《銷(xiāo)售高效拜訪》

《銷(xiāo)售高效拜訪》
主講：羅火平
【課程背景】
任何人都知道，銷(xiāo)售中有一個(gè)重要?jiǎng)幼鹘锌蛻?hù)拜訪。拜訪是銷(xiāo)售活動(dòng)中最核心的部分，也是決定銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵。幾乎所有的銷(xiāo)售都要拜訪客戶(hù)。幾乎所有的銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理者都沒(méi)有意識(shí)，銷(xiāo)售拜訪存在重大的問(wèn)題。相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)：大部分的銷(xiāo)售拜訪都是低效甚至無(wú)效的，拜訪前缺乏策劃、拜訪中沒(méi)有控制、拜訪后不知道評(píng)估。對(duì)客戶(hù)惟命是從而不聚焦客戶(hù)問(wèn)題，忙于打地鼠而不關(guān)注采購(gòu)流程。最終導(dǎo)致項(xiàng)目周期長(zhǎng)、不可控并最終導(dǎo)致丟單。
據(jù)調(diào)查，單拜訪目標(biāo)這一項(xiàng)，近80％的拜訪活動(dòng)沒(méi)有目標(biāo)。連目標(biāo)都沒(méi)有，哪來(lái)的成功。也就是說(shuō)，拜訪，有80％是失敗的，殘次的。如果把銷(xiāo)售比如生產(chǎn)，那么，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品80％是廢品、殘次品，那這個(gè)公司還能生存嗎？
假設(shè)，一個(gè)公司有50個(gè)銷(xiāo)售人員，每天拜訪2個(gè)（次）客戶(hù)，一年工作時(shí)間算200天，那么，這個(gè)公司一年總共有16000次無(wú)效拜訪。細(xì)思極恐！
那么，有沒(méi)有辦法大幅減少這些無(wú)效拜訪，提高銷(xiāo)售拜訪的成功率，縮短銷(xiāo)售周期呢，提高成單率呢？
【課程收益】
學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售拜訪。
運(yùn)用四大興趣激發(fā)器，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣。
把自己的優(yōu)勢(shì)變成客戶(hù)的需求，提升競(jìng)爭(zhēng)力。
建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使拜訪過(guò)程變得可控。
獲得客戶(hù)承諾的五大技巧，大大縮短銷(xiāo)售周期。
學(xué)習(xí)一套共同的銷(xiāo)售拜訪語(yǔ)言。
通過(guò)對(duì)六個(gè)銷(xiāo)售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn)，將銷(xiāo)售周期大大縮短，并很大程度提高銷(xiāo)售的成功率。
【課程特色】
方法論與技巧并存：既是一套銷(xiāo)售拜訪方法論，也是一系列銷(xiāo)售拜訪與溝通技巧的合集。
做模型與落地同行：課程中引用一些經(jīng)典模型，也自創(chuàng)大量輕模型，模型可直接落地應(yīng)用。
講案例與口訣齊飛：結(jié)合豐富的實(shí)戰(zhàn)案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)上升為方法論，并編成口訣，銷(xiāo)售金句。金句頻出。
引理論與工具共進(jìn)：引用銷(xiāo)售經(jīng)典理論，編制相應(yīng)的銷(xiāo)售表單庫(kù)，結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作情況，形成銷(xiāo)售工具集。
【課程對(duì)象】銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、售前技術(shù)支持。
【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一：拜訪要進(jìn)行哪些準(zhǔn)備？
理解客戶(hù)期望
期望鏈接動(dòng)機(jī)
設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
做好信任準(zhǔn)備
二：怎么約見(jiàn)客戶(hù)？
為什么客戶(hù)不見(jiàn)你
常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由
正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶(hù)
設(shè)計(jì)客戶(hù)約見(jiàn)腳本
按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估約見(jiàn)腳本
三：如何引導(dǎo)期望？
溝通常見(jiàn)錯(cuò)誤分析
傾聽(tīng)技巧
提問(wèn)技巧
如何進(jìn)行暖場(chǎng)
如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)
建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法
引導(dǎo)期望
分析障礙
共建措施
四：如何建立優(yōu)勢(shì)？
什么是真正的優(yōu)勢(shì)
優(yōu)勢(shì)的四種來(lái)源
從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法
鏈接優(yōu)勢(shì)
確定滿(mǎn)足
五：如何獲得客戶(hù)行動(dòng)承諾？
承諾鋪墊
獲得承諾
分析顧慮
處理顧慮
異議處理
六：怎么進(jìn)行拜訪評(píng)估？
訪前檢查
拜訪控制表的填寫(xiě)
訪后評(píng)估三要素

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