小微企業(yè)客戶實戰(zhàn)營銷技能

  培訓講師：周捷

講師背景：
周捷老師★銀行營銷培訓師★美國培訓與發(fā)展協(xié)會（ASTD）認證培訓師★中國職業(yè)經(jīng)理★人認證中心高級講師★勞動社會保障部認證高級培訓師★發(fā)改委培訓中心特聘講師★人民銀行培訓學院特聘講師★北京大學、復旦大學、浙江大學等院校金融研修班合作專家簡介周 詳細>>

周捷
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小微企業(yè)客戶實戰(zhàn)營銷技能詳細內容

小微企業(yè)客戶實戰(zhàn)營銷技能

小微企業(yè)客戶實戰(zhàn)營銷技能
培 訓 目 標 ：
明晰各行業(yè)小微企業(yè)資金運作規(guī)律，發(fā)現(xiàn)營銷機會；
呈現(xiàn)產(chǎn)品對接客戶需求，并且有效識別和控制風險。
培 訓 對 象 ：
銀行小微客戶經(jīng)理
培 訓 課 時 ：
6小時
課 程 概 要 ：
前言：小微客戶經(jīng)理的四項修煉
精產(chǎn)品、懂客戶、善營銷、通人脈
第一部分、如何找到合格的小微企業(yè)目標客戶
1、小微企業(yè)客戶開發(fā)六步法：
① 甄選目標客戶 ② 接近客戶 ③ 溝通并挖掘客戶需求 ④ 風險識別與控制
⑤ 產(chǎn)品呈現(xiàn) ⑥ 簽約/貸后管理
2、如何甄選優(yōu)質的目標客戶
營銷機會分析：區(qū)域市場調研分析方法---做營銷就是用你的雙腳丈量市場有多寬！
商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)、辦公區(qū)、學校區(qū)、住宅區(qū)有哪些潛在小微企業(yè)客戶？
3、深入了解生產(chǎn)型、商貿型、外貿型、服務型、科技型小微企業(yè)的資金運作規(guī)律.
4、討論：不同行業(yè)客戶什么時候會有存款沉淀？什么時候會有貸款需求？
第二部分、接近客戶的細節(jié)和技巧
1、政府、協(xié)會、商會、擔保公司
2、陌拜營銷（進商圈、進園區(qū)、進專業(yè)市場、進寫字樓）
3、批量營銷（會議營銷）
4、供應鏈營銷（上下游）
第三部分、溝通并挖掘客戶需求的細節(jié)和技巧
1、如何快速破冰
四步法開場白技巧：
自我介紹、消除戒備、引發(fā)興趣、切入主題
2、溝通并發(fā)掘客戶需求
與老板、財務人員的不同溝通重心
3、找到客戶痛點的GPN提問技巧
4、放大客戶痛點的SPIN提問技巧
5、實戰(zhàn)模擬演練：客戶訪談
第四部分、風險識別與評估的方法
1、小微企業(yè)信貸的主要風險
2、針對中小企業(yè)的貸前調查如何做？
硬指標VS 軟指標
必須堅持“眼見為實”、“入戶調查”
3、如何控制風險
抵押、聯(lián)保、擔保公司擔保、鎖定物流/資金流、鏈接上下游大型企業(yè)信用……
第五部分、呈現(xiàn)產(chǎn)品與成交的細節(jié)和技巧
頭腦風暴：本行小微企業(yè)產(chǎn)品的USP
產(chǎn)品呈現(xiàn)的FABE法
產(chǎn)品與客戶需求的對接技巧
4、貸后管理的重點

 

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