《商業(yè)銀行大堂主管營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理》
培訓(xùn)講師：藍(lán)俊逸
講師背景：
藍(lán)俊逸老師—資深銀行營(yíng)銷(xiāo)、基金、管理培訓(xùn)專(zhuān)家金融培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家曾任新光銀行理財(cái)部高管曾任臺(tái)新銀行財(cái)富管理中心高管十多年銀行銷(xiāo)售及財(cái)富管理的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及10年以上銀行咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)上海財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院特聘專(zhuān)家將臺(tái)灣銀行先進(jìn)的金融知識(shí)與大陸銀行工作 詳細(xì)>>
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《商業(yè)銀行大堂主管營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理》
《商業(yè)銀行大堂主管營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理》
主講：藍(lán)老師 課時(shí)6-12小時(shí)
第一部分：營(yíng)銷(xiāo)管理角色的認(rèn)知
1. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者角色、職責(zé)與素質(zhì)要求
2. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理必備的能力
3. 3.360度評(píng)估
4. 優(yōu)秀管理者的標(biāo)準(zhǔn)
第二部分：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理
1. 營(yíng)銷(xiāo)技能提升與工具的使用
1) 營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
2) 營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧
3) 營(yíng)銷(xiāo)的突破
2. 中高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
1) 超級(jí)富豪
2) 新富階層的定義
3) 新富階層產(chǎn)生的七大原因
4) 六大富裕層消費(fèi)類(lèi)型
5) 五種新富思考模式
6) 新富階層五大消費(fèi)需求
7) 新富人脈如何經(jīng)營(yíng)
8) 提升人脈競(jìng)爭(zhēng)力七大策略
9) 打造個(gè)人品牌魅力
3. 高效的電話(huà)邀約技巧與辦法
1) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的管理
2) 電話(huà)邀約前的鋪墊
3) 常用邀約前鋪墊
A. 短信
B. 信函
4) 電話(huà)行銷(xiāo)的要件
5) 客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
6) 客戶(hù)分群營(yíng)銷(xiāo)
7) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)
A. 介紹產(chǎn)品
B. 跟進(jìn)的話(huà)術(shù)
C. 締結(jié)的話(huà)術(shù)
D. 客戶(hù)拒絕
8) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)與未來(lái)
9) 專(zhuān)業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售流程
第三部分：網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效考核
1) 國(guó)內(nèi)銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的四個(gè)階段
2) 同業(yè)較好的網(wǎng)點(diǎn)特征
3) 網(wǎng)點(diǎn)重新的經(jīng)營(yíng)定位
4) 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的工作定位
5) 零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)構(gòu)成
6) 銷(xiāo)售指標(biāo)的分解與監(jiān)控
7) 銷(xiāo)售過(guò)程跟蹤管理
8) 銷(xiāo)售結(jié)果管理分析
第四部分：?jiǎn)T工管理
1. 提高領(lǐng)導(dǎo)力，影響他人
2. 屬員認(rèn)同的有影響力領(lǐng)導(dǎo)特征
3. 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理
4. 團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)類(lèi)型
1) 職能團(tuán)隊(duì)
2) 自發(fā)性團(tuán)隊(duì)
3) 解決問(wèn)題的團(tuán)隊(duì)
4) 萬(wàn)能型團(tuán)隊(duì)
5. 高效團(tuán)隊(duì)的六大特質(zhì)
6. 員工管理應(yīng)避免的心態(tài)
7. 員工的激勵(lì)
8. 消除員工負(fù)面情緒
9. 時(shí)間管理
10. 工作目標(biāo)管理
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《商業(yè)銀行高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧》主講：藍(lán)老師課時(shí)6小時(shí)一、高端客戶(hù)對(duì)銀行業(yè)績(jī)的影響1.通過(guò)業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)制定業(yè)績(jī)目標(biāo)2.目標(biāo)設(shè)定的原則3.客戶(hù)資金管理計(jì)劃的要點(diǎn)二、高端客戶(hù)的定位1.對(duì)高端客戶(hù)的六個(gè)層次理解2.目標(biāo)市場(chǎng)的研究三、高端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技準(zhǔn)備1.營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)2.營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧3.營(yíng)銷(xiāo)的突破四、高端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧1.基本營(yíng)銷(xiāo)流程(詢(xún)問(wèn)、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介
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《商業(yè)銀行交叉銷(xiāo)售》 07.25
《商業(yè)銀行交叉銷(xiāo)售》主講：藍(lán)老師課時(shí)：6-12小時(shí)一、基本營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)技巧1、基本營(yíng)銷(xiāo)流程(詢(xún)問(wèn)、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧3、發(fā)掘及滿(mǎn)足客戶(hù)需求的技巧（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣(mài)點(diǎn)尋找5、銷(xiāo)售流程參考話(huà)術(shù)6、特定產(chǎn)品銷(xiāo)售流程二、異議處理與成交1、錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方式2、50個(gè)迎戰(zhàn)客戶(hù)拒絕的話(huà)術(shù)使用及銷(xiāo)售工具3、18種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分
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《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)管理與營(yíng)銷(xiāo)技巧》主講：藍(lán)老師課時(shí)6小時(shí)一、營(yíng)銷(xiāo)技能提升與工具的使用1.營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)2.營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧3.營(yíng)銷(xiāo)的突破二、基本營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)技巧1、基本營(yíng)銷(xiāo)流程(詢(xún)問(wèn)、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧3、發(fā)掘及滿(mǎn)足客戶(hù)需求的技巧（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣(mài)點(diǎn)尋找5、銷(xiāo)售流程參考話(huà)術(shù)6、特定產(chǎn)品銷(xiāo)售流程三、異議處理與成交1、錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方式2、
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《社區(qū)銀行與社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)》主講:藍(lán)老師約6小時(shí)1.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的概念及分類(lèi)1.美國(guó)模式2.歐洲模式3.澳洲模式2.國(guó)內(nèi)外銀行社區(qū)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀1、國(guó)外網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新打破傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)框架?銷(xiāo)售型微型網(wǎng)點(diǎn)?體驗(yàn)型網(wǎng)點(diǎn)?靈活型網(wǎng)點(diǎn)2.國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展現(xiàn)狀?部分大型股份制銀行發(fā)展現(xiàn)狀?城市商業(yè)銀行發(fā)展現(xiàn)狀3.傳統(tǒng)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)1.一味宣傳，且宣傳形式單一2.活動(dòng)以路演或金融知識(shí)、產(chǎn)品宣
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《社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)與外拓開(kāi)發(fā)》主講：藍(lán)老師（6-12課時(shí)）1.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的概念及分類(lèi)1.美國(guó)模式2.歐洲模式3.澳洲模式2.傳統(tǒng)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)1.一味宣傳，且宣傳形式單一2.活動(dòng)以路演或金融知識(shí)、產(chǎn)品宣講為主3.不能持續(xù)深入、無(wú)法深入人心4.以促銷(xiāo)讓利為主5.渠道合作不緊密，以企業(yè)獨(dú)自舉辦為主6.無(wú)整體規(guī)劃和安排3.傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略1.全功能型2.銷(xiāo)售型3.簡(jiǎn)易型4.自助
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《網(wǎng)點(diǎn)主任營(yíng)銷(xiāo)流程與客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)技巧》主講：藍(lán)老師課時(shí)6小時(shí)一、營(yíng)銷(xiāo)技能提升與工具的使用1.營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)2.營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧3.營(yíng)銷(xiāo)的突破二、基本營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)技巧1、基本營(yíng)銷(xiāo)流程(詢(xún)問(wèn)、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧3、發(fā)掘及滿(mǎn)足客戶(hù)需求的技巧（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣(mài)點(diǎn)尋找5、銷(xiāo)售流程參考話(huà)術(shù)6、特定產(chǎn)品銷(xiāo)售流程三、異議處理與成交1、錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方式
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《銀行客戶(hù)流失預(yù)警與挽留技巧》 07.25
《銀行客戶(hù)流失預(yù)警與挽留技巧》主講：藍(lán)老師約3小時(shí)一、客戶(hù)維系與挽留的核心概論1、了解客戶(hù)價(jià)值2、認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系管理3、了解客戶(hù)為什么要離開(kāi)？4、不滿(mǎn)客戶(hù)的心理分析5、把握維系挽留時(shí)機(jī)二、取得客戶(hù)信任的要素案例閱讀和研討：1、被客戶(hù)所接受2、以客戶(hù)為導(dǎo)向3、體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)能力4、信守諾言5、誠(chéng)實(shí)正直6、建立關(guān)系的策略和流程三客戶(hù)挽留的技巧案例1、客戶(hù)轉(zhuǎn)銷(xiāo)戶(hù)時(shí)的挽留說(shuō)
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《中高端客戶(hù)資產(chǎn)配置管理、需求價(jià)值分析與交叉營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》主講：藍(lán)老師約6小時(shí)第一單元：資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)1、資產(chǎn)配置的重要性1)投資大咖們的做法及經(jīng)驗(yàn)2)活動(dòng)：整體的力量3)客戶(hù)的資產(chǎn)配置與我認(rèn)為的資產(chǎn)配置的不同4)與客戶(hù)溝通資產(chǎn)配置的有效工具2、經(jīng)濟(jì)周期中的投資心理學(xué)1)活動(dòng)：模擬市場(chǎng)周期進(jìn)行投資2)不同經(jīng)濟(jì)周期階段投資者真實(shí)心理3、風(fēng)險(xiǎn)偏好與理財(cái)規(guī)劃方案及案例分
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《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧及客戶(hù)開(kāi)拓優(yōu)化》主講：藍(lán)老師課時(shí)約12小時(shí)一、高效的電話(huà)邀約技巧與辦法1.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的管理2.電話(huà)邀約前的鋪墊3.常用邀約前鋪墊1)短信2)信函4.電話(huà)行銷(xiāo)的要件5.客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)6.客戶(hù)分群營(yíng)銷(xiāo)7.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)1)介紹產(chǎn)品2)跟進(jìn)的話(huà)術(shù)3)締結(jié)的話(huà)術(shù)4)客戶(hù)拒絕8.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)與未來(lái)9.專(zhuān)業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售流程二、異議處理與成交1、錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方式2
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《卓越柜臺(tái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升》主講：藍(lán)老師【課程收益】?明確柜臺(tái)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)的定位和職責(zé)?掌握柜面快速銷(xiāo)售的技巧?掌握營(yíng)銷(xiāo)管理的基本原理和實(shí)戰(zhàn)方法?掌握對(duì)柜員營(yíng)銷(xiāo)的推動(dòng)方法和工具?學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和輔導(dǎo)【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】1天，6小時(shí)/天【課程內(nèi)容】課程大綱展示第一部分柜臺(tái)經(jīng)理在銷(xiāo)售型網(wǎng)點(diǎn)的重要作用1.心態(tài)的準(zhǔn)備2.角色轉(zhuǎn)變3.卓越柜臺(tái)經(jīng)理養(yǎng)成第二部分柜面快
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