企業(yè)狂人嚴(yán)介和說(shuō)過(guò)一句狂話：太平洋75%的利潤(rùn)都是在談判桌上賺回來(lái)的，只有25%的利潤(rùn)是一線員工辛辛苦苦干回來(lái)的。以前對(duì)這句話一直有些抵觸，源于不懂談判。后來(lái)轉(zhuǎn)而喜歡這句話，源于自己不懂談判失去了很多機(jī)會(huì)和利益。近年來(lái)，筆者學(xué)習(xí)談判，在實(shí)踐中運(yùn)用談判，有了一點(diǎn)感受，繼而分享。其實(shí)很多談判道理都懂，但要運(yùn)用時(shí)常常忘了。等到利益和機(jī)會(huì)失去了，才想起沒(méi)有運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼勁屑记?。這是最痛心疾首的事。

在終端銷售中，談判十分重要。很多導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檎勁屑寄苋狈Γ皇菦](méi)有什么利潤(rùn)就是無(wú)法成交。偶然間，筆者發(fā)現(xiàn)國(guó)美一個(gè)導(dǎo)購(gòu)寫的案例，仔細(xì)品讀，發(fā)現(xiàn)蘊(yùn)藏著很多的價(jià)格談判技巧。于是，整理之，剖析之，分享之。

一天中午，我去收銀臺(tái)點(diǎn)首歌聽。聽到一顧客和賣電視的人說(shuō)，電視有了，我們應(yīng)該買個(gè)什么樣的冰箱呢。

一聽冰箱，立即來(lái)了精神。我馬上走進(jìn)顧客說(shuō)，老師，您想買冰箱嗎？要不去WK冰箱看看好嗎？

WK冰箱？沒(méi)聽說(shuō)過(guò)！

不過(guò)，顧客還是被我引到了我們的展臺(tái),我詳細(xì)地介紹了我們的冰箱。

顧客：怎么沒(méi)有能效標(biāo)識(shí)呢？別的冰箱都有。

我說(shuō)，我們是免檢產(chǎn)品，可以不貼。

我介紹了一款中高檔冰箱。

顧客開始問(wèn)價(jià)錢了：多少錢？

4960元，我說(shuō)。

顧客：能不能優(yōu)惠??？

我說(shuō)，那今天能定下來(lái)嗎？

顧客：價(jià)格合適的話，今天就可以買。

我問(wèn)，那您想多少錢買這臺(tái)冰箱?。?/p>

顧客：4500。

我說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。

顧客：那到底可以優(yōu)惠多少啊？

我說(shuō)，我們的活動(dòng)價(jià)是4870元。

顧客：太貴了。

我說(shuō)，可是我們的冰箱好啊。

顧客想走，我就對(duì)顧客說(shuō)，要不您先坐會(huì)，我去問(wèn)一下我們領(lǐng)導(dǎo)。

我把柜主任叫來(lái)，我們主任說(shuō)，4800是我們的底線。

那4600吧，顧客開始加價(jià)了。

我們說(shuō)，我們進(jìn)貨價(jià)都不止這個(gè)價(jià)。

顧客看來(lái)是看上了，又開價(jià)說(shuō)，4650吧，你們覺(jué)得合適就買，不行就算了。

主任說(shuō)，既然這位大叔相中了，那我們就賣給他吧，走個(gè)量。

顧客：有沒(méi)有禮品啊？

我說(shuō)，我們現(xiàn)在沒(méi)有，而且價(jià)格讓到最低了。

顧客：沒(méi)有禮品怎么可以！

我說(shuō)，要不我們從別的牌子調(diào)個(gè)贈(zèng)品吧。

就這樣，成交了。

這個(gè)是原汁原味的故事。導(dǎo)購(gòu)寫得很簡(jiǎn)單，沒(méi)有把細(xì)節(jié)描述出來(lái)，但從字里行間我們不難發(fā)現(xiàn)，隱藏了很多的談價(jià)談判策略和銷售技巧。這位導(dǎo)購(gòu)運(yùn)用了十多種價(jià)格談判策略，盡管有的談判策略運(yùn)用得不是很到位，但對(duì)于一個(gè)冰箱導(dǎo)購(gòu)，已經(jīng)非常不錯(cuò)，加上她良好的職業(yè)心態(tài)，可以稱之為超級(jí)導(dǎo)購(gòu)了。

1.直接報(bào)價(jià)

顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題，這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問(wèn)多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購(gòu)采取直接報(bào)價(jià)法：4960。一開始并沒(méi)有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問(wèn)價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái)，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

筆者也常常這樣，有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東，還是問(wèn)多少錢。沒(méi)想到導(dǎo)購(gòu)一句話把筆者趕了出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，你沒(méi)看見嗎，不是寫著500元嗎

銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會(huì)被趕跑。

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