商務(wù)談判技巧與能力提升

  培訓(xùn)講師：李莽

講師背景：
李莽老師十八年B2B營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)研究生學(xué)歷工商管理碩士學(xué)位浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院導(dǎo)師IPTA國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)注冊(cè)培訓(xùn)師浙江新經(jīng)濟(jì)講師推優(yōu)大賽十強(qiáng)WFA國(guó)際促動(dòng)師實(shí)踐/學(xué)術(shù)背景曾任：力諾集團(tuán)（上市公司）省區(qū)總經(jīng)理曾任：帥康集 詳細(xì)>>

李莽
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商務(wù)談判技巧與能力提升詳細(xì)內(nèi)容

商務(wù)談判技巧與能力提升

巧 奪 天 工
——談判技巧與能力提升
課程背景：
銷售的過(guò)程，就是談判的過(guò)程，對(duì)買賣雙方皆是如此！談判技巧差的銷售人員，不是丟客戶，就是丟利潤(rùn)——拿著一流的產(chǎn)品，賣著末流的價(jià)格，一手好牌全打爛！而電子、機(jī)械設(shè)備及部件，又屬于典型的工業(yè)品行業(yè)，其采購(gòu)決策鏈長(zhǎng)，參與人數(shù)多，決策周期長(zhǎng)，更增加了談判的復(fù)雜程度。全面規(guī)劃談判，勢(shì)在必行！本課程致力解決工業(yè)品交易場(chǎng)景下，遇到的以下問(wèn)題：
怎樣準(zhǔn)備談判，才能有效提升成功概率
如何進(jìn)行價(jià)格談判
如何在談判中，爭(zhēng)取利益最大化
談判策略怎么選擇
個(gè)人的談判能力怎么提升
怎樣扭轉(zhuǎn)談判中的劣勢(shì)
遇到談判高手怎么辦
課程特色：
有實(shí)戰(zhàn) 課程無(wú)實(shí)戰(zhàn)，浪費(fèi)一大半。課程的案例設(shè)計(jì)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，啟發(fā)促動(dòng)聯(lián)系實(shí)戰(zhàn)，學(xué)習(xí)演練應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)，真正讓課程做到從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去。
有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時(shí)事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動(dòng)有吸引力。
有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問(wèn)題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問(wèn)題本質(zhì)，從根本上解決問(wèn)題。
有落地 不能落地的多是忽悠！我的課程會(huì)教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練，甚至可以在課堂上，即對(duì)所遇到的問(wèn)題進(jìn)行分析，制定出改善方案。
課程收益：
掌握談判的本質(zhì)與底層邏輯
學(xué)會(huì)應(yīng)用工業(yè)品談判的四大策略
掌握工業(yè)品談判能力提升方向
掌握工業(yè)品談判的四大技巧
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天（可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行定制）
課程對(duì)象：銷售員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管等基層銷售及管理人員；銷售部長(zhǎng)、銷售總監(jiān)等分管銷售的中高層管理者等；工業(yè)品企業(yè)交易中，其他實(shí)戰(zhàn)技能應(yīng)用者，如采購(gòu)人員。
適用范圍：電子及機(jī)械設(shè)備、部件、原材料、元器件、安防工程、中央空調(diào)等B2B工業(yè)品銷售企業(yè)
課程大綱
開(kāi)篇：對(duì)談判的認(rèn)知
第一講：商務(wù)談判的本質(zhì)
工業(yè)品談判的概念
認(rèn)知工業(yè)品特性
2.特性決定的談判及特點(diǎn)
課堂互動(dòng)：你所遇到的談判難點(diǎn)
工業(yè)品談判的維度
工業(yè)品談判的橫向廣度
工業(yè)品談判的縱向深度
案例解析：一次失敗的談判
工業(yè)品談判的本質(zhì)
對(duì)立與對(duì)路
交給與交換
科學(xué)與變數(shù)
第二講：爭(zhēng)回合協(xié)——工業(yè)品談判的策略
目標(biāo)決定方向
關(guān)系目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)
個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)
實(shí)力決定方法
什么是談判實(shí)力
增強(qiáng)談判實(shí)力的方法
課堂互動(dòng)：你有談判實(shí)力嗎
綜合決定策略
四種談判策略
談判策略的選擇
應(yīng)用演練：為這次談判制定策略
第三講：價(jià)格談判
價(jià)格異議確認(rèn)
虛張聲勢(shì)
刨根問(wèn)底
建功立業(yè)
迫不得已
談價(jià)四大技巧
物有所值
精打細(xì)算
圍魏救趙
收之桑榆
應(yīng)用演練：制定價(jià)格談判策略
第四講：工業(yè)品談判的技巧與能力提升
談判的全維技能
基本技能
人際技能
運(yùn)籌技能
談判的四大技巧
特質(zhì)應(yīng)用
優(yōu)劣轉(zhuǎn)化
關(guān)系設(shè)計(jì)
節(jié)奏調(diào)整
應(yīng)用演練：制定的翻盤計(jì)劃
全篇總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

 

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鐵軍制勝——工業(yè)品銷售人才的選育用留實(shí)操課程背景：銷售太難招了！這是很多工業(yè)品行業(yè)老板發(fā)出的感慨！電子商務(wù)的崛起，分流了很大一部分銷售人員，愿意在線下風(fēng)吹雨淋跑業(yè)務(wù)的少了；另一方面，工業(yè)品一般專業(yè)性很強(qiáng)，合適的銷售人員不好找。好不容易招到了，也培養(yǎng)好了，他卻輕輕地走了，不留下一片云彩！本課程致力解決以下問(wèn)題：●這么專業(yè)的產(chǎn)品，怎么樣才能快速招到合適的銷售人員

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多管齊下——銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)技能的提升課程背景：對(duì)于很多企業(yè)來(lái)講，銷售團(tuán)隊(duì)是最難建設(shè)及管理的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有之一！管嚴(yán)了怨聲載道，紛紛跳槽；管松了行為散漫，不出業(yè)績(jī)，真是一管就死，一放就亂！而銷售管理者，往往是業(yè)務(wù)出身，缺乏科學(xué)的管理方式與工具，所以，在應(yīng)對(duì)銷售管理工作的高壓力性、管理的非現(xiàn)場(chǎng)性、業(yè)務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)一籌莫展?？偨Y(jié)起來(lái)，銷售團(tuán)隊(duì)管理有四難——難招、難管

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移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的銷售管理課程背景：對(duì)于很多企業(yè)來(lái)講，銷售團(tuán)隊(duì)是最難管理的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有之一！管嚴(yán)了怨聲載道，紛紛跳槽；管松了行為散漫，不出業(yè)績(jī)，真是一管就死，一放就亂！移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的到來(lái)，更加劇這種情況——整天捧著手機(jī)的，你也不知道他是在工作，還是在玩兒；不爽了，手機(jī)上就可以找工作，幾乎是一鍵跳槽！銷售工作的高壓力型、管理的非現(xiàn)場(chǎng)性、業(yè)務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化，讓銷售管理工作

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戰(zhàn)略制勝——工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)操課程背景：不能用戰(zhàn)術(shù)的勤奮，掩蓋戰(zhàn)略的懶惰！營(yíng)銷戰(zhàn)略直接關(guān)聯(lián)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，尤為重要！本課程致力解決以下問(wèn)題：●營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容包含什么？●文化為什么會(huì)在根本上影響總體戰(zhàn)略？●什么樣的文化能促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成？●產(chǎn)品應(yīng)該怎么定位及定價(jià)？●企業(yè)應(yīng)該建立怎樣的人才戰(zhàn)略？課程特色：有意思、有深度、有落地！有意思：課程沒(méi)趣，就失敗了一半！本

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總結(jié)制勝——工業(yè)品銷售的總結(jié)、計(jì)劃與管理溝通課程背景：曾子曰，吾日三省吾身。學(xué)習(xí)沒(méi)有總結(jié)很難提高，工作也是。其實(shí)銷售工作都是離不開(kāi)總結(jié)的，除年度總結(jié)、季度總結(jié)、月度總結(jié)外，日?qǐng)?bào)、周報(bào)、周會(huì)、客戶研討等也是總結(jié)，沒(méi)有總結(jié)就不能形成有效計(jì)劃！總結(jié)與計(jì)劃形成了管理的溝通。本課程致力解決以下問(wèn)題：●制定怎樣的周報(bào)（日?qǐng)?bào)）才是有效的？●年度會(huì)議怎么開(kāi)，才能效果最大化？

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信任制勝——大客戶銷售技能提升課程背景：你見(jiàn)或不見(jiàn)，大客戶就在那里。20的大客戶貢獻(xiàn)80的產(chǎn)值，但大客戶往往是眾所周知的客戶，競(jìng)爭(zhēng)的激烈也是理所當(dāng)然的，我們往往門都進(jìn)不去！進(jìn)了門也是坐冷板凳，作為B角供應(yīng)商，甚至C角。進(jìn)門并坐穩(wěn)，才能突圍！客戶沒(méi)有把更多的生意給你，根本原因就是你沒(méi)能取得信任！本課程從建立信任的底層邏輯出發(fā)，延展到大客戶關(guān)系管理的方法論，主要

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經(jīng)久不息——經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)技能提升課程背景：經(jīng)銷商（代理商）作為企業(yè)的合作伙伴，不僅可以讓企業(yè)借力其當(dāng)?shù)刭Y源，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)，還可以分擔(dān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力，規(guī)避企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。選對(duì)了經(jīng)銷商，企業(yè)就成功了一半！但選錯(cuò)了經(jīng)銷商，市場(chǎng)就會(huì)死一片！經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響是絕對(duì)的！但經(jīng)銷商的選擇，又充滿了矛盾，有實(shí)力的經(jīng)銷商，往往經(jīng)銷的產(chǎn)品品類多，容易把你當(dāng)成替補(bǔ)隊(duì)員；沒(méi)實(shí)力的

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巧奪天工——工業(yè)品銷售技巧課程背景：中小客戶利潤(rùn)薄，大客戶門難進(jìn)——大客戶往往是眾所周知的客戶，競(jìng)爭(zhēng)的激烈也是理所當(dāng)然的，我們往往門都進(jìn)不去！進(jìn)了門也是坐冷板凳，作為B角供應(yīng)商，甚至C角。怎樣才能突圍？客戶沒(méi)有把更多的生意給你，根本原因就是不夠信任！本課程致力解決以下問(wèn)題：搞定客戶的套路有哪些？面對(duì)客戶的閉門羹，我們?cè)鯓悠凭?？工業(yè)品銷售就是要吃請(qǐng)送嗎？怎樣建

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過(guò)程制勝——工業(yè)品銷售的過(guò)程管理實(shí)操課程背景：我只看結(jié)果！如果一個(gè)銷售領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常這樣說(shuō)，基本可以斷定，這不是一個(gè)合格的銷售領(lǐng)導(dǎo)！結(jié)果導(dǎo)向，也是過(guò)程為結(jié)果服務(wù)，而不是不注重過(guò)程！實(shí)際上，沒(méi)有好的過(guò)程，就不會(huì)有好的結(jié)果！即使有偶然性違背這個(gè)規(guī)律的事件，也是不可模型化及復(fù)制的！也是不能傳播和學(xué)習(xí)，從而產(chǎn)生規(guī)?；绊懙?。那工業(yè)品的銷售，行業(yè)不同，企業(yè)不同，客戶不同，能

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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