《百分百贏單——銷(xiāo)售及溝通談判技巧》

百分百贏單——營(yíng)銷(xiāo)及溝通技巧

課程背景：
通過(guò)了解不同層級(jí)的客戶(hù)關(guān)系狀態(tài)，透視客戶(hù)在不同場(chǎng)景、不同銷(xiāo)售階段的情感需求，
在銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)一系列的觸角和正向行為不斷升級(jí)客戶(hù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系從陌生、
熟悉、信任到同盟關(guān)系的建立。幫助學(xué)員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，建立“客戶(hù)導(dǎo)向”的價(jià)值
提供和“博弈”的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)觀念，實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)關(guān)系式銷(xiāo)售思維模式的轉(zhuǎn)型。

課程收益：
1. 了解專(zhuān)業(yè)性行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中大客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題，明確大客戶(hù)突破的方向與思路；
2. 明確行業(yè)中客戶(hù)群結(jié)構(gòu)與節(jié)奏的變化，掌握大客戶(hù)的建交要點(diǎn)；
3. 能深刻了解大客戶(hù)商務(wù)溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉拓展與維護(hù)路徑；
4. 能掌握大客戶(hù)談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。
5. 能全面掌握客戶(hù)關(guān)系的開(kāi)發(fā)、維系與管控的過(guò)程，及時(shí)總結(jié)，持續(xù)創(chuàng)新。

課程模型：
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課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/大客戶(hù)經(jīng)理 /大客戶(hù)主管 /大客戶(hù)銷(xiāo)售人員等
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+沙盤(pán)體驗(yàn)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱
第一講：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的概念
一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的定義
1. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1）B2B 銷(xiāo)售與B2C銷(xiāo)售的區(qū)別？
2）“地推”銷(xiāo)售與客戶(hù)“畫(huà)像”的區(qū)別？
2. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程解析
1）了解市場(chǎng)和客戶(hù)需求
2）設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
3）構(gòu)建價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
4）建立盈利性的客戶(hù)關(guān)系
5）創(chuàng)造利潤(rùn)和顧客權(quán)益

第二講：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售應(yīng)具備的素養(yǎng)
一、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員的能力準(zhǔn)備
1. 經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)--讀懂客戶(hù)
2. 行為管理—管好自己
3. 銷(xiāo)售管理—管好業(yè)績(jī)
二、心態(tài)的準(zhǔn)備
1. 銷(xiāo)售人員自我調(diào)整
1）影響銷(xiāo)售人員心態(tài)分析
2）容易造成失敗的心理障礙
3）做一個(gè)有格局的銷(xiāo)售人員—做個(gè)有辦法的銷(xiāo)售人員
課堂練習(xí)：二十種方案法
4）銷(xiāo)售談判中必須具備的絕殺“性格”

第三講：找出核心客戶(hù)與營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)變
一、找到你的大客戶(hù)
1. 大客戶(hù)的定義
2. “大客戶(hù)”銷(xiāo)售與“大項(xiàng)目”銷(xiāo)售的區(qū)別？
工具：客戶(hù)優(yōu)先排序模型-找到最核心的20%客戶(hù)
二、設(shè)計(jì)以核心客戶(hù)為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（營(yíng)銷(xiāo)管理的5個(gè)觀念）
1. 生產(chǎn)觀念—價(jià)格、生產(chǎn)、分銷(xiāo)
2. 產(chǎn)品觀念—質(zhì)量、性能、創(chuàng)新
3. 推銷(xiāo)觀念—大規(guī)模促銷(xiāo)
4. 營(yíng)銷(xiāo)觀念—比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更好
5. 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念—傳遞價(jià)值
三、核心客戶(hù)關(guān)系評(píng)估與營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)變
1. 客戶(hù)采購(gòu)量很大但采購(gòu)你的份額卻很小的原因分析？
2. 什么造成你與客戶(hù)合作越來(lái)越累？
工具：核心客戶(hù)關(guān)系分析模型
3. 基于客戶(hù)關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)策略4個(gè)轉(zhuǎn)變
1）以客戶(hù)為中心
2）知識(shí)創(chuàng)新
3）業(yè)務(wù)關(guān)系的確立
4）與客戶(hù)之間的互動(dòng)

第四講：為客戶(hù)提供核心價(jià)值
一、提升你的個(gè)人價(jià)值
1. 客戶(hù)不愿意見(jiàn)你的原因？
2. 打造客戶(hù)無(wú)法拒絕專(zhuān)業(yè)形象的4個(gè)維度
1）專(zhuān)業(yè)知識(shí)
2）客戶(hù)知識(shí)
3）行業(yè)知識(shí)
4）企業(yè)知識(shí)
二、讀懂你的客戶(hù)--做到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同
1. 客戶(hù)信息管理
2. 高情商應(yīng)用客戶(hù)信息—讓客戶(hù)感到不同
工具：客戶(hù)信息管理模型
3. 客戶(hù)行為痕跡管理
案例分析：都不懂客戶(hù)而造成的失敗促銷(xiāo)方案
工具：網(wǎng)格化管理工具
三、讓客戶(hù)愿意為你敞開(kāi)資源
1. 客戶(hù)不愿與你共享客戶(hù)資源的原因分析
2. 體現(xiàn)銷(xiāo)售價(jià)值的三個(gè)層次
課堂練習(xí)：你在客戶(hù)眼中是哪一類(lèi)銷(xiāo)售人員？（供應(yīng)商、問(wèn)題解決者、合作伙伴）
3. 轉(zhuǎn)變客戶(hù)關(guān)系的方法
4. 成為客戶(hù)合作伙伴的路徑

第五講：搞定關(guān)鍵人
一、大客戶(hù)關(guān)鍵人物分析
1. 認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售中的四種角色
1）決策者
2）技術(shù)把關(guān)者
3）應(yīng)用者
4）教練Coach：向?qū)?內(nèi)線
2. 四類(lèi)客戶(hù)在不同階段的表現(xiàn)特征
3. 四種客戶(hù)性格特征分析及應(yīng)對(duì)策略
二、真正讀懂客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系
1.“組織架構(gòu)圖”與真正的“人際關(guān)系圖”的區(qū)別？
2. 企業(yè)組織關(guān)系的三個(gè)層次
1）內(nèi)部人
2）執(zhí)行圈
3）圈外人
案例分析：為什么說(shuō)你見(jiàn)錯(cuò)了人
工具：圈定客戶(hù)公司內(nèi)部人分析模型
課堂練習(xí)：繪制客戶(hù)公司真正的人際關(guān)系圖
4）制定談判策略及風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方案
三、約見(jiàn)客戶(hù)高層方法及前期準(zhǔn)備
1. 約見(jiàn)客戶(hù)高層的時(shí)機(jī)分析
2. 約見(jiàn)客戶(hù)高層的4種方法及適用場(chǎng)景
1）公開(kāi)法
2）保證人法
3）推薦人法
4）看門(mén)人法
3. 接觸相關(guān)高級(jí)管理人員的準(zhǔn)備
4. 建立客戶(hù)高層信任的要素分析
5. 不同層次管理人員的關(guān)注點(diǎn)差異
6. 管理層采購(gòu)驅(qū)動(dòng)因素分析
7. 向管理層傳達(dá)價(jià)值方針
工具：成功拜訪的時(shí)間與精力的分配模型

第六講：高情商溝通及談判技巧
一、門(mén)店銷(xiāo)售的溝通技術(shù)
1. 門(mén)店銷(xiāo)售引導(dǎo)技術(shù)—讓客戶(hù)不再說(shuō)“隨便看看“
2. 為新客戶(hù)建立標(biāo)準(zhǔn)—讓客戶(hù)貨比三家后還會(huì)回來(lái)
3. 試探和破解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壁壘的溝通方法—讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壁壘失效
4. 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有而你沒(méi)有時(shí)的應(yīng)對(duì)溝通策略—轉(zhuǎn)化客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求
5. 屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的4種方法
1. 提問(wèn)法
2. 恐怖故事法
3. 指出不足法
4. 三點(diǎn)意見(jiàn)法
二、高情商溝通套路
1. 高情商營(yíng)銷(xiāo)對(duì)話(huà)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)3階段
1）客戶(hù)上樹(shù)階段
2）樹(shù)下放火階段
3）救客戶(hù)下樹(shù)階段
2. 客戶(hù)上樹(shù)階段
1）客戶(hù)信息準(zhǔn)備
2）第一印象的五維模型
a. 儀容儀表
b. 人際能力
c. 專(zhuān)業(yè)知識(shí)
d. 銷(xiāo)售技巧
e. 行業(yè)資歷
3）引發(fā)客戶(hù)思考的問(wèn)題清單
4）突發(fā)狀況預(yù)案
3. 樹(shù)下放火階段
1）提出難點(diǎn)問(wèn)題
2）需求調(diào)查
思考：客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？
思考：客戶(hù)為什么不購(gòu)買(mǎi)？
二、客戶(hù)的顯性需求和隱性需求及需求開(kāi)發(fā)技術(shù)
1. 客戶(hù)的兩種需求
2. 工具運(yùn)用：SPIN提問(wèn)工具的情景演練
1） 狀況性詢(xún)問(wèn)技巧
2）問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)技巧
3）詢(xún)問(wèn)技巧
4）需求確認(rèn)性詢(xún)問(wèn)技巧
3. 救客戶(hù)下樹(shù)階段
1）產(chǎn)品呈現(xiàn)
a. 產(chǎn)品的FAB分析
b. 產(chǎn)品能力定位
工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
a. 喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
b. 如何屏蔽你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例研討：客戶(hù)說(shuō)——為什么要買(mǎi)你的？
2）找出產(chǎn)品和客戶(hù)的需求的鏈接點(diǎn)
a. 問(wèn)題與需求背后的原因？
b. 與客戶(hù)做價(jià)值交集
工具運(yùn)用：客戶(hù)需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

第七講：精準(zhǔn)讀心術(shù)與高情商應(yīng)對(duì)策略
一、關(guān)鍵人物溝通特點(diǎn)及高情商應(yīng)對(duì)
1. 客戶(hù)的溝通特點(diǎn)分析
1）理性客戶(hù)
2）感性客戶(hù)
2. 客戶(hù)的思維習(xí)慣分析
1）大腦在溝通中的特點(diǎn)及外在表現(xiàn)
2）通過(guò)肢體語(yǔ)言判斷客戶(hù)性格類(lèi)型
3）12中性格類(lèi)型客戶(hù)分析
3. 高情商應(yīng)對(duì)策略
1）數(shù)字轉(zhuǎn)化說(shuō)服原則
2）運(yùn)用故事說(shuō)服原則
3）運(yùn)用比喻說(shuō)服原則
4. 避免銷(xiāo)售談判出現(xiàn)僵局的高情商溝通技巧
1）黑白臉技術(shù)
2）放棄決策權(quán)技術(shù)
3）拆分技術(shù)
4）需求轉(zhuǎn)化技術(shù)
二、高情商面對(duì)的客戶(hù)的顧慮和異議？
1. 客戶(hù)異議思考和高情商處理
1）客戶(hù)為什么會(huì)說(shuō)“不”
2）異議的種類(lèi)與應(yīng)對(duì)關(guān)注點(diǎn)
3）異議應(yīng)對(duì)的高情商技巧
2. 如何看待客戶(hù)異議
1）通過(guò)異議工具表分析背后的原因
2）客戶(hù)的個(gè)人“贏”
工具運(yùn)用：不同職位個(gè)人“贏”工具表
三、高情商培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)
1. 管理客戶(hù)的期望值？
1）如何預(yù)測(cè)客戶(hù)的期望值
2）如何引導(dǎo)客戶(hù)的期望值
3）如何管理并滿(mǎn)足客戶(hù)的期望值
2. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
1）客戶(hù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系
工具運(yùn)用：客戶(hù)關(guān)系層次工具表
2）如何超出客戶(hù)期望
3）如何通過(guò)個(gè)性化服務(wù)增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)?
案例研討：如何設(shè)計(jì)服務(wù)流程

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