《網點現(xiàn)場管理與全員營銷能力提升》

網點現(xiàn)場管理與全員營銷能力提升

課程背景：
本課程旨在提升網點負責人以及大堂經理在網點服務、營銷、團隊管理能力,提升全員營
銷能力，解決網點現(xiàn)場管理和服務營銷中的實際問題：
※ 如何塑造服務形象與服務品牌？
※ 如何組織團隊管理？
※ 如何提高營銷的成功率？
※ 維護時間、開拓客戶時間不夠用怎么辦？
※ 精力上顧不到那么多貴賓客戶怎么辦？
※ 對客戶維護不及時、不到位怎么辦？
※ 給客戶發(fā)短信、打電話效果不理想，有更好的手段嗎？
※ 針對大客戶要離開時，挽留的技巧不夠怎么辦？
※ 大客戶月底轉800萬存款到他行購買理財，怎么辦？
此課程幫你解決網點的服務營銷方面的困惑或問題！

課程收益：
1. 掌握網點現(xiàn)場管理的基本要素。
2. 掌握網點常用激勵方法，靈活運用激勵工具。
3. 掌握網點各崗位服務營銷技巧。
4. 掌握網點營銷的基本流程與話術。
5. 學會網點聯(lián)動協(xié)同營銷，提升整體業(yè)績。
6. 學會建立目標客戶模型，組織網點小型活動。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：支行行長、網點主任、大堂經理、客戶經理、柜員。
授課形式：課堂講述、案例分析、頭腦風暴、情景演練、短片播放、圖片展示
授課特點：幽默活潑、案例豐富、貼近實際、深入淺出、素材多樣、關注實戰(zhàn)

課程大綱
第一講：銀行業(yè)發(fā)展新常態(tài)
導引：分析當前銀行業(yè)面臨的競爭形勢和從業(yè)人員應具有的素質。
一、銀行業(yè)面臨的新形勢
案例討論：從人們不同時期的需求帶來的網點服務與管理的啟示？
1. 銀行業(yè)面臨的新常態(tài)
2. 銀行網點轉型下的同業(yè)服務特點
3. 網點服務轉型與管理的新思維
二、幸福人生源于自我管理
案例導入：某銀行員工在高壓下做出的行為
小組討論：管理人生的意義？
1. 人生幸福二元論：身體健康、靈魂安寧
1) 身體健康靠鍛煉
2) 靈魂安寧靠修煉
2. 自我管理
1) 從管理工作到管理人生
2) 稻盛和夫的生活哲學帶來的啟示
3) 稻盛和夫的工作哲學帶來的啟示

第二講：網點服務品牌塑造
一、服務的新理念
1、服務就是幫助，創(chuàng)造客戶體驗
1) 幫助的三個層面
2) 創(chuàng)造客戶良好體驗的小技巧
二、服務的新內涵
1. 服務規(guī)范
2. 職業(yè)化形象
3. 服務品牌塑造


第三講：網點現(xiàn)場管理
一、網點營銷型晨會管理
1. 晨會要求
1) 晨會的意義
2) 晨會的六要素
2. 晨會流程
1) 列隊
2) 問好
3) 儀容儀表檢查
4) 自報業(yè)績
6) 部署今天工作
7) 主題培訓
8) 主題活動
9) 激勵環(huán)節(jié)
10) 晨會結束
二、網點常用激勵工具
1. 互動手勢
1) 夸獎手勢
2) 提示微笑
3) 提示注意聯(lián)動
4) 提示聲音大小
5) 提示小額營銷
6) 提示大額營銷
7) 提示順勢營銷
2. 激勵卡
1) 激勵的作用
2) 卡片制作
現(xiàn)場演練
3. 獨特的“禮物”
1) 精神與情感比物質更珍貴
2) 記得的重量
現(xiàn)場演練
三、網點環(huán)境管理
1. 環(huán)境6S管理
1) 6S是什么
2) 實施6S管理對網點服務營銷的意義
2. 網點廳堂營銷氛圍打造
1) 網點動線管理與觸點管理
2) 網點廳堂營銷環(huán)境的常用物料


第四講：網點營銷技能提升
網點各崗位營銷的基本技巧
1. 大堂經理營銷技巧
1) 分區(qū)銷售
2) 分區(qū)轉介流程
3) 各情景銷售與轉介話術
現(xiàn)場演練
2. 柜員交叉銷售技巧
1) 識別目標客戶技巧
（案例分析)
2) 敢于開口
（案例分析)
3) 各種產品銷售話術運用與銷售流程掌握
（不同的客戶群體，進行情景模擬演練)
4) 不同客戶性格與理財風格的銷售溝通技巧
5) 快樂營銷心態(tài)
3. 客戶經理營銷技巧
1) 貴賓客戶維護要點與技巧
2) 拓戶走訪
（走訪的時間安排與質量、數量關系)
3) 老客戶維護技巧
4) 與經營戶的溝通藝術
二、網點營銷的基本技巧
1. 顧客識別技巧
1) 客戶識別關鍵信息
2) 激發(fā)需求的方法
2. 產品的介紹技巧
1) FABE介紹方法
2) 理財話術六要素
3) 保險產品基本話術
3. 客戶異議的處理技巧
1) 太極處理法
4. 促成的技巧
1) 識別顧客購買的信號
2) 促成的三種方式
三、網點聯(lián)動營銷技巧
1. 聯(lián)動營銷的意義
2. 聯(lián)動營銷的方法與工具
1) 聯(lián)動三要素
2) 聯(lián)動技巧
3. 產品銷售話術演練
1) 推薦貴賓卡技巧
2) 推薦電子渠道技巧
3) 推薦信用卡技巧
4) 推薦基金類產品，三種營銷策略，讓客戶、銀行雙贏
5) 推薦理財產品，分析存量、新增存款的真正需求
6) 推薦貴金屬，讓客戶從心里上改變價格波動產生的敏感度
四、網點活動營銷組織
1. 網點客群分析
2. 活動組織與策劃的關鍵
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