《增戶擴(kuò)面提質(zhì)增效--多渠道獲客與精準(zhǔn)營(yíng)銷》


增戶擴(kuò)面 提質(zhì)增效
——多渠道獲客與精準(zhǔn)營(yíng)銷

一、【課程背景】
你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
◆ 整村授信，空心村如何解決，如何用時(shí)間換空間？
◆ 整村授信中如何提高用信率，實(shí)現(xiàn)“授用一體”？
◆ 走千訪萬(wàn)，如何實(shí)現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變？
◆
我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的更好，怎么有效留存及策
反？
◆ 如何發(fā)展外出務(wù)工客群、年輕客群，有什么好的方式方法可以借鑒？
◆ 如何資源整合，高效實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化營(yíng)銷、搭建用信場(chǎng)景？
◆ 不同產(chǎn)品，客群不同、獲客渠道不同、營(yíng)銷方式不同，如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷？
◆ 如何構(gòu)建“線上+線下”、“存量+新增”四位一體的營(yíng)銷渠道？
◆
銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，以推銷員的身份向客戶推銷多個(gè)
產(chǎn)品，溝通成本高、客戶感知差，而且銷售業(yè)績(jī)還總是不理想，如何解決？
◆ 新形式下貸款營(yíng)銷的有效打法有哪些？


二、【課程收益】
1. 改變傳統(tǒng)整村授信方法，整村授信+整群用信有機(jī)結(jié)合；
2. 有效盤活存量客戶，快速提額，以客帶客；
3. 改變意識(shí)，突破傳統(tǒng)，提升營(yíng)銷基本功，學(xué)習(xí)深耕三農(nóng)新思路新打法；
4、學(xué)習(xí)外出務(wù)工客群、年輕客群的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧；
5、了解并掌握授信不用信的六個(gè)原因、用信激活的三大策略；
6、深度學(xué)習(xí)農(nóng)村營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷、商圈營(yíng)銷、機(jī)關(guān)營(yíng)銷、存量激活營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧


三、【培訓(xùn)時(shí)間】
2天
四、【課程大綱】

一、 “黨建+金融”擴(kuò)面強(qiáng)基新思路新方法
1、新思路：支農(nóng)支小的必要趨勢(shì)
? 客戶需求變了
? 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變了
? 營(yíng)銷方式變了
案例分享： “家庭銀行”商業(yè)模式
2、新思路：中小銀行營(yíng)銷面臨的三大難題
? 獲客難：坐“椅”待幣到主動(dòng)營(yíng)銷；
? 留客難：產(chǎn)品關(guān)系到情感關(guān)系；
? 成交難：銷產(chǎn)品到銷自己；
3、新?tīng)I(yíng)銷：營(yíng)銷突圍的三把利刃，產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)
? 產(chǎn)品：從本身價(jià)值到附加價(jià)值；
? 營(yíng)銷：從營(yíng)銷技能提升到營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型；
? 服務(wù)：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)；
4、新?tīng)I(yíng)銷：“黨建+金融 ”，助力鄉(xiāng)村振興
? “黨建+金融”五大平臺(tái)建設(shè)；
? “黨建+金融”六大核心工作及執(zhí)行流程；
? 黨員先鋒的“六個(gè)一”規(guī)定動(dòng)作及考核機(jī)制；

二、深耕三農(nóng)：從“整村授信”到“整群用信”
一）核心理念：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷的“三個(gè)關(guān)鍵”
1、明定位：客群分類、精準(zhǔn)營(yíng)銷
2、精營(yíng)銷：核心動(dòng)作——五個(gè)一
? 一村一活動(dòng)
? 一村一座談
? 一村一啟動(dòng)
? 一村一走訪
? 一村一導(dǎo)流
3、提質(zhì)效：用信激活、多產(chǎn)品營(yíng)銷
二）標(biāo)準(zhǔn)流程：深耕三農(nóng)精準(zhǔn)營(yíng)銷“五步法”
1、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第一步：營(yíng)銷準(zhǔn)備
? 村組對(duì)接
? 物料準(zhǔn)備
? 人員分工
2、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第二步：方案制定
? 產(chǎn)品方案
? 活動(dòng)方案
3、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第三步：宣傳告知
4、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第四步：宣講會(huì)召開(kāi)
5、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第五步：跟進(jìn)維護(hù)
三）過(guò)程管理：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷“四化建設(shè)”
1、技能提升日?；?br /> 2、客戶管理精細(xì)化
3、客戶活動(dòng)常態(tài)化
4、成交轉(zhuǎn)化持續(xù)化

三、商圈營(yíng)銷：短期引爆，長(zhǎng)期有效
1、外拓營(yíng)銷：發(fā)掘銀行營(yíng)銷的“藍(lán)?！?br /> ? 銀行“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行
? 外拓營(yíng)銷：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷”
? 外拓營(yíng)銷的十要素
2、核心理念：銀行商圈營(yíng)銷的“七個(gè)關(guān)鍵”
? 融客戶教育于微信、微博互動(dòng)
? 創(chuàng)造周期性到訪需求
? 設(shè)計(jì)事件營(yíng)銷與氛圍營(yíng)造
? 利用渠道創(chuàng)造客戶流量
? 利用內(nèi)部資源實(shí)現(xiàn)外拓
? 鎖定核心價(jià)值客戶群，實(shí)現(xiàn)類群營(yíng)銷
? 充分做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)
3、流程設(shè)計(jì)：銀行商圈營(yíng)銷“六步法”
? 第一步：營(yíng)銷準(zhǔn)備
◆ 工具1：銀行外拓營(yíng)銷調(diào)研表
◆ 工具2：銀行外拓營(yíng)銷個(gè)人物料準(zhǔn)備
? 第二步：打破陌生
? 第三步：挖掘需求
? 第四步：產(chǎn)品介紹
? 第五步：異議處理
? 第六步：禮貌離開(kāi)
4、深耕商圈：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
? 商圈客戶的批量營(yíng)銷技巧
? 商圈客戶生態(tài)圈建設(shè)
? 商區(qū)客戶的溝通策略技巧
? 如何向商區(qū)客戶推薦銀行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品

第三戰(zhàn)場(chǎng)：社區(qū)營(yíng)銷：三次導(dǎo)流，把人才變財(cái)氣
1、社區(qū)是營(yíng)銷中的一塊大蛋糕

? 社區(qū)化生活方式越來(lái)越火

? 傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)加劇催生創(chuàng)新

? 社區(qū)蘊(yùn)藏著巨大無(wú)比的潛力
2、進(jìn)入社區(qū)：攻克社區(qū)營(yíng)銷的障礙
? 物業(yè)公關(guān)，沖破社區(qū)營(yíng)銷的第一道屏障
? 建立一個(gè)可以信賴的關(guān)系網(wǎng)

工具：社區(qū)偵查表
3、策劃方案：銀行社區(qū)營(yíng)銷開(kāi)展的指南針
? 深入調(diào)查，審視營(yíng)銷靶心
? 量體裁衣，確定活動(dòng)對(duì)象
? 活動(dòng)的組織實(shí)施三步走
? 規(guī)范員工形象
? 設(shè)計(jì)促銷主題
? 信息發(fā)布與終端宣傳
? 幾種常用的促銷活動(dòng)如何操作
? 促銷活動(dòng)的過(guò)程控制
4、社區(qū)營(yíng)銷的三次導(dǎo)流技巧：

? 圍觀導(dǎo)流

? 網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)流

? 再次導(dǎo)流



5、線上營(yíng)銷：銀行社區(qū)營(yíng)銷的新武器

? 社區(qū)團(tuán)購(gòu)群

? 業(yè)主QQ群

? 微信及微信公眾號(hào)

四、機(jī)關(guān)及園區(qū)營(yíng)銷
1、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
? 對(duì)公營(yíng)銷和個(gè)人營(yíng)銷的異同
? 園區(qū)企業(yè)的拜訪模式
? 園區(qū)企業(yè)金融需求分析
? 公私聯(lián)動(dòng)的技巧
2、深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
? 關(guān)系營(yíng)銷：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
? 高層切入法與底層滲透法
? 借力營(yíng)銷：利用第三方合作
? 機(jī)關(guān)客戶的業(yè)務(wù)推薦技巧
? 大膽挖轉(zhuǎn)他行客戶

五、整合營(yíng)銷：銀商聯(lián)盟快速實(shí)現(xiàn)批量獲客
1、從“搶位”到“卡位”——打造生態(tài)整合營(yíng)銷
打造整合營(yíng)銷四大法則
? 法則一：搶位法則
? 法則二：突進(jìn)法則
? 法則三：切割法則
? 法則四：卡位法則
搶位案例研討：商戶選擇與活動(dòng)策劃
突進(jìn)案例研討：異業(yè)整合與終端連鎖
2、銀商聯(lián)盟整合營(yíng)銷合作談判
? 銀商聯(lián)盟商家選擇的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：剛需、多頻
? 銀商聯(lián)盟合作的談判實(shí)戰(zhàn)技巧
? 合作談判的工具準(zhǔn)備
3、銀商聯(lián)盟批量獲客的固化管理
? 資源管理
? 開(kāi)發(fā)過(guò)程管理
? 合作執(zhí)行過(guò)程管理

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