顧問(wèn)式銷(xiāo)售與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

顧問(wèn)式銷(xiāo)售與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

課程大綱

**單元：銷(xiāo)售思維與心態(tài)研討

什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為；要提升銷(xiāo)售能力之前，先將思維提升一個(gè)層次。銷(xiāo)售是駕御人性與做人的藝術(shù)；銷(xiāo)售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。要想成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員或者銷(xiāo)售管理人員必須在思維層面有所突破，真正做到從客戶(hù)角度思考問(wèn)題。

??1、銷(xiāo)售人員思維模式塑造：如何從搞定客戶(hù)向真正以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售心理轉(zhuǎn)變；

??銷(xiāo)售的思維層次；

??客戶(hù)之核心感覺(jué)；

??關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作；

??如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺(jué)。

2、銷(xiāo)售人員之核心心態(tài)：如何從銷(xiāo)售心態(tài)困境向以服務(wù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)變；

??沒(méi)有問(wèn)題,就沒(méi)有商機(jī)；

??沒(méi)有拒絕,就沒(méi)有銷(xiāo)售

??沒(méi)有需求，就沒(méi)有價(jià)值

??3、銷(xiāo)售工作核心價(jià)值：從賺錢(qián)謀生的推銷(xiāo)到與客戶(hù)共贏(yíng)的顧問(wèn)；

??銷(xiāo)售不只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累

??人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累

??個(gè)人情商的培養(yǎng)過(guò)程

??智慧與修為的粹煉之源

4、案例分享：傳統(tǒng)電視商店的親身經(jīng)歷

第二單元:??有備而戰(zhàn)

沒(méi)有企業(yè)可以通吃市場(chǎng)；銷(xiāo)售的效率，首先是要選對(duì)客戶(hù)，將有限的資源及時(shí)間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。主觀(guān)的銷(xiāo)售成敗受諸多客觀(guān)條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)切入。企業(yè)應(yīng)有明確的市場(chǎng)定位及客戶(hù)篩選機(jī)制，不要使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)盲目征戰(zhàn)市場(chǎng)，除燃燒資源外，涂增團(tuán)隊(duì)挫折感。銷(xiāo)售需要營(yíng)銷(xiāo)（Marketing）的支持。你團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)到位了嗎？

因?yàn)槎栊裕Ｍ死献孀诘慕逃?xùn)，兵法家告訴了我們什么？

好的表現(xiàn)，都是有準(zhǔn)備的，在與客戶(hù)交手的關(guān)鍵時(shí)刻，展現(xiàn)佳的關(guān)鍵動(dòng)作。

1、?有備而戰(zhàn)：我對(duì)客戶(hù)

??銷(xiāo)售的基本思維；

??客戶(hù)的分類(lèi)與篩選方法

???

2、有備而戰(zhàn)：策略與計(jì)劃

??**需求分析來(lái)擬定銷(xiāo)售策略；

??客戶(hù)各層多元需求分析；

??決策模式分析，擬定銷(xiāo)售策略

??決策分析關(guān)鍵技巧演練

??3、有備而戰(zhàn)：利其器

??武器一：核心優(yōu)勢(shì)的包裝

??武器二：賣(mài)點(diǎn)及差異化特色包裝

??武器三：成功案例的包裝

?4、有備而戰(zhàn)：訪(fǎng)前準(zhǔn)備

??新客戶(hù)業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)重要的一關(guān)是見(jiàn)面的**印象及前面的幾分鐘。

??為了有效突破冷漠或拒絕，尋找適切入點(diǎn)，即早與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。

??從客戶(hù)的角度，準(zhǔn)備好三個(gè)問(wèn)題的精簡(jiǎn)答案

??準(zhǔn)備好激發(fā)客戶(hù)開(kāi)口的提問(wèn)：

第三單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售的成功源于設(shè)計(jì),**基于客戶(hù)價(jià)值的銷(xiāo)售問(wèn)題的設(shè)計(jì),可以挖掘客戶(hù)真正需求,從而以此為基礎(chǔ)滿(mǎn)足客戶(hù),達(dá)到雙贏(yíng)；銷(xiāo)售提問(wèn)需遵守相應(yīng)的流程，**由提問(wèn)達(dá)到引導(dǎo)客戶(hù)變問(wèn)題/不滿(mǎn)為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達(dá)到解決客戶(hù)問(wèn)題與完成銷(xiāo)售工作。

1、?安排約會(huì)的技巧與方法

??如何突破銷(xiāo)售**關(guān)，銷(xiāo)售預(yù)約技巧；

??成功預(yù)約的方法；

2、?業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)的步驟

??以客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)流程

??按照業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)步驟規(guī)劃你的拜訪(fǎng)

3、?業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)關(guān)鍵技巧

??信任

??如何探訪(fǎng)需求

??如何提供解決方案

??促成與異議處理技巧

第四單元:??大客戶(hù)管理技巧

銷(xiāo)售佳的境界，是能夠把客戶(hù)轉(zhuǎn)化為你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，即透過(guò)客戶(hù)的滿(mǎn)意，創(chuàng)造良性循環(huán)的銷(xiāo)售關(guān)系，不是認(rèn)其隨意的發(fā)展，而是要以專(zhuān)業(yè)化方法進(jìn)行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏(yíng)。

1、創(chuàng)造雙贏(yíng)的PRAM模式

2、銷(xiāo)售人員在大客戶(hù)管理中的角色

??整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值

??協(xié)調(diào)客戶(hù)關(guān)系管理

??協(xié)助維護(hù)大客戶(hù)管理數(shù)據(jù)庫(kù)

3、客戶(hù)關(guān)鍵互動(dòng)技巧

??安例演練：

??技巧總結(jié)

第五單元：銷(xiāo)售技巧演練工具

培訓(xùn)的結(jié)束，只是練功的開(kāi)始，善用工具，自我追蹤落實(shí)，才能將技巧轉(zhuǎn)化成習(xí)慣及功夫；工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調(diào)整為適合自己使用的工具

1.?工具2-1：目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估

2.?工具2-2：成熟度評(píng)估

3.?工具2-4：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃

4.?工具2-5：有備而戰(zhàn)（三）策略與計(jì)劃

5.?工具2-6：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃

6.?工具3-1：量化客戶(hù)價(jià)值或代價(jià)方法

7.?工具3-4：課后銷(xiāo)售技巧《個(gè)人練功》行動(dòng)計(jì)劃表

李軍明老師的其它課程