課程體系
單元：完美銷(xiāo)售主義者-----回款至上 1.銷(xiāo)售回款兩大觀念 ?、黉N(xiāo)售與回款合起來(lái)就叫交換 ?、跊](méi)有回款的交易是殘缺不全的?！ ?.供貨方、經(jīng)銷(xiāo)商為什么不回款 3.銷(xiāo)售回款四種態(tài)度 ?、傧麡O導(dǎo)向型 ?、阡N(xiāo)貨主導(dǎo)型 ?、刍乜钪鲗?dǎo)型 ④戰(zhàn)略導(dǎo)向型 4.銷(xiāo)售回款的四大原則 ?、儋?gòu)銷(xiāo)合同應(yīng)標(biāo)明貨款結(jié)算細(xì)則 ?、谘孕判泄?，堅(jiān)持原則 ①不卑不亢，有禮有節(jié) ...
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政企大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷(xiāo)售技巧 課時(shí)：12H
單元政企銷(xiāo)售概述1.政企大客戶營(yíng)銷(xiāo)的三點(diǎn)思考2.政企大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員9個(gè)行為特征3.政企大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的5個(gè)條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門(mén)秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作◇思考：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷(xiāo)售的區(qū)別？第二單元大客戶是如何做決策的？1.大客戶決策過(guò)程研究2.需求認(rèn)知階段的客戶策略3.選擇評(píng)估階段的客戶策略4.思考決定階段的客戶策略5.執(zhí)行階段的客戶策略第三單...
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開(kāi)場(chǎng)白：從歐美日企業(yè)如何控單談起……單元如何建立你的內(nèi)線？1.將來(lái)的內(nèi)線①越早建立內(nèi)線越好②小心建立多條內(nèi)線③內(nèi)線選擇的4點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)2.線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展◇案例分享：胖嫂的故事①信息調(diào)查的重要性②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)第二單元C139模型詳解1.什么是C139模型2.9個(gè)必清事項(xiàng)◇工具：9Clear輸贏單統(tǒng)計(jì)圖3.3個(gè)趨贏力標(biāo)桿...
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工業(yè)品銷(xiāo)售 技巧6步法 課時(shí)：2H
步銷(xiāo)售準(zhǔn)備1.優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)具備的條件2.制定目標(biāo)——SMART原則3.你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？4.拜訪前需要準(zhǔn)備的道具5.化解客戶拒絕，電話約見(jiàn)的技巧◇小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷(xiāo)售的區(qū)別第二步：初步接觸——成功的開(kāi)場(chǎng)白◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面1.印象的重要性◇練習(xí)：檢查你的儀表儀容2.快速建立信賴感的7要點(diǎn)3.快速打開(kāi)話題的兩大技巧4.成...
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一、管理的概念建立1.管理是什么？2.銷(xiāo)售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變3.銷(xiāo)售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變4.銷(xiāo)售經(jīng)理工作內(nèi)容的轉(zhuǎn)變5.銷(xiāo)售經(jīng)理價(jià)值觀轉(zhuǎn)變二、銷(xiāo)售經(jīng)理的管理技能——領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)1.管人的難度和基本原則2.銷(xiāo)售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的八種武器3.技巧一、利用鲇魚(yú)效應(yīng)◇小組討論：老銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動(dòng)性不佳，如何應(yīng)對(duì)？4.技巧二、集思廣益＊如何調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員參與積極性...
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單元銷(xiāo)售是改變生活的捷徑1.銷(xiāo)售工作八大好處2.蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)◇激勵(lì)游戲：我很好，真的！第二單元理解我們的態(tài)度1.態(tài)度和能力的關(guān)系◇故事：積極，不能被動(dòng)＊80心態(tài)/20能力2.關(guān)于心態(tài)＊半杯水的看法＊空杯的狀態(tài)◇故事：秀才趕考3.兩種心態(tài)的不同特征＊積極心態(tài)＊消極心態(tài)4.樹(shù)立積極的信念＊小故事：他是誰(shuí)？◇視頻觀摩：《當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)》克里斯住教堂＊只要有...
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單元了解廠商關(guān)系1.廠商關(guān)系的五大重要性2.廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的利益差異3.廠商關(guān)系的細(xì)分五項(xiàng)原則4.廠商關(guān)系的分類(lèi)與分工1)案例分享：廠商關(guān)系的恩恩怨怨第二單元如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商1.選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)基本思路2.選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn)3.開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的七個(gè)步驟4.經(jīng)銷(xiāo)商選擇工作流程示例5.開(kāi)發(fā)客戶的執(zhí)行6個(gè)流程6.在溝通中明確客戶的需求7.快速達(dá)成交易的6個(gè)技巧1)表...
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單元工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述1.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的定義2.售前、市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部及營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系3.市場(chǎng)總監(jiān)與銷(xiāo)售總監(jiān)的關(guān)系定位4.市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部協(xié)作問(wèn)題的十大分歧第二單元團(tuán)隊(duì)合作精神◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門(mén)秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作◇團(tuán)隊(duì)游戲：齊眉棍1.學(xué)習(xí)狼的團(tuán)隊(duì)精神2.團(tuán)隊(duì)的概念、構(gòu)成要素3.團(tuán)隊(duì)與群體的差別4.團(tuán)隊(duì)精神的6種表現(xiàn)◇案例分享：唐僧與如來(lái)對(duì)話第三單元跨部門(mén)溝...
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贏在大客戶銷(xiāo)售 課時(shí)：2H
單元理論篇：大客戶銷(xiāo)售概述1.什么是大客戶？2.客戶心理需求分析①客戶選擇供應(yīng)商的8個(gè)要素②影響客戶采購(gòu)的因素—模型③建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評(píng)估分析圖④影響大客戶購(gòu)買(mǎi)決策的9個(gè)因素3.大客戶銷(xiāo)售的8種方式4.關(guān)系的銷(xiāo)售策略①建立客戶相互信任關(guān)系的8要點(diǎn)②客戶關(guān)系的四種類(lèi)型和二個(gè)層次◇小組討論：客戶的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要？PS：⑴利益是紐帶，信任是保證。⑵客...
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單元解決方案式銷(xiāo)售概述1.解決方案式銷(xiāo)售與SPIN關(guān)聯(lián)度2.銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理面臨的困難◇練習(xí)：介紹自己及銷(xiāo)售中遇到的困難3.解決方案式銷(xiāo)售的七大步驟4.客戶需求的四個(gè)層次第二單元進(jìn)行拜訪前計(jì)劃和研究1.計(jì)劃發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)2.客戶信息收集內(nèi)容、用途及來(lái)源3.關(guān)鍵人物痛苦鏈分析◇工具表格：關(guān)鍵人物表4.分析客戶組織框架與采購(gòu)流程第三單元客戶約訪需求激發(fā)1.電話約訪客...
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單元工業(yè)品銷(xiāo)售概述1.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三點(diǎn)思考2.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人員9個(gè)行為特征3.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的5個(gè)條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門(mén)秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作◇小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷(xiāo)售的區(qū)別第二單元微表情——看懂客戶真實(shí)意圖1.破解身體語(yǔ)言：腿和腳◇視頻觀摩：肢體語(yǔ)言案例◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練2.破解身體語(yǔ)言：人的軀干◇視頻觀摩：肢體抗拒◇視頻觀摩：撒...
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營(yíng)銷(xiāo)組織管控與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 課時(shí)：2H
單元：營(yíng)銷(xiāo)管控中的問(wèn)題及分析1.營(yíng)銷(xiāo)組織中的主要問(wèn)題表現(xiàn)①市場(chǎng)反應(yīng)能力弱②系統(tǒng)執(zhí)行能力差③管理關(guān)系復(fù)雜，運(yùn)作效率低下④團(tuán)隊(duì)松散，士氣低落，人員成長(zhǎng)緩慢2.營(yíng)銷(xiāo)組織的外部環(huán)境與內(nèi)部條件3.對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織管理的要求第二單元：構(gòu)建有機(jī)性營(yíng)銷(xiāo)組織1.什么是有機(jī)性營(yíng)銷(xiāo)組織？①績(jī)效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化②營(yíng)銷(xiāo)組織的有效性2.營(yíng)銷(xiāo)管理體系設(shè)計(jì)的邏輯①組織架構(gòu)②人力資源③運(yùn)營(yíng)體系...
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單元項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)流程概述1.項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)流程八個(gè)階段2.項(xiàng)目型銷(xiāo)售里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)◇案例：里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別3.項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員的績(jī)效與考核◇小組討論：項(xiàng)目型銷(xiāo)售是重過(guò)程還是重結(jié)果？為什么？第二單元項(xiàng)目型銷(xiāo)售心態(tài)調(diào)整1.態(tài)度和能力的關(guān)系◇小故事：積極，不能被動(dòng)＊80心態(tài)/20能力2.關(guān)于心態(tài)①半杯水的看法②空杯的狀態(tài)③秀才趕考的故事◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)...
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單元項(xiàng)目型銷(xiāo)售概述1.項(xiàng)目型銷(xiāo)售的五大特征2.項(xiàng)目銷(xiāo)售和產(chǎn)品銷(xiāo)售的四大區(qū)別3.項(xiàng)目銷(xiāo)售和大客戶銷(xiāo)售的五大區(qū)別4.項(xiàng)目型銷(xiāo)售顧問(wèn)具備的4個(gè)條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門(mén)秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作第二單元銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析1.項(xiàng)目初期——4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？◇真實(shí)案例：早來(lái)的壞消息就是好消息2.項(xiàng)目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？◇真實(shí)...
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理解我們的態(tài)度1.態(tài)度和能力的關(guān)系◇故事：積極，不能被動(dòng)＊80心態(tài)/20能力2.關(guān)于心態(tài)＊半杯水的看法＊空杯的狀態(tài)◇故事：秀才趕考3.兩種心態(tài)的不同特征＊積極心態(tài)＊消極心態(tài)4.樹(shù)立積極的信念＊小故事：他是誰(shuí)？◇視頻觀摩：《當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)》克里斯住教堂＊只要有目標(biāo)有希望有激情，吃苦都當(dāng)成作補(bǔ)。
