訓(xùn)體系的價值a)市場營銷與培訓(xùn)b)培訓(xùn)與營銷培訓(xùn)體系c)企業(yè)培訓(xùn)的核心價值三、培訓(xùn)體系建立需求分析a)企業(yè)競爭狀況b)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者思維與發(fā)展戰(zhàn)略的解讀c)企業(yè)人力資源開發(fā)與發(fā)展規(guī)劃與現(xiàn)狀分析d)企業(yè)管理基礎(chǔ)與培訓(xùn)情況分析四、營銷培訓(xùn)體系建立的關(guān)鍵因素a)組織目標(biāo)是否明確b)企業(yè)投入的資源是否匹配c)組織關(guān)系的定位是否合理d)領(lǐng)導(dǎo)者的良好意識e)培訓(xùn)管理者的自身能力五、營銷培訓(xùn)體系的規(guī)劃a) 營銷培訓(xùn)體系目標(biāo)確定b) 營銷培訓(xùn)管理組織規(guī)劃c) 營銷培訓(xùn)對象分析與劃分d)培訓(xùn)資源分析與規(guī)劃六、營銷培訓(xùn)體系

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一、21世紀(jì)的銷售管理1、戰(zhàn)略性銷售隊伍管理2、成為業(yè)績保障的銷售管理者3、中國銷售隊伍面臨種種挑戰(zhàn)4、銷售管理與市場營銷二、七個管理重點(diǎn)1、銷售經(jīng)理的角色及職責(zé)2、銷售管理的7項重點(diǎn)工作3、銷售經(jīng)理的崗位能力分析三、銷售規(guī)劃1、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃2、銷售規(guī)劃3、如何完成年度營業(yè)計劃4、設(shè)計優(yōu)勢的組織及職務(wù)分配5、銷售區(qū)域的分配與QUOTAS管理四、績效管理1、崗位目標(biāo)設(shè)定與年度績效契約2、銷售預(yù)算與指標(biāo)3、標(biāo)準(zhǔn)化人員推銷過程4、建立銷售活動的過程管理系統(tǒng)5、銷售績效評估6、銷售隊伍的薪酬五、銷售隊伍管理1、組織配備和培訓(xùn)銷售隊伍2、面試與選用3、制定實施和強(qiáng)化銷售培訓(xùn)計劃4、銷售隊伍的士氣與文化

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a)目標(biāo)心動力成長修煉管理的高境界是“沒有管理”，既“無為而治”，衡量高績效的團(tuán)隊關(guān)鍵因素之一就是團(tuán)隊目標(biāo)的共感性與激勵性，如何發(fā)現(xiàn)和識別員工潛能的差異，有效激發(fā)員工潛能，使企業(yè)發(fā)展目標(biāo)成為員工自己的事業(yè)發(fā)展目標(biāo)，將決定團(tuán)隊管理的“境界”與“層次”，目標(biāo)心動力修煉對人天賦潛能與心理成長的分析，幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人了解自我潛能與思維模式，發(fā)現(xiàn)自我行為決策與工作驅(qū)動力，對自我成長及團(tuán)隊角色做合理定位，建立發(fā)自內(nèi)心的積極工作態(tài)度，有目的進(jìn)行自我成長規(guī)劃和管理，領(lǐng)導(dǎo)者自身的成長，影響下屬、上級建立以自我價值驅(qū)動為核心的工作團(tuán)隊，實現(xiàn)個人與團(tuán)隊的核心價值目標(biāo)。 b)溝通和諧力成長修煉對于組織而言，如何創(chuàng)建和諧

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