業(yè)績(jī)倍增，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的杠桿力
培訓(xùn)講師：葉敦明
講師背景：
葉敦明老師——工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與管理教練★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—ABB中國(guó)公司★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—韓國(guó)現(xiàn)代電子(國(guó)際)有限公司★價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、哈佛商業(yè)評(píng)論網(wǎng)、第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)的專(zhuān)欄作者★《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個(gè)成長(zhǎng) 詳細(xì)>>
業(yè)績(jī)倍增，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的杠桿力詳細(xì)內(nèi)容
業(yè)績(jī)倍增，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的杠桿力
二、您不是一個(gè)簡(jiǎn)單的聽(tīng)課者
1、你要快速學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)銷(xiāo)售之法，精準(zhǔn)提煉與分享自己的業(yè)績(jī)得失；
2、你要學(xué)會(huì)客戶(hù)思維與競(jìng)爭(zhēng)者視角，審視自己和團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)短長(zhǎng)；
3、你要真懂得活學(xué)活用、舉一反三，放下成功的過(guò)去、擁抱全新未來(lái)。
三、課程提綱
1、刨根問(wèn)底：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的驅(qū)動(dòng)力
1）產(chǎn)品力：走出性?xún)r(jià)比的誤區(qū)
2）渠道力：判斷你的客戶(hù)黏度
3）品牌力：品牌五重奏的境界
4）運(yùn)營(yíng)力：您有內(nèi)部核算機(jī)制嗎？
5）互動(dòng)案例（1）：中聯(lián)中科財(cái)報(bào)被暫停公告的背后
2、業(yè)績(jī)倍增：找到營(yíng)銷(xiāo)策略的支點(diǎn)
1）雙向營(yíng)銷(xiāo)：內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)效率決定外部營(yíng)銷(xiāo)效益
2）營(yíng)銷(xiāo)三做：想做、能做、可做—想法即做法
3）銷(xiāo)售三看：看客戶(hù)、看競(jìng)爭(zhēng)、看進(jìn)度—做法即想法
4）三率業(yè)績(jī)：達(dá)成率、增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率
5）倍增之道：全員營(yíng)銷(xiāo)必須讓位于體系營(yíng)銷(xiāo)
6）互動(dòng)案例（2）：蘇寧易購(gòu)2
12年成績(jī)單
3、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：業(yè)績(jī)倍增的突破口
1）兩個(gè)步驟：大客戶(hù)細(xì)分的宏觀法與微觀法
2）兩個(gè)法則：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基本功
（ASK法則與MAN法則）
3）一個(gè)堅(jiān)定：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)嵌入年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
4）互動(dòng)案例（3）：樂(lè)高，與孩子一起成長(zhǎng)
5）指南針：帕累托8
/2
法則
6）三環(huán)效應(yīng)：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的能量共振
（大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)=口碑效應(yīng)X圈子影響力X持續(xù)購(gòu)買(mǎi)力）
7）互動(dòng)案例（4）：富士康能死守蘋(píng)果嗎？
4、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)：業(yè)績(jī)倍增的精耕力
1）辦事處，只是業(yè)務(wù)人員的落腳點(diǎn)嗎？
2）區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心，如何發(fā)揮統(tǒng)合力？
3）業(yè)務(wù)管理與營(yíng)銷(xiāo)管理，真的兩重天嗎？
4）區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)=客戶(hù)開(kāi)發(fā) 業(yè)務(wù)管理 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
5）互動(dòng)案例（5）：杭叉的親情化區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)（OR跟騎兵連學(xué)戰(zhàn)斗到底）
5、銷(xiāo)售管理：業(yè)績(jī)倍增的人性力
1）目標(biāo)：項(xiàng)目管理為核心的金字塔
2）人型：三類(lèi)銷(xiāo)售人員，請(qǐng)對(duì)好入座
3）素質(zhì)：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人員的“八工”
4）互動(dòng)案例（6）：假設(shè)你是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商
5）視野：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“四視同堂”
6）過(guò)程：工業(yè)品銷(xiāo)售人員的自我管理
7）四煉：鍛煉、歷練、磨練、修煉
8）互動(dòng)案例（7）：鷹能再生,人能勝己
6、業(yè)績(jī)倍增：考驗(yàn)企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力
1）直擊管理層的困惑：能做到的為啥未做到？
2）戰(zhàn)略執(zhí)行的楚河漢界：您能趟得過(guò)嗎？
3）業(yè)績(jī)?cè)\斷圖：戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)
4）互動(dòng)案例（8）：診斷一下您企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力
5）話(huà)說(shuō)三種人：老板、經(jīng)理人與投資者
6）戰(zhàn)略執(zhí)行力，業(yè)績(jī)倍增的體系競(jìng)爭(zhēng)力
7）互動(dòng)案例（9）： 航母戰(zhàn)斗群，海洋霸主的強(qiáng)勢(shì)邏輯
銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)體系與管理機(jī)制、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的看得見(jiàn)與看不見(jiàn)的驅(qū)動(dòng)要素。但凡直接發(fā)力銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理，總是會(huì)遭遇短期刺激性增長(zhǎng)之后的低迷局面，只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林的思維與決策方式，是業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的大障礙。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，要達(dá)成夢(mèng)寐以求的銷(xiāo)售杠桿力，就必須在目標(biāo)與資源匹配、體系構(gòu)建、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化等方面取得突破性進(jìn)展。
（若是課程時(shí)間在1.5天左右，可以增加---增值銷(xiāo)售的N種方式：解決方案式、客情挖掘式、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)式、價(jià)值鏈打通式（特別是幫客戶(hù)介紹業(yè)務(wù)）、人員素質(zhì)提升式（培訓(xùn)等手段）。。。。。。取代銷(xiāo)售過(guò)程的八步曲。）
四、立即行動(dòng)，收獲今朝
1、領(lǐng)悟商道：請(qǐng)您用2
-3
字說(shuō)清楚自己的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)瓶頸
2、把握商機(jī)：業(yè)績(jī)倍增的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)方式，怎樣落實(shí)到您企業(yè)
3、再戰(zhàn)商海：戰(zhàn)略視角、營(yíng)銷(xiāo)思維，務(wù)實(shí)啟動(dòng)業(yè)績(jī)倍增戰(zhàn)車(chē)
葉敦明老師的其它課程
《贏在精準(zhǔn)：工業(yè)品銷(xiāo)售達(dá)人“五字登科”》課時(shí)：2天（12小時(shí)）講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練［課程背景］1.工具那么多，怎么記得住？記不住的東西，不能指望用得到；2.營(yíng)銷(xiāo)是技術(shù)，還是藝術(shù)呢？落實(shí)在技藝上，臨場(chǎng)派上大用場(chǎng)。［課程收益］1.五項(xiàng)關(guān)鍵技能，凝聚為五個(gè)關(guān)鍵字，枯燥的理論變得生動(dòng)實(shí)戰(zhàn)；2.鎖定業(yè)務(wù)場(chǎng)景，硬技術(shù)結(jié)合軟藝術(shù)，成就技藝高超的銷(xiāo)售達(dá)人?。壅n程結(jié)構(gòu)
講師：葉敦明詳情
《運(yùn)營(yíng)高效—可持續(xù)的銷(xiāo)售組織能力打造》課時(shí)：2天（12小時(shí)）；講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練一．銷(xiāo)售組織的模式與設(shè)計(jì)方式1、古為今用：水泊梁山式的銷(xiāo)售組織變遷1）組織標(biāo)志—聚義廳到忠義堂2）成員地位—結(jié)拜兄弟到天罡地煞星3）組織目標(biāo)—個(gè)人避難所到群體歸宿2、銷(xiāo)售組織的四個(gè)常見(jiàn)模式1）承包制2）拜訪式（游擊隊(duì)與狙擊手）3）駐點(diǎn)式（辦事處）4）扎根式（分公司）3、
講師：葉敦明詳情
《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》課程提綱定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊(duì)伍，您的企業(yè)做到了幾點(diǎn)？企業(yè)不缺少好老板，最緊缺的是中層。在組織扁平化、流程信息化的企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，中層的作用越來(lái)越模糊，企業(yè)執(zhí)行力效果越來(lái)越差。戰(zhàn)略清晰、產(chǎn)品犀利、營(yíng)銷(xiāo)有力的企業(yè)，有了轟轟烈烈的市場(chǎng)，可唯獨(dú)利潤(rùn)寒摻，企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的糟糕局面總令高層輾轉(zhuǎn)反側(cè)。執(zhí)行力，問(wèn)題處在戰(zhàn)略層面，還是組織與機(jī)制層面呢
講師：葉敦明詳情
《資深大客戶(hù)經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠、提升穩(wěn)》講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練課時(shí)：葉敦明，2天（12小時(shí)）【課程背景】1．看似熱熱鬧鬧的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，大多數(shù)仍然單打獨(dú)斗，怎么形成合力呢？2．制定策略時(shí)，感覺(jué)必將勢(shì)如破竹；而執(zhí)行時(shí)，卻屢屢受挫，為什么？3．好不容易開(kāi)了門(mén)縫的大客戶(hù)，用盡力氣也無(wú)法做大，請(qǐng)問(wèn)有何良策？【課程收益】1．策略準(zhǔn)—破局有方向、開(kāi)局有勢(shì)能、做局有亮
講師：葉敦明詳情
《贏在精準(zhǔn)：高效能工業(yè)品銷(xiāo)售五字真經(jīng)》講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練課時(shí)：1-2天（6-12小時(shí)）［課程背景］工業(yè)品銷(xiāo)售，比消費(fèi)品銷(xiāo)售復(fù)雜很多，它通常由三種業(yè)務(wù)類(lèi)型構(gòu)成：技術(shù)型銷(xiāo)售、解決方案型銷(xiāo)售和項(xiàng)目型銷(xiāo)售。業(yè)務(wù)越復(fù)雜，策略和執(zhí)行就要越精準(zhǔn)；否則，再多的努力也消耗在漫長(zhǎng)的戰(zhàn)線(xiàn)中，再多的投入也被對(duì)手化為烏有。復(fù)雜的工業(yè)品銷(xiāo)售，怎樣精準(zhǔn)制勝呢？第一，常規(guī)重復(fù)性的
講師：葉敦明詳情
《銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》課程提綱一、為什么要參與此課程呢？1、從被動(dòng)銷(xiāo)售管理到主動(dòng)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)，成效價(jià)值銷(xiāo)售與長(zhǎng)效增長(zhǎng)；2、擺脫工業(yè)品銷(xiāo)售部門(mén)的孤軍作戰(zhàn)，成長(zhǎng)體系營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)外效力；3、循序漸進(jìn)導(dǎo)入三化型工業(yè)品銷(xiāo)售，成全營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的銷(xiāo)售體系；4、將內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)效率轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售成果，成就大平臺(tái)與全資源合力。二、您不是一個(gè)簡(jiǎn)單的聽(tīng)課者1、你要審視銷(xiāo)售管理的成長(zhǎng)性瓶頸，盡
講師：葉敦明詳情
《銷(xiāo)售鐵軍：業(yè)績(jī)、過(guò)程與組織的三國(guó)演義》講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】1.鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，企業(yè)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、個(gè)人成長(zhǎng)的不均衡狀態(tài)；2.銷(xiāo)售政策與獎(jiǎng)勵(lì)刺激，除此之外無(wú)他法，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)缺少內(nèi)在動(dòng)力；3.銷(xiāo)售管理者忙于救火，無(wú)暇過(guò)程與組織，導(dǎo)致目標(biāo)達(dá)成年年勉強(qiáng)?！菊n程收益】1.三角頂立，組織與過(guò)程的成長(zhǎng)，驅(qū)動(dòng)著業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)；2.個(gè)
講師：葉敦明詳情
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的四新破局》咨詢(xún)式培訓(xùn)課綱課時(shí)：2-3天；咨詢(xún)式培訓(xùn)師：葉敦明一．課程背景1、大體系與小出口的矛盾，如何解決？營(yíng)銷(xiāo)出口的寬窄，決定戰(zhàn)略構(gòu)思與運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的成敗。2、真體驗(yàn)與實(shí)場(chǎng)景的切換，準(zhǔn)備好了？那么好的產(chǎn)品，卻很難打動(dòng)客戶(hù)，原因就在于：沒(méi)有進(jìn)入場(chǎng)景，無(wú)法形成體驗(yàn)。結(jié)果呢，你的好客戶(hù)總是感受不到。3、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：營(yíng)銷(xiāo)技藝=銷(xiāo)售技術(shù)x客戶(hù)藝術(shù)銷(xiāo)售
講師：葉敦明詳情
《因采而銷(xiāo)：資深采購(gòu)怎么算，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售怎么干》講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】1.縱向集成與橫向升級(jí)，采購(gòu)職能正在巨變，而銷(xiāo)售少有改變；2.偏重于采購(gòu)決策期間，忽視采購(gòu)組織影響，銷(xiāo)售在避重就輕；3.專(zhuān)業(yè)化采購(gòu)正在崛起，供應(yīng)商評(píng)估體系化，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售需轉(zhuǎn)向?！菊n程收益】1.反向銷(xiāo)售=因采而銷(xiāo)，從搞定采購(gòu)決策，轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭少?gòu)成功；2.服務(wù)
講師：葉敦明詳情
《體系制勝，釋放非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)力》講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】戰(zhàn)略栽了一棵好苗子，卻沒(méi)有結(jié)出營(yíng)銷(xiāo)的好果子，該向誰(shuí)去“問(wèn)罪”？營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)抱怨：沒(méi)有好產(chǎn)品，缺少其他部門(mén)支持，該拿下的客戶(hù)泡湯了，該留住的客戶(hù)流失了，無(wú)后臺(tái)作戰(zhàn)，怎么能打大仗、打勝仗呢？支持部門(mén)訴苦：好客戶(hù)不多，方案三天兩變，無(wú)結(jié)果的折騰太多了。要是營(yíng)銷(xiāo)多懂一些客戶(hù)
講師：葉敦明詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21213
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20289
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19091
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16295
- 5員工守則 15496
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15435
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15164
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14594
- 9文件簽收單 14255