——訪步陽集團董事長徐步云

本刊記者 王文正

將全國的銷售網絡覆蓋到了縣一級城市，這意味著步陽每推出一款新產品，基本上10天內就可以在全國同步上市，這種鋪貨速度要比同行快近20天。

在“2009浙商全國500強”榜單中，步陽集團以50億元的銷售額名列第107位。今年5月份，步陽集團的產銷量同比增長18%，其中按照國家新標準開發(fā)的防火門價格出現了上漲。

在被稱為“中國五金之都”的永康，以做防盜門起家的步陽集團，其發(fā)展速度之快令業(yè)界側目：1992年，當它跟風進入安全門這一行業(yè)時，還是一個毫不起眼的小企業(yè)。但到2003年，它就后發(fā)先至，超越“盼盼”而成為銷量全國第一的行業(yè)冠軍，并且將這一成績一直保持至金融危機沖擊下的2008年；此后，它又先后進入休閑運動車、汽車輪轂等制造行業(yè)，都取得了不俗的業(yè)績。

“一個是營銷網絡，一個是品牌戰(zhàn)略。”說起步陽集團的“核心競爭力”，步陽集團董事長徐步云這樣總結。

建立快速反應隊伍

《浙商》：應該說，無論是安全門行業(yè)，還是汽車輪轂行業(yè)，步陽集團都是一個“跟風者”。但步陽集團卻能后發(fā)而先至，安全門做到了銷量第一，汽車輪轂做到了出口第一。您的秘訣在哪里？

徐步云：其實原因很簡單。最直接的原因就是我們非常重視自己的銷售網絡的建設。

沒錯，步陽確實是個“跟風者”，但我們也是站在別人肩上的競爭者。相比永康的其他防盜門企業(yè)，我們的特點是起點比較高：尤其體現在營銷網絡的建設上，一是營銷網絡布局早，二是全國性布點，不把視野局限于一隅。

《浙商》：全國性的網絡，別人也能做啊。

徐步云：做企業(yè)也需要天時、地利、人和。我們在全國布局營銷網點，至少是占了“天時”之利。1990年代初、中期，中國正在進行經濟體制改革，在國有企業(yè)改革的過程中，許多流通渠道一下子退出了市場。這樣的市場環(huán)境，為步陽集團建設自己的營銷網絡留出了很大的空間。我們就是抓住了這一機遇，迅速攻城略地，在全國布點。到目前為止，已在全國建立了16個辦事處，1700多個授權經銷商和3000多個銷售點。除西藏之外，基本上每個縣都有我們的經銷商。在江蘇一些地區(qū)，甚至很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有經銷點。

《浙商》：這么多網點，對銷售起到直接的推動作用。

徐步云：將全國的銷售網絡覆蓋到了縣一級城市，這意味著步http://www.gzzmzs.cn陽每推出一款新品門，基本上10天內就可以在全國同步上市，這種鋪貨速度要比同行快近20天。打個比方說，假如有同行想模仿我們開發(fā)的新產品，最快也得兩個月才能將“克隆”產品投放市場。正是這種時間差形成后，消費者逐漸就能意識到，要想買到正宗的新款門，就只有選擇步陽。

《浙商》：銷售點上面有經銷商，經銷商上面有辦事處，辦事處上面有總部的銷售部門。分級這么多，你怎么能盡快地了解終端銷售情況？又怎么以盡快的速度回應終端銷售點的產品需求？

徐步云：我們確實曾經碰到過這個問題。但是為了解決這個問題，我們引進了ERP信息管理系統(tǒng)。這一系統(tǒng)啟用后，就大大縮短了信息傳遞的中間鏈條。比如，年銷售500樘安全門以上的經銷商，就可以直接通過互聯網，向集團生產部門報單并隨時了解產品的生產進度，從而省略了中間的辦事處、銷售部等環(huán)節(jié)。這樣不但防止了信息傳遞過程中的失真，也縮短了配送的時間。

《浙商》：對經銷商訂單的反應速度，現在需要多長時間？

徐步云：從接到訂單到產品送達，如果是標準定型品種的安全門，只需要7天的時間。而如果是非標門，則需要9天時間。不過非標門在總銷售量中比例不到1%。

“有進有退，吐故納新”

《浙商》：2005年7月，永康企業(yè)曾發(fā)生過由于企業(yè)競相壓價而痛失沃爾瑪百萬輛滑板車訂單的事件。我們知道，永康的安全門企業(yè)也是多如牛毛，步陽怎么樣才能不會落入價格戰(zhàn)的泥潭？

徐步云：在競爭性的市場上，競爭對手是永遠存在的，你不可能應付和壓倒所有的競爭對手。“殺人一千，自損八百”，這不是一種理性的經商行為。但是盡管如此，我們卻可以領先所有的競爭對手。企業(yè)家的領先，不應該“領先”在低價格上，而是相反，應該領先在高價格上。價格高而有人買，說明你贏了。

《浙商》：憑什么消費者非要買你這么貴的產品？

徐步云：應該說我們是從重視產品的工業(yè)設計和技術創(chuàng)新開始的。這一點，2001年是個轉折點。那年我們推出了將木紋轉印技術應用到門面的工藝，一舉拓開市場，贏得消費者的青睞。當時安全門行業(yè)的領頭羊還是“盼盼”，但盼盼過了一年多之后，才跟風運用這一工藝，然而那時市場的蛋糕已被我們奪走了一大塊。

后來，2002年我們又率先在國內首推80毫米厚的扣門，加厚門面并增加三折防撬扣邊，這種門將防撬性能升級一個檔次；2003年推出將中國漢字轉印到門面上的工藝，將中國書法元素融入產品；2004年推出雙制動鎖具，使客戶能更方便地將所有鎖點鎖到位；2005年推出國內首創(chuàng)的三防門……如今我們是銷售一批產品，研發(fā)一批產品，儲備一批產品。光在門業(yè)上，已經擁有182項專利，每扇門都占有四至六項專利技術。今年5月7日，步陽集團各式防火門產品達到了公安部消防評定中心的消防新標準，這標志著我們在防火產品領域也取得了通行證。

《浙商》：推出這么多創(chuàng)新產品，是不是考慮到了不同消費者的需求？

徐步云：是的，不斷推出新品的過程，也就是監(jiān)測外部市場需求變化和技術變化的過程，保持對市場目標同步跟蹤的過程。我們對于不同區(qū)域的市場，給出不同的營銷方式和銷售管理方法。比如，在南方市場和北方市場、國內市場和國外市場，我們以不同個性的產品來滿足個性化的需求。因銷售市場的細分又帶動產品的不斷創(chuàng)新和開發(fā)。從占總銷售量的0.5%的非標門個別訂單，到占20%銷售的標準定型品種，步陽集團都設法讓顧客滿意。與此同時，產品的價格也分不同層次與類別，滿足不同消費者的需求。

《浙商》：前面我們談的都是國內市場，國外呢？

徐步云：我們重視國內市場，并不意味著放棄了國外市場。國外市場的開拓，是從2006年開始的。那年我在美國成立了銷售公司，以美國為中心輻射北美、南美；去年，又在俄羅斯成立步陽銷售公司，以俄羅斯為中心輻射東歐、北歐。這兩個中心都是自營銷售步陽品牌的產品。我們不做貼牌，不做加工，因為那樣做既無法保證利潤，而且經濟危機一來，他們的訂單就跑了。

步陽集團基本面

步陽集團創(chuàng)建于1992年，總部位于浙江省永康市。16年間，步陽集團以平均每年50%的速度增長，成為中國成長最快的先進制造企業(yè)集團之一。2008年，它被國家統(tǒng)計局列入大企業(yè)集團競爭力500強第67位，并位列2009浙商全國500強第107位。2009年1月—5月步陽集團門業(yè)內銷銷售額同比增長16%。

擴展閱讀

版權聲明：