郵儲(chǔ)銀行消費(fèi)類(lèi)貸款營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧

消費(fèi)類(lèi)貸款營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧
項(xiàng)目說(shuō)明
項(xiàng)目背景
洞察市場(chǎng)趨勢(shì)，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略，提升獲客能力！
隨著國(guó)家金融監(jiān)管政策的不斷調(diào)整，消費(fèi)類(lèi)貸款市場(chǎng)正迎來(lái)一系列新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。在這樣背景下，郵儲(chǔ)銀行必須積極應(yīng)對(duì)，緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略。
首先，我們清醒認(rèn)識(shí)到金融監(jiān)管政策對(duì)消費(fèi)類(lèi)貸款市場(chǎng)的影響。隨著政策的不斷收緊，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段已經(jīng)難以適應(yīng)市場(chǎng)需求。我們需要轉(zhuǎn)變思路，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，以更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求和提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
其次，面對(duì)市場(chǎng)中的種種難題，我們必須采取切實(shí)有效的措施。如何增加獲客渠道？如何準(zhǔn)確把握客戶(hù)需求？如何提升產(chǎn)品吸引力？如何實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批量做？這些都是我們需要深入研究和探討的問(wèn)題。通過(guò)本次培訓(xùn)，我們將傳授市場(chǎng)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)技巧和方法，為解決這些問(wèn)題提供有力支持。
本次培訓(xùn)將涵蓋多個(gè)方面，包括市場(chǎng)環(huán)境分析、客戶(hù)需求挖掘、營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景搭建、客戶(hù)溝通技巧等。課程中設(shè)計(jì)了同業(yè)在消費(fèi)類(lèi)貸款領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐案例。同時(shí)，組織豐富的互動(dòng)環(huán)節(jié)，讓大家充分交流、碰撞思想，充分掌握，達(dá)到學(xué)而能用，學(xué)而會(huì)用的目的。
項(xiàng)目規(guī)劃
6604060325線(xiàn)上溝通，項(xiàng)目啟動(dòng)前一周召開(kāi)。是對(duì)銀行的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、日常營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法所遇問(wèn)題、跨界營(yíng)銷(xiāo)資源等狀況做基本了解，并制定相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)方案與激勵(lì)政策。

培訓(xùn)前，共識(shí)會(huì)內(nèi)容全部到位；
培訓(xùn)內(nèi)容參考課程大綱，最終以共識(shí)會(huì)內(nèi)容為課程導(dǎo)向。
輔導(dǎo)分2個(gè)老師暨2隊(duì)，對(duì)示范網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)輔導(dǎo)，跟進(jìn)落實(shí)。
晚間共性問(wèn)題集中復(fù)盤(pán)1次，最后半天做項(xiàng)目總結(jié)，主導(dǎo)老師負(fù)責(zé)。
項(xiàng)目后期由機(jī)構(gòu)派助理進(jìn)行一個(gè)月的線(xiàn)上跟進(jìn)，跟蹤落地轉(zhuǎn)化，并且收集營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)問(wèn)題，向老師反饋，老師及時(shí)給予糾偏指導(dǎo)。
項(xiàng)目共識(shí)會(huì)
（2天）
集中培訓(xùn)（1天）
現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（6天）
遠(yuǎn)程協(xié)同（線(xiàn)上）
線(xiàn)上溝通，項(xiàng)目啟動(dòng)前一周召開(kāi)。是對(duì)銀行的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、日常營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法所遇問(wèn)題、跨界營(yíng)銷(xiāo)資源等狀況做基本了解，并制定相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)方案與激勵(lì)政策。

培訓(xùn)前，共識(shí)會(huì)內(nèi)容全部到位；
培訓(xùn)內(nèi)容參考課程大綱，最終以共識(shí)會(huì)內(nèi)容為課程導(dǎo)向。
輔導(dǎo)分2個(gè)老師暨2隊(duì)，對(duì)示范網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)輔導(dǎo)，跟進(jìn)落實(shí)。
晚間共性問(wèn)題集中復(fù)盤(pán)1次，最后半天做項(xiàng)目總結(jié)，主導(dǎo)老師負(fù)責(zé)。
項(xiàng)目后期由機(jī)構(gòu)派助理進(jìn)行一個(gè)月的線(xiàn)上跟進(jìn)，跟蹤落地轉(zhuǎn)化，并且收集營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)問(wèn)題，向老師反饋，老師及時(shí)給予糾偏指導(dǎo)。
項(xiàng)目共識(shí)會(huì)
（2天）
集中培訓(xùn)（1天）
現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（6天）
遠(yuǎn)程協(xié)同（線(xiàn)上）
項(xiàng)目收益
顯性項(xiàng)目成果
一份《5大客群電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)參照話(huà)術(shù)集》
一份《跨界聯(lián)盟商戶(hù)意向合作名單》
一套跨界合作共贏的營(yíng)銷(xiāo)打法
一個(gè)持續(xù)獲客的跨界合作商
隱性項(xiàng)目成果
營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)思路的拓展
存量客戶(hù)維護(hù)和交叉營(yíng)銷(xiāo)能力的提升
我行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提取歸納總結(jié)能力
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)流程熟知和技巧提升
目標(biāo)客戶(hù)面談營(yíng)銷(xiāo)技巧的提升
項(xiàng)目執(zhí)行
輔導(dǎo)批次
支行名稱(chēng)
輔導(dǎo)內(nèi)容
參與人員
第一批次（2天）
A示范支行
存量數(shù)據(jù)梳理、邀約與沙龍籌備
支行分管領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)客戶(hù)經(jīng)理
線(xiàn)上抽獎(jiǎng)流程設(shè)置輔導(dǎo)
代發(fā)企業(yè)職工家庭備用金對(duì)接會(huì)籌備
B示范支行
座談會(huì)全流程演練與實(shí)戰(zhàn)糾偏
異業(yè)聯(lián)盟資源梳理與跨界談判
跨界活動(dòng)宣傳渠道與文案設(shè)計(jì)輔導(dǎo)
目標(biāo)客戶(hù)精準(zhǔn)拜訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)
第二批次（2天）
A示范支行
存量數(shù)據(jù)梳理、邀約與沙龍籌備
支行分管領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)客戶(hù)經(jīng)理
線(xiàn)上抽獎(jiǎng)流程設(shè)置輔導(dǎo)
代發(fā)企業(yè)職工家庭備用金對(duì)接會(huì)籌備
B示范支行
座談會(huì)全流程演練與實(shí)戰(zhàn)糾偏
異業(yè)聯(lián)盟資源梳理與跨界談判
跨界活動(dòng)宣傳渠道與文案設(shè)計(jì)輔導(dǎo)
目標(biāo)客戶(hù)精準(zhǔn)拜訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)
第三批次（2天）
A示范支行
存量數(shù)據(jù)梳理、邀約與沙龍籌備
支行分管領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)客戶(hù)經(jīng)理
線(xiàn)上抽獎(jiǎng)流程設(shè)置輔導(dǎo)
代發(fā)企業(yè)職工家庭備用金對(duì)接會(huì)籌備
B示范支行
座談會(huì)全流程演練與實(shí)戰(zhàn)糾偏
異業(yè)聯(lián)盟資源梳理與跨界談判
跨界活動(dòng)宣傳渠道與文案設(shè)計(jì)輔導(dǎo)
目標(biāo)客戶(hù)精準(zhǔn)拜訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)
項(xiàng)目總結(jié)復(fù)盤(pán)會(huì)
參訓(xùn)支行
項(xiàng)目復(fù)盤(pán)、頒獎(jiǎng)激勵(lì)、固化建議
分管領(lǐng)導(dǎo)；銀行項(xiàng)目組；參訓(xùn)學(xué)員
授課設(shè)置
課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理
課程時(shí)長(zhǎng)：1天，6小時(shí)/天
課方式：理論講授+案例教學(xué)+實(shí)操演練+點(diǎn)評(píng)糾偏
課程大綱
理思路
影響銷(xiāo)售結(jié)果的常見(jiàn)原因分析
渠道維護(hù)不到位
客群分析不精準(zhǔn)
銷(xiāo)售技能不達(dá)標(biāo)
產(chǎn)品講解無(wú)賣(mài)點(diǎn)
用信場(chǎng)景無(wú)搭建
消費(fèi)類(lèi)貸款產(chǎn)能突圍“三把刀”
存量客戶(hù)掘金的維度與銷(xiāo)售技巧
案例分享：如何激發(fā)已授信未用信的存量客戶(hù)用信
渠道搭建-產(chǎn)能提升的增量來(lái)源與獲客技巧
案例分享：銀行通過(guò)某知名品牌電動(dòng)車(chē)代理商獲客案例分享
個(gè)人興趣獲客方法與技巧
獲客工具：“九宮圖”營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)與應(yīng)用
教方法-致勝六步法
線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)獲客文案撰寫(xiě)技巧
案例分享：16年車(chē)貸客戶(hù)經(jīng)理獲客經(jīng)驗(yàn)
8種打破陌生實(shí)戰(zhàn)溝通技巧
談資速成技巧-讓客戶(hù)愿意主動(dòng)溝通
如何把客戶(hù)的潛在需求轉(zhuǎn)化成現(xiàn)在需要
營(yíng)銷(xiāo)工具：客戶(hù)經(jīng)理“三會(huì)”挖潛技巧
客戶(hù)痛點(diǎn)挖掘SPIN公式應(yīng)用技巧
案例分享：淘寶大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)案例分享
面對(duì)客戶(hù)的需求，如何有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
案例展示：產(chǎn)品的特點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)的區(qū)分
隨堂演練：XXX消費(fèi)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉與分享
面對(duì)客戶(hù)的各種異議和拒絕，萬(wàn)能應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)溝通技巧
隨堂演練：用【異議處理公式】化解營(yíng)銷(xiāo)中，常見(jiàn)的客戶(hù)異議。
客戶(hù)轉(zhuǎn)介促動(dòng)技巧-如何讓客戶(hù)做轉(zhuǎn)介紹
強(qiáng)提升-高效電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的流程與技巧
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的三步曲
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)敵話(huà)術(shù)結(jié)構(gòu)
話(huà)術(shù)對(duì)比-常見(jiàn)電話(huà)話(huà)術(shù)的陷阱
案例呈現(xiàn)“熟視無(wú)睹”錯(cuò)誤話(huà)術(shù)剖析
2）消除客戶(hù)“拒絕”的話(huà)術(shù)結(jié)構(gòu)
5大客群溝通話(huà)術(shù)糾偏
代發(fā)工資客群
信用卡使用客群
房貸按揭客群
經(jīng)營(yíng)貸使用客群
高資產(chǎn)客群
以上內(nèi)容僅供參考，執(zhí)行落地內(nèi)容與銀行充分溝通后調(diào)整！

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