《贏單策略大師：大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)階能力培養(yǎng)》

贏單策略大師：大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)階能力培養(yǎng)
主講：尚斌
【課程背景】
大客戶(hù)大項(xiàng)目的復(fù)雜性
客戶(hù)需求多樣化、復(fù)雜化、個(gè)體化，往往融合了戰(zhàn)略規(guī)劃、部門(mén)需求、個(gè)人想法。
客戶(hù)內(nèi)部角色眾多，內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜， 常常潛藏著復(fù)雜的人際關(guān)系和個(gè)人動(dòng)機(jī)。
客戶(hù)決策流程和機(jī)制不僅漫長(zhǎng)，更反映了客戶(hù)內(nèi)部多個(gè)角色的權(quán)力角逐。
客戶(hù)認(rèn)知往往是隱蔽且不輕易透露的，需要通過(guò)各種方式來(lái)了解客戶(hù)的真實(shí)需求和意圖。
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境異常激烈，為了拿下合同，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往會(huì)嘗試多個(gè)渠道多重方式影響客戶(hù)。
你的銷(xiāo)售有這樣的問(wèn)題嗎？
一直在客戶(hù)基層人員里“打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，而自我感覺(jué)良好；
只知道一味地“講產(chǎn)品”和“搞關(guān)系”，不知道如何量化客觀(guān)的判斷局面；
將客戶(hù)看成一個(gè)整體，盲目認(rèn)為對(duì)接人說(shuō)的就是全面的、真實(shí)的；
將所有精力花在最好接觸的客戶(hù)角色，“掩耳盜鈴”式的忽略其他關(guān)鍵角色；
面對(duì)不利局面，往往一味蠻干或干脆放棄，缺乏大局觀(guān)，更不會(huì)制定銷(xiāo)售策略；
面對(duì)復(fù)雜項(xiàng)目，局勢(shì)分析和策略規(guī)劃，是銷(xiāo)售應(yīng)該首先具備的關(guān)鍵能力。
基于以上的矛盾，《贏單策略大師：大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)階能力培養(yǎng)》課程圍繞大客戶(hù)銷(xiāo)售必須具備的三項(xiàng)核心能力：贏單策略規(guī)劃能力、客戶(hù)拜訪(fǎng)能力、客戶(hù)關(guān)系能力進(jìn)行了深入淺出的梳理和講解，從而快速提升銷(xiāo)售對(duì)于復(fù)雜項(xiàng)目的認(rèn)知，快速提升銷(xiāo)售面對(duì)復(fù)雜項(xiàng)目的分析和規(guī)劃能力，以及具體落地的操作能力。
【課程收益】幫助銷(xiāo)售
1、建立 面對(duì)大客戶(hù)大項(xiàng)目的大局觀(guān)從“群演”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩?dǎo)演”
2、學(xué)會(huì) 綜合分析項(xiàng)目局勢(shì) 準(zhǔn)確判斷所處位置 制定正確策略
3、掌握 挖掘客戶(hù)底層需求的方法 改變推銷(xiāo)式做法
4、掌握 引導(dǎo)和重構(gòu)客戶(hù)認(rèn)知的方法 建立雙贏標(biāo)準(zhǔn)
5、掌握 建立高層客戶(hù)關(guān)系 獲取關(guān)鍵人支持的方法
【課程特色】
內(nèi)容有深度：對(duì)很多耳熟能詳?shù)膬?nèi)容與方法，有更深入的解讀，提升銷(xiāo)售認(rèn)知
觀(guān)點(diǎn)有沖擊：課程中的觀(guān)點(diǎn)貼合實(shí)際、一針見(jiàn)血，沖擊思想，引發(fā)銷(xiāo)售思考
方法實(shí)用：受益于講師20年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，課程講授的方法和技巧簡(jiǎn)單實(shí)用
案例精彩：課程結(jié)合很多講師親歷的過(guò)程曲折的實(shí)際案例，引人入勝，發(fā)人深省
覆蓋所有難點(diǎn)：課程涵蓋銷(xiāo)售在大客戶(hù)大項(xiàng)目銷(xiāo)售中的關(guān)鍵難點(diǎn)，提升贏單率
迅速見(jiàn)效：課程提供明確、具體的操作手法，學(xué)員只要照做，迅速見(jiàn)效
【課程時(shí)長(zhǎng)】1-2天（6小時(shí)/天）
【課程對(duì)象】
政企大客戶(hù)銷(xiāo)售/B2B銷(xiāo)售/大客戶(hù)經(jīng)理/儲(chǔ)備銷(xiāo)售管理者/銷(xiāo)售管理者/售前工程師
【課程大綱】
第一單元：如何圍繞客戶(hù)與項(xiàng)目構(gòu)建情報(bào)系統(tǒng)？
情報(bào)的重要意義；
情報(bào)包含的內(nèi)容；
項(xiàng)目基本信息；
決策鏈、決策方式、權(quán)力地圖；
決策角色個(gè)人信息；
決策角色需求信息；
決策角色對(duì)供應(yīng)商支持度信息；
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息；
獲取情報(bào)的渠道和手段
內(nèi)部教練；
內(nèi)部信息源；
個(gè)人簡(jiǎn)歷；
客戶(hù)離職員工；
競(jìng)品離職員工；
同盟關(guān)系客戶(hù)；
獲取情報(bào)的重要角色——教練；
教練的作用；
教練角色的選擇標(biāo)準(zhǔn)；
如何打造教練；
教練的“驗(yàn)證”；
案例分析：1個(gè)億的大項(xiàng)目，HW是如何贏單的；
案例分析：JLMCH項(xiàng)目打造教練的過(guò)程和教練發(fā)揮的巨大作用；
第二單元：如何分析商機(jī)所處階段？針對(duì)不同階段，銷(xiāo)售的核心工作是什么？
客戶(hù)采購(gòu)旅程的5個(gè)階段；
遇到困難：遇到困難或挑戰(zhàn)，但還沒(méi)有意識(shí)到他們有問(wèn)題需要解決；
探索問(wèn)題：意識(shí)到問(wèn)題，開(kāi)始尋找解決方案，并逐漸形成解決方案思路；
內(nèi)部立項(xiàng)：分析問(wèn)題和影響，形成初步的解決方案思路，申請(qǐng)立項(xiàng)；
評(píng)估產(chǎn)品：接觸供應(yīng)商，根據(jù)自己的解決方案思路，評(píng)估各產(chǎn)品匹配度；
購(gòu)買(mǎi)決策：根據(jù)前期的選型，確定最終的供應(yīng)商；
購(gòu)買(mǎi)旅程各個(gè)階段客戶(hù)主要關(guān)注點(diǎn)；
自身問(wèn)題和難題；
問(wèn)題和難題帶來(lái)的幅面影響；
解決相關(guān)問(wèn)題的價(jià)值收益
解決方案的具體方法；
投入產(chǎn)出比分析；
供應(yīng)商產(chǎn)品匹配度和性?xún)r(jià)比；
購(gòu)買(mǎi)旅程各個(gè)階段銷(xiāo)售主要工作；
喚醒問(wèn)題意識(shí)；
協(xié)助梳理關(guān)鍵點(diǎn)和需求；
提供立項(xiàng)所需數(shù)據(jù)與模版；
證明公司、產(chǎn)品、服務(wù)能力；
提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方案和采購(gòu)支撐；
客戶(hù)所處階段的判斷標(biāo)準(zhǔn)；
客戶(hù)語(yǔ)言特點(diǎn)；
客戶(hù)行為特點(diǎn)；
客戶(hù)要求特點(diǎn)；
課堂探討：針對(duì)客戶(hù)各購(gòu)買(mǎi)階段的關(guān)注點(diǎn)，探討企業(yè)的與客戶(hù)的交流內(nèi)容和提供資料
第三單元：如何判斷客戶(hù)決策鏈、決策方式，以及對(duì)我司的支持度？
客戶(hù)決策鏈5種角色；
決策審批者；
決策者；
決策支持評(píng)估者；
決策影響者；
采購(gòu)執(zhí)行者；
客戶(hù)內(nèi)部3種決策方式；
評(píng)委打分制，分高者得；
評(píng)估人推薦制，高層拍板；
高層確定，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行；
客戶(hù)支持度的量化和評(píng)估；
客戶(hù)支持度量化評(píng)估的4個(gè)層級(jí)；
客戶(hù)支持度的5個(gè)評(píng)價(jià)維度；
案例分析：YNSNJT最終輸單的總結(jié)與分享——因決策方式輸單；
案例分析：XAJT最終輸單的總結(jié)與分享——因決策審批者輸單；
第四單元：如何提升各個(gè)決策角色的支持度？
與客戶(hù)關(guān)鍵角色建立個(gè)體信任的3個(gè)維度；
職業(yè)信任；
專(zhuān)業(yè)信任；
立場(chǎng)信任；
與客戶(hù)關(guān)鍵角色建立組織信任的3項(xiàng)內(nèi)容；
企業(yè)實(shí)力；
產(chǎn)品服務(wù)能力；
解決方案；
3、與客戶(hù)關(guān)鍵角色建立客戶(hù)關(guān)系的5個(gè)步驟；
謀求共事；
獲取信息；
私人約會(huì)；
了解需求；
解決問(wèn)題；
挖掘客戶(hù)需求和個(gè)人動(dòng)機(jī)；
挖掘客戶(hù)需求的4個(gè)維度；
了解個(gè)人動(dòng)機(jī)的6個(gè)維度；
提出方案滿(mǎn)足客戶(hù)需求和個(gè)人動(dòng)機(jī)；
重新評(píng)估客戶(hù)支持度；
案例分析：JLMCH提升客戶(hù)支持度的過(guò)程分享；
課堂探討：請(qǐng)3位同學(xué)分享一個(gè)提升客戶(hù)支持度的案例，并總結(jié)有效的關(guān)鍵行為；
第五單元：如果做好一次重要拜訪(fǎng)？
重要拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作；
客戶(hù)拜訪(fǎng)前的需求預(yù)設(shè)；
拜訪(fǎng)目的規(guī)劃；
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)設(shè)；
差異點(diǎn)設(shè)計(jì)；
認(rèn)知引導(dǎo)路徑設(shè)計(jì)；
客戶(hù)深層次需求的挖掘；
客戶(hù)需求與客戶(hù)要求；
客戶(hù)需求的復(fù)雜性；
客戶(hù)需求的4項(xiàng)內(nèi)容；
客戶(hù)需求的個(gè)體差異化；
客戶(hù)現(xiàn)有認(rèn)知的了解與引導(dǎo)；
現(xiàn)象與認(rèn)知；
什么是客戶(hù)認(rèn)知；
引導(dǎo)與重構(gòu)客戶(hù)認(rèn)知的4種方法；
引導(dǎo)與重構(gòu)客戶(hù)認(rèn)知的5個(gè)步驟；
客戶(hù)采購(gòu)決策形成的過(guò)程；
客戶(hù)采購(gòu)決策背后的邏輯——客戶(hù)認(rèn)知體系；
什么是引導(dǎo)路徑；
如何通過(guò)引導(dǎo)路徑，重塑客戶(hù)認(rèn)知體系，建立選型標(biāo)準(zhǔn)；
如何獲取有效行動(dòng)承諾；
行動(dòng)承諾的定義與重要意義—讓客戶(hù)采取行動(dòng)推進(jìn)訂單進(jìn)程
有效行動(dòng)承諾包含的4個(gè)要素；
有效行動(dòng)承諾的3個(gè)標(biāo)志；
獲取行動(dòng)承諾的5個(gè)技巧；
案例分析：家庭出游交通工具的選擇----如果從飛機(jī)改為綠皮火車(chē)
案例分析：上海某大型制造業(yè)A公司的深層次需求，與重構(gòu)其認(rèn)知的過(guò)程
第六單元：如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶(hù)高層關(guān)系？
客戶(hù)高層關(guān)系的重要意義；
客戶(hù)高層關(guān)系開(kāi)發(fā)與維護(hù)的難點(diǎn)；
年齡差距；
地位差距；
眼界差距；
權(quán)力差距；
資源差距；
客戶(hù)高層關(guān)系開(kāi)發(fā)的步驟；
準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)；
構(gòu)建信息源；
建立連接；
配置公司高層資源；
策劃客戶(hù)高層攻關(guān)活動(dòng)；
積累信任—基于客戶(hù)需求的反復(fù)互動(dòng)；
施加影響—發(fā)揮高層關(guān)系價(jià)值；
客戶(hù)高層關(guān)系開(kāi)發(fā)的注意事項(xiàng)；
客戶(hù)高層關(guān)系開(kāi)發(fā)的三個(gè)資源庫(kù)；
高層客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)人脈庫(kù)；
高層客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)場(chǎng)景庫(kù)；
高層客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)資源庫(kù)；
客戶(hù)高層關(guān)系開(kāi)拓小組和例行會(huì)議；
案例分析：HXXF高層關(guān)系開(kāi)發(fā)的過(guò)程與結(jié)果；
案例分析：JLMCH高層關(guān)系開(kāi)發(fā)的過(guò)程與結(jié)果；

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