重點（大）客戶管理

  培訓(xùn)講師：楊臺軒

講師背景：
楊臺軒老師臺灣省高雄縣旗山鎮(zhèn)人教育背景英國Exeter大學企業(yè)管理碩士臺灣輔仁大學企業(yè)管理學系畢業(yè)工作經(jīng)歷世界50強美國強生公司中國銷售總監(jiān)全球第二大乳制品公司法國Sodima乳業(yè)公司銷售及行銷經(jīng)理英商臺灣德記洋行從業(yè)務(wù)員，產(chǎn)品經(jīng)理，到事業(yè) 詳細>>

楊臺軒
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重點（大）客戶管理詳細內(nèi)容

重點（大）客戶管理

重點客戶管理理念

l 什么叫重點？

l 傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷售運行模式的比較

l 何謂重點客戶管理？

l 定義

l 重點客戶管理的重要性

l 重點客戶管理的背景

l 營銷模式的轉(zhuǎn)變

l 市場結(jié)構(gòu)的演變

l 營銷理念的轉(zhuǎn)變

l 客戶管理的新思維

l 客戶欲望分析

l 企業(yè)的需求層次分析


2，如何識別和界定重點客戶

n 客戶分類的常用方法

n 客戶詳情表格,客戶檔案 Customer Profile

n 客戶分級表格

n 客戶使命

n 客戶在當?shù)厥袌鯯WOT 分析

n 客戶主要競爭對手SWOT 分析（至少兩家）

n 何謂“客戶情報”？

n 需求與供給

n 不同的客戶，不同的資源投入重點

n 重點客戶管理和策略結(jié)合

n 建立重點客戶管理組織

n 重點客戶人員的三種角色

n 誰能夠擔任大客戶經(jīng)理？

n 大客戶銷售人員專業(yè)化的四要素

n 大客戶團隊制勝要點


3，重點客戶管理流程

a) 全面了解專門知識

b) 對產(chǎn)品和市場的分析 Analysis 

c) 情況更新 Up-dating 

d) 尋找增長的機會 Opportunities

e) 談判準備

f) 談判 Negotiation

g) 實施 Execution

h) 跟進 Follow-up

n 過往交易情況

n **問題開發(fā)需求

n 產(chǎn)品的特征，優(yōu)點，及利益

n 產(chǎn)品知識與客戶知識的碰撞

n Business Review 


4,針對重點客戶制定策略和計劃

Ø 客戶計劃的目的

Ø 建立以獲利為中心的重點客戶管理模式

Ø 客戶計劃的制定過程

Ø 客戶計劃的邏輯順序

Ø 信息收集

Ø 客戶先狀分析

Ø 尋找客戶的增長點

Ø 幫助客戶制定戰(zhàn)略

Ø OGSM模式

Ø 與大客戶的“生意”目標

Ø 主要的業(yè)務(wù)障礙分析

Ø 大客戶銷售費用掛控機制設(shè)計

Ø 關(guān)心您的客戶25條建議

Ø 超越客戶的期望

Ø 重點客戶管理可能遭遇的陷阱

Ø 銷售團隊內(nèi)部可能的沖突


 

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課程名稱：目標管理與戰(zhàn)略解碼/目標與計劃管理課程老師：楊臺軒課時：2天授課形式：專題講授,案例分析,小組討論授課形式：專題講授,案例分析,小組討論課程領(lǐng)域：目標管理經(jīng)營計劃戰(zhàn)略管理銷售管理銷售團隊針對行業(yè):通用標準建議學員人數(shù)：50-284480335915課程背景：隨著時代的進步，整個中國的企業(yè)界都陷入了爆炸學習的風潮，老板們在事業(yè)上獲得了一定的成就之后，

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企業(yè)如何制訂年度商業(yè)計劃書與落地執(zhí)行課程背景：就憑著徹底執(zhí)行PDCA這四個字，日本從一個二戰(zhàn)結(jié)束的殘破國家，以驚人的速度在三十年的時間里，幾乎已經(jīng)成為全世界最強大的汽車制造國家之一；他們在管理上的精髓是什么？全日本第二大的便利連鎖店-全家便利，在每一個月的月會上，所有的主管就只要詳細，深入，而具體的報告他工作里的這四個管理動作就行，其他的是廢話，領(lǐng)導(dǎo)不想聽；

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-1133475504825情商、領(lǐng)導(dǎo)力與情緒競爭力情商、領(lǐng)導(dǎo)力與情緒競爭力對于個人，這是您在職場勝敗的最大關(guān)鍵能力；對于企業(yè)，這是影響每一位員工“工作能力”的核心基因1219200241935楊臺軒臺灣頂級培訓(xùn)專家英國頂尖學府Exeter大學MBA企管碩士前世界50強美國強生公司中國區(qū)銷售總監(jiān)超過20年歐美外商企業(yè)高管工作經(jīng)驗，曾任職英商德記洋行、世界第二

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劍橋三一談判學課程背景人們的生活其實每天大部分的時間都是在談判中度過的，只是沒有人這么清楚的去計算過而已，甚至有專家估計，在現(xiàn)今的商業(yè)社會生活里，一個人一天平均要與人談判14個小時。說說偉大的談判吧，今天您要代表您的企業(yè)和另一家美國企業(yè)談并購的事情，這個案子牽涉到二十億人民幣的價值；下午人力資源部安排了一個很棘手的面試，據(jù)說來應(yīng)聘的年輕人的確很優(yōu)秀，但是開出

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