我國(guó)農(nóng)村目前人均醫(yī)療費(fèi)只有25元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全國(guó)135元的平均水平，農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)成為醫(yī)藥銷(xiāo)售新的增長(zhǎng)點(diǎn)，占位或者卡位農(nóng)村市場(chǎng)，已經(jīng)成為眾多廠家的戰(zhàn)略舉措。甚至有專(zhuān)做農(nóng)村市場(chǎng)的蜀中制藥廠公然這樣定位。但也有不少?gòu)S家覺(jué)得農(nóng)村市場(chǎng)如同雞勒，食之無(wú)味，棄之可惜。那么開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的難點(diǎn)是什么？應(yīng)該如何解決？筆者以為，農(nóng)村藥品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的存在以下三大難點(diǎn)。

　　第一大難題：渠道混亂，無(wú)從選擇

　　渠道混亂，假藥橫行。

　　目前的中國(guó)農(nóng)村，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洗禮，原來(lái)四級(jí)站的末端，縣級(jí)站已經(jīng)分崩離析，倒閉重組改制，大部分已經(jīng)不復(fù)存在。加上藥市集貿(mào)的這幾年的發(fā)展，一些醫(yī)藥公司也紛紛組建覆蓋農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)和隊(duì)伍，這樣就使得覆蓋農(nóng)村的藥品網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜化、地下化。加上農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)是自主進(jìn)藥，以?xún)r(jià)格和利潤(rùn)為導(dǎo)向，考慮配置沒(méi)有城市那么嚴(yán)格。造成假冒偽劣藥橫行農(nóng)村，給本來(lái)就是弱勢(shì)群體的農(nóng)民兄弟雪上加霜。造成廠家開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)是渠道選擇成為難題。不知道該用什么渠道，似乎很多渠道都能覆蓋農(nóng)村，什么渠道都又不能比較完整的覆蓋農(nóng)村。

　　對(duì)策研究：

　?。?、管理重心下移：設(shè)立三四級(jí)市場(chǎng)辦事機(jī)構(gòu)。仔細(xì)研究農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)通路變遷，及時(shí)掌握覆蓋農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)，跟上渠道的變化。

　?。?、利用一些醫(yī)藥公司送貨下鄉(xiāng)活動(dòng)，比如湖南雙鶴的大篷車(chē)。西北雙鶴的大篷車(chē)活動(dòng)。利用“小蓬車(chē)”，即一些具有小型面包車(chē)的從業(yè)人員，掛靠在一些醫(yī)藥公司，自己開(kāi)車(chē)下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，進(jìn)行逐村掃街式拉訂單和送貨活動(dòng)。比如典型的有浙江紹興的華通醫(yī)藥公司。只要把產(chǎn)品就進(jìn)入他們的渠道，就可以，此外還有一些較大醫(yī)藥公司的農(nóng)村會(huì)、后者叫醫(yī)藥聯(lián)盟等形式下鄉(xiāng)。

　?。场⒗棉r(nóng)村兩網(wǎng)建設(shè)走在前面的公司：比如關(guān)系梧州的百姓大藥房等。

　　第二大難題：價(jià)格低廉，操作空間小

　　難題：藥品價(jià)格低廉，操作空間小，質(zhì)優(yōu)高價(jià)藥難以上量

　　由于農(nóng)村和城市收入水平的差異，農(nóng)村的藥品購(gòu)買(mǎi)力還是明顯遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城市，這就給一些品質(zhì)不是太講究的低價(jià)藥橫行創(chuàng)造了條件。比如在筆者曾經(jīng)在華源醫(yī)藥網(wǎng)上檢索到牛黃消炎片２４粒盒裝的最低供貨價(jià)是０．５４元/盒。筆者算了算，成本價(jià)都不夠。還能這樣出貨，品質(zhì)是較難保證。這幾年中成藥品質(zhì)下降，決不是中成藥本身療效有問(wèn)題，而是原料和投料量有問(wèn)題。中成藥不少是不做含量測(cè)定的。只要定性檢測(cè)有逐個(gè)成分就行。此外還有就是原料，板蘭根就有眾多的等級(jí)。用最好的等級(jí)和最差的等級(jí)，療效差異較大。

　　質(zhì)優(yōu)高價(jià)藥在農(nóng)村銷(xiāo)量小，這目前的問(wèn)題。但并非不可克服。

　　解決對(duì)策研究：

　?。?、贈(zèng)送對(duì)比法，開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)。通過(guò)高品質(zhì)產(chǎn)品的贈(zèng)送讓農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)識(shí)你的品質(zhì)，通過(guò)計(jì)算治好病的成本分析，說(shuō)明高價(jià)藥的實(shí)際省錢(qián)，且降低了痛苦。

　?。?、廣告法：通過(guò)自印產(chǎn)品知識(shí)讀物、廣告讀物、覆蓋農(nóng)村的墻體廣告，說(shuō)明自己的產(chǎn)品品質(zhì)和特點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)。

　?。场⒂∷?yōu)質(zhì)的帶有一年日歷農(nóng)村售點(diǎn)廣告，廣泛傳播產(chǎn)品信息。一般這些廣告可以保留近一年時(shí)間。如能半年一換，效果更佳。

　　第三大難點(diǎn)：地域廣闊，開(kāi)發(fā)成本高

　　難題：地廣人稀路遠(yuǎn)，配送成本高，開(kāi)發(fā)管理成本高。開(kāi)拓農(nóng)村市　投入產(chǎn)出不成正比。

　　由于農(nóng)村是一個(gè)廣闊的天地，由于路遠(yuǎn)，交通差旅、運(yùn)輸成本等都是較高的，因此藥品進(jìn)農(nóng)村，一般的普藥在農(nóng)村基本沒(méi)有那個(gè)廠家的人員去做終端工作，主要是成本高不上量。一些炒作的藥品也被農(nóng)民識(shí)破，即使做終端也同樣難以上量。

　　解決對(duì)策：

　?。?、商業(yè)開(kāi)票員開(kāi)單費(fèi)。你可以在一些批發(fā)公司售點(diǎn)促銷(xiāo)，給這些公司的開(kāi)票員一些開(kāi)票費(fèi)用，讓他積極主動(dòng)開(kāi)你的藥品，農(nóng)村終端只要買(mǎi)回去，自然就能消得完。用不著跑終端。

　　２、利用大物流公司。大物流公司在我國(guó)發(fā)展速度較快，并且逐步成為主流。只要利用好這些公司，就可以實(shí)現(xiàn)藥品下鄉(xiāng)。目前較好的物流公司越來(lái)越多。還有專(zhuān)門(mén)覆蓋農(nóng)村的物流公司已經(jīng)發(fā)展起來(lái)。比如福建泉州東南醫(yī)藥物流公司，具有５０００家三四級(jí)終端網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍。在比如徐州醫(yī)藥股份有限公司，有９０００多家三四級(jí)終端網(wǎng)絡(luò)?？梢愿采w很多農(nóng)村。

　?。?、組織商業(yè)渠道，下鄉(xiāng)召開(kāi)渠道訂貨會(huì)。目前一些醫(yī)藥公司已經(jīng)轉(zhuǎn)為專(zhuān)做農(nóng)村市場(chǎng)，可以利用他們，聯(lián)合起來(lái)下鄉(xiāng)，到農(nóng)村去召開(kāi)產(chǎn)品就訂貨會(huì)，依靠帶獎(jiǎng)品把產(chǎn)品壓向農(nóng)村，擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手空間。

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