黃靜

又是一年新春到，走過(guò)了魔幻的2020，這個(gè)可以出門(mén)逛街的新年格外珍貴。生意人都盼望著好好賣(mài)貨，最好是把去年的損失都補(bǔ)回來(lái)！無(wú)不是攢足了勁上下一心向錢(qián)沖！

為了搶奪生意，品牌和品牌、門(mén)店和門(mén)店之間展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，隨便到終端去走一圈，各種特價(jià)牌、特價(jià)告示、特價(jià)堆碼漫天飛，已然陷入特價(jià)大戰(zhàn)。

既然供應(yīng)商愿給，零售商愿賣(mài)，那特價(jià)促銷(xiāo)沒(méi)什么問(wèn)題啊，其實(shí)不然，我們從零售商、供應(yīng)商兩個(gè)方面來(lái)看看特價(jià)促銷(xiāo)有哪些可能會(huì)存在的問(wèn)題，也給現(xiàn)在如火如荼的特價(jià)促銷(xiāo)潑點(diǎn)涼水。

特價(jià)，零售商可能會(huì)遇到的問(wèn)題

l  透支供應(yīng)商的配合和投入，為日常合作帶來(lái)影響

零售商知道每個(gè)供應(yīng)商都想利用節(jié)日旺市搏一把，但供應(yīng)商那么多，門(mén)店陳列、堆頭、海報(bào)這樣的銷(xiāo)售資源畢竟有限，怎么辦？設(shè)置門(mén)檻，在競(jìng)爭(zhēng)中，門(mén)檻被哄抬得越來(lái)越高，很多供應(yīng)商在威逼利誘之下，并沒(méi)有理性的預(yù)估現(xiàn)實(shí)算清帳，在搶奪中頭腦一熱，結(jié)果是投入過(guò)多，到頭來(lái)沒(méi)賺到錢(qián)，甚至有的還陪了本，白忙活了一場(chǎng)。

零售商會(huì)覺(jué)得那是供應(yīng)商自找的。冷靜下來(lái)一想，其實(shí)是有問(wèn)題的，生意并不是只有春節(jié)這一個(gè)機(jī)會(huì)，365天，天天都要做生意的，哪一天不需要供應(yīng)商的投入和支持？如果供應(yīng)商在這個(gè)時(shí)間段的投入與產(chǎn)出不合理，勢(shì)必影響他后面的合作信心和投入，給正常的銷(xiāo)售帶來(lái)影響。只要經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，銷(xiāo)售并不是一定要在春節(jié)才能做，365天，天天都可以唱好戲，重要的是把演員搞怕了，誰(shuí)來(lái)唱呢？賣(mài)場(chǎng)充其量也只是個(gè)舞臺(tái)而已，主角是各個(gè)供應(yīng)商、各個(gè)品牌、各個(gè)商品才對(duì)。一棍子敲死人一棍子打倒一大片的做法，其實(shí)是不明智的。

l  過(guò)分倚重春節(jié)銷(xiāo)售，預(yù)計(jì)不合理，帶來(lái)庫(kù)存和資金壓力。

樂(lè)觀預(yù)計(jì)銷(xiāo)售當(dāng)然沒(méi)錯(cuò)，但不表示樂(lè)觀就一定有好結(jié)果。春節(jié)通常要提前囤貨，但是該囤什么單品，囤多少數(shù)量，這需要做預(yù)測(cè)，即使數(shù)據(jù)再?gòu)?qiáng)大，也難免會(huì)有失策，搞不好你預(yù)計(jì)好賣(mài)的單品結(jié)果銷(xiāo)售平平，要是不能退貨，就只有自行降價(jià)促銷(xiāo)，這個(gè)庫(kù)存壓力和資金壓力不可忽視！

l  拼命要求低價(jià)，在質(zhì)量上沒(méi)有嚴(yán)格把關(guān)，造成影響或事故。

商品都是有成本的，一分錢(qián)一分貨，很多賣(mài)場(chǎng)仗著自己的強(qiáng)勢(shì)地位一味要求低價(jià)再低價(jià)，逼得供應(yīng)商只有玩短斤少量或者原料打折的把戲，結(jié)果就釀成影響或事故，對(duì)食品和電器類(lèi)的商品尤其要注意，進(jìn)嘴的帶電的，都是會(huì)出人命的。為了價(jià)格，把質(zhì)量打折，對(duì)零、供雙方都沒(méi)有任何好處的，口碑對(duì)廠家和賣(mài)場(chǎng)都是非常重要的。畢竟不是做一錘子買(mǎi)賣(mài)就閃人的。

特價(jià)，供應(yīng)商可能遇到的問(wèn)題

n  價(jià)格火拼，消耗資源

你家10塊，我家就9.8，他家就9.5，這樣的結(jié)果就是很多廠家和產(chǎn)品都做了無(wú)謂的消耗，利潤(rùn)越來(lái)越薄，銷(xiāo)量也沒(méi)顯出啥大效果來(lái)，要是改放到平時(shí)說(shuō)不定有更大的作用，好鋼要用在刀刃上，用在刀背上有啥意義呢？

n  寅吃卯糧，自斷后路

供應(yīng)商為了達(dá)到低價(jià)，在包裝和質(zhì)量上打折扣，這個(gè)如前文所說(shuō)，不僅沒(méi)討到好，反而會(huì)起到負(fù)面的效應(yīng)，消費(fèi)者的眼睛是雪亮的，你以次充好拿爛貨騙他，就算是這次吃虧上當(dāng)，他下次就不會(huì)買(mǎi)了，你得到了春節(jié)的營(yíng)業(yè)額，損失的卻是無(wú)數(shù)個(gè)生意機(jī)會(huì)，哪樣更劃算呢？

n  不特不買(mǎi)，死路一條

為了搶春節(jié)銷(xiāo)售，把價(jià)格大降，春節(jié)過(guò)了回到原價(jià)，但消費(fèi)者記住了之前的低價(jià)，對(duì)正常價(jià)格就有抵觸，變成不降不買(mǎi)。同時(shí)采購(gòu)也會(huì)記得你可以做到這么低的價(jià)格，那做了1次就再做1次吧，再做2次吧，慢慢的就把促銷(xiāo)價(jià)變成正常價(jià)了，你的這個(gè)商品就被做死了。

做銷(xiāo)售不是只有特價(jià)一種方式，現(xiàn)在特價(jià)太過(guò)泛濫，就顯不出特別，大家都在特價(jià)薄利的泥潭里痛苦掙扎。為了賣(mài)貨一路狂奔，忘了零售原本是服務(wù)行業(yè)！其根本賣(mài)的是服務(wù)：商品、價(jià)格、品質(zhì)、環(huán)境、體驗(yàn)都是服務(wù)的構(gòu)成內(nèi)容，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意不是只有特價(jià)，要沉下心認(rèn)真研究顧客，關(guān)心顧客，有顧客才有生意。

有人會(huì)說(shuō)道理我懂，但這些東西太慢太傷神，有各種專(zhuān)業(yè)性要求，還要投入時(shí)間和成本去搞，我等不了，特價(jià)最簡(jiǎn)單，但這就是吸毒，吸毒止痛提神的確很快，死得也快，就看你想要什么……

黃靜，管理資源網(wǎng)專(zhuān)欄人物，十余年的專(zhuān)業(yè)采購(gòu)工作經(jīng)歷，從國(guó)有大型零售企業(yè)到外資大賣(mài)場(chǎng)，先后擔(dān)任采購(gòu)課長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對(duì)供應(yīng)商關(guān)心的采購(gòu)問(wèn)題、談判問(wèn)題、費(fèi)用問(wèn)題、合同問(wèn)題、各類(lèi)沖突解決問(wèn)題有較系統(tǒng)的研究。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：