終端店長培訓方案

  培訓講師：李亞輝

講師背景：
李亞輝老師高級門店運營、管理專家中研國際零售顧問中研國際零售講師團講師零售門店業(yè)績倍增第一人交通大學管理學院特邀講師中國零售終端過程管控專家國家高級注冊職業(yè)培訓師中國終端店鋪標準領導者中國零售協(xié)會特聘營銷講師2013年50強零售培訓師老師背 詳細>>

李亞輝
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終端店長培訓方案詳細內容

終端店長培訓方案

一、 積極主動篇

1. 相信別人、幸福人生

2. 感恩別人、快樂自己

3. 責任提升、快樂無窮

4. 思維轉換、向內思考

5. 自我突破、挑戰(zhàn)未來

二、 店鋪運營篇

1. 店長的錯誤管理

1) 說教式

2) 老好人式

3) 給好處式

4) 粗魯式

5) 自由式

6) 店長的5種管理

2. 效率性管理的誤區(qū)

1) 管理周期過長

2) 管理重點在月

3) 重結果輕過程

3. 改善店鋪的7個錯誤點

1) 無目的介紹

2) 跟隨顧客

3) 不了解貨品

4) 不記庫存

5) 做銷售不夠堅持

6) 與顧客深度溝通不夠

7) 成交率不高

4. 例會的5個注意事項

1) 時間控管

2) 事前準備

3) 現(xiàn)場對事

4) 氛圍把握

5) 主題明確

5. 店長的溝通技術

1) 認可員工價值

2) 主動與他溝通

3) 找出問題點

4) 確定溝通目標

5) 說明厲害關系

6) 角度互換

7) 達成共識

6. 為什么員工到月底目標完成率不高？

1) 目標制定周期失當

2) 只有結果指標沒有行為指標

3) 周管理與月管理混淆

7. 為什么還沒有到月底就開始放棄？

1) 只重結果不重過程

2) 對過程無有效考核監(jiān)控

3) 考核沒有從過程循序漸進至結果

8. 為什么標準化運營在終端執(zhí)行不落地？

1) 對信息扁平化不夠重視

2) 太過強調中層傳達與職能培養(yǎng)

3) 督導管理與店長管理混淆

9. 為什么招不到人？應該要招什么樣的人？

1) 招聘的3大誤區(qū)

2) 效率型的招聘特征

3) 要制定復制機制才穩(wěn)定

4) 人才留用的3大核心技術

10. 終端VIP維護管理

1) 新顧客分類歸檔

2) 長期維護、趁熱打鐵

3) 多做梳理、及時溝通

4) VIP案例分析

三、 商品陳列篇

1. 傳統(tǒng)店鋪陳列規(guī)劃設計

1) 陳列三看

2) 陳列三定

3) 陳列三分析

4) 暢滯銷反饋表

2. 終端店鋪陳列的關鍵點

1、體2、面3、線4、點

3. 如何贏在店鋪布局規(guī)劃

1) 吸引區(qū)

2) 銷售區(qū)

3) 服務區(qū)

4. 如何判斷店鋪產品的技術

1) 暢滯銷產品的特征分類

2) 周工作4查

3) 周工作4問

4) 周工作4想

四、 實戰(zhàn)銷售篇

1. 顧客判斷應對技術

1) 顧客分類技術

2) 顧客觀察技術

3) 顧客應對技術

2. 顧客深度溝通能力

1) 個人形象與談吐

2) 接近顧客的時間點把握不準確

3) 開場之后是否一氣呵成進入詢問

3. 店鋪成交率提升技能

1) 產品品類是否齊全

2) 成交的時間點把握不準確

3) 是否一氣呵成到成交

4. 終端連帶率管理

1) 連帶管理思路

a) 行為

b) 技能

2) 連帶行為設置

a) 試衣鏡前產品結構設置

b) 試衣間內滯銷款搭配展示

c) 主推款介紹

d) 連帶商品選擇介紹

3) 連帶點基本設置（引發(fā)話題）

a) 試衣鏡語言模版

b) 收銀臺語言模版

c) 畫冊語言模版

4) 場景演練（現(xiàn)場模擬）

5. 終端銷售話術訓練

1) 連帶思維、行為的案例分析

2) 提高員工連帶意識

3) 銷售中的6、3、1法則

4) 銷售從被拒絕開始

五、 業(yè)績倍增篇

1. 客流如潮不進店，你如何提升進店率？ 

2. 進店顧客不試穿，你準備如何提升試穿率？ 

3. 面對試穿顧客不買單，你如何提升成交率？ 

4. 顧客購買單價低，你又如何提升客單價？

5. 顧客購買后回頭率很少，你如何提升回頭率？ 

六、 店鋪店務篇

1. 時間的有效利用

1) 店鋪管理的8種技術分解

2. 工作分段管理

1) 早（準備階段）

2) 中（實施階段）

3) 晚（總結階段）

3. 終端管理4率核心技能

1) 進店率是否達標？ 

2) 試穿率是否達標？

3) 成交率是否達標？

4) 回頭率是否達標？

4. 終端績效考核

1) 績效管理的3大目的

a) 提高終端利潤

b) 激發(fā)員工潛能

c) 建立績效系統(tǒng)

2) 考核4大步驟：目標—措施—評估—激勵

5. 銷售中的激勵

1) 開單激勵

2) 連帶激勵

3) 滯銷激勵

4) 庫存激勵

5) VIP激勵

6) 排名激勵

七：分享篇   參與學員進行分享、交流

 

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