《顧問式銷售技能的提升訓練》

  培訓講師：何春芳

講師背景：
何春芳老師服務營銷訓練專家GCDF(國際注冊職業(yè)咨詢師)6年零售終端培訓管理經驗6年大客戶營銷與培訓咨詢經驗國家教育部核心能力認證高級禮儀培訓師曾任：國美電器(北京總部)培訓主管、內訓師曾任：國美電器(吉林分公司)人力資源部經理何老師具備豐 詳細>>

何春芳
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《顧問式銷售技能的提升訓練》詳細內容

《顧問式銷售技能的提升訓練》

顧問式銷售技能的提升訓練
課程背景 :
銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對細節(jié)的把握能力?！按笄扇糇尽?、“大道無形”，只有把技巧內化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。所以在授課中，不斷地讓學員練習，體會各種銷售技巧，才會讓學員真正掌握課程內容。本課程將站在銷售人員的角度，按照銷售的步驟，探討相關技巧，并教學員用微信黏住客戶的方法。而且結合心理學的一些理論，比如“互惠原則”、“遺忘曲線”、“認知失調”、“首因效應”、“近因效應”等，讓學員在練習銷售技巧之外，還知道技巧的背后的原理。為今后銷售中的舉一反三，打下基礎。課程將強化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質，號召銷售人員成為客戶顧問，最終鎖定客戶。
課程收益：
1、服務先行，強化“以客戶為中心”的待客理念
2、學會綜合運用各種手段分析顧客的購買心理和行為表現
3、掌握顧問式銷售的流程及關鍵點
4、掌握銷售流程中各關鍵點的相應處理技巧
5、掌握客戶關系維護的各項操作方法
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：終端銷售人員、客戶代表、客戶經理等
授課方式：講師講授+案例分析+小組討論+學員分享+現場演練+強化訓練
課程大綱
第一講：顧問式銷售的前提——買賣的真諦
1、銷的是什么？——自己
2、售的是什么？——觀念
3、買的是什么？-----感覺
4、賣的是什么？-----好處
案例討論：銷售人員的8種角色
第二講：顧問式銷售的核心——客戶分析
1、顧問式銷售的核心：需求、價值
2、顧客為什么購買你的產品
3、四種顧客類型分析及不同分類方法
4、顧客購買時的心理變化過程
5、顧客不同心理階段的行為表現
現場演練：根據顧客不同行為表現設置對應的銷售動作
第三講：顧問式銷售的保證——銷售流程
一、售前準備：不打無準備之仗1、準備好自己
2、準備好工具
3、準備好環(huán)境
二、恰當開場：贏得好感
1、靠細節(jié)展示專業(yè)形象；
2、與客戶溝通的四個區(qū)域；
3、關懷是最好的營銷破冰
4、贏得信任四個原理
真誠的問候
恰當的寒暄
得體的介紹
準確的切入
現場演練：融洽關系的開場白演練
三、需求探尋--聽出客戶的“弦外之音”
1、 了解顧客需求，提升購買力
2、 分析顧客的表層需求與心理需求
3、 如何打開顧客心門——贊美
4、 望問聞切探尋和引導顧客需求
現場模擬：各項工具的演練
四、產品介紹——打動顧客的策略
1、 產品介紹的時機
2、產品介紹的內容
2、?FABE銷售法則和話術
3、 激發(fā)顧客購買興趣的產品介紹方法
4、 結合買點與賣點，給顧客一個購買的理由
5、引導客戶進行體驗
6、強化客戶的美好體驗
現場演練：總結并演練銷售話術
五、異議處理——管理客戶的期望值1、顧客異議背后的含義2、面對顧客異議導購應具備的心態(tài)3、顧客異議轉化為銷售機會的3個步驟4、六種常見的異議處理現場演練：異議處理話術
六、柔性成交——讓顧客體驗贏的感覺
1、成交的信號
2、連帶銷售的方法
3、連帶銷售成功3個步驟
1)確定顧客的需求和興趣
2)展示或建議能夠滿足顧客需求或興趣的額外產品，并銷售其利益
3)對顧客反應進行測試
現場演練：模擬連帶銷售：?
七、服務跟進——給顧客峰終體驗1、確認商品2、快速收銀3、售后指導4、建立檔案5、自我介紹6、禮貌送客
第四講：顧問式銷售的秘訣——維護老顧客
1、老顧客對企業(yè)的意義
2、老顧客的需求分析
3、維護老顧客的方法和步驟
4、個性化服務留住顧客
案例分享：VIP管理優(yōu)秀案例分析！?
結語：真誠服務 贏得未來

 

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