《采購市場開發(fā)與商務談判》

  培訓講師：王翔

講師背景：
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗復旦麻省國際MBA對外經(jīng)濟貿易大學經(jīng)濟學學士版權課程：《四季錦囊》著作權人（客戶體驗提升）曾任：中國輕工進出口總公司（國有企業(yè)）外貿銷售經(jīng)理曾任：新加坡金鷹國際（跨國工業(yè)集團）營銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細>>

王翔
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《采購市場開發(fā)與商務談判》詳細內容

《采購市場開發(fā)與商務談判》

采購市場開發(fā)和商務談判

課程背景：
在采購過程中，是否能夠把握住成本分析，是采購成功的關鍵。

課程說明：
本課程力求在采購過程中發(fā)揮成本分析的優(yōu)勢，洞察對方的底線，從而為自身的談判
奠定基礎。

課程收益：
● 了解采購的背景狀況
● 明確采購成本組成
● 有效分析成本
● 進行商務談判

課程時間：2天，6小時/天,
課程對象：商務經(jīng)理，商務談判人員
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等


課程大綱
第一部分 供應市場開發(fā)和價格成本管理
第一講：采購人員的必備素養(yǎng)
一、優(yōu)秀采購人員必備的職業(yè)素養(yǎng)
1、ASK素質模型
1）你的能力素養(yǎng)模型
2）提升你的總體能力
二、基本商務禮儀
1. 尊重禮儀的必要性
2. 普遍常見的禮儀行為
三、溝通能力
1. 聽、問、說
2. 內部協(xié)調

第二講 供應商開發(fā)與選擇
1. 供應市場的分析
2. 新供應商的開發(fā)
3. 新供應商的評估
4. 新供應商的選擇

第三講：采購人員的價格成本分析
一、價格分析的方法
1. 掌握最基礎的價格分析方法
1） 價格分析的意義
2） 價格比較分析
3） 價格細分分析

二、成本分類
1. 成本的分類方法
2. 各種分類方法在采購過程中的應用
3. 建立成本模型
4. 分析贏虧平衡點

三、總擁有成本的方法
1. 對價格、采購成本和總擁有成本的認識
2. 總擁有成本的構成
3. 使用總擁有成本方法的意義
4. 總擁有成本分析的方法

第二部分 商務談判
第一講：商務談判縱覽
一、商務談判的目的和目標
1、談判嗎？
2. 談判目的
二、內部管理協(xié)調
1. 管理協(xié)調
2. 內部角色
3. 談判效果評價

第二講：談判籌碼
一、買點和賣點
1. 收益、底線和ROI
2. 采購職能，決策體制
3. 市場策略
二、談判力學
4. 影響談判結果的三要素
5. 盤點談判談判籌碼
6. 談判力學
團隊活動：驅動因素和談判籌碼

第三講：談判中的技巧運用（案例教學）
案例一. 一次好的采購談判
案例二. 運用好客戶驅動因素
案例三. 在劣勢情況下運用好你的談判力量


第四講：價格和成本談判
一、價格談判
1. 討價還價
2. 尋找價格臨界點
3. 價格分析
二、成本談判
4. 成本價格比較
5. 趨勢比較
6. 成本分析談判
案例演練一、價格和成本談判演練

第五講：合同談判
一、合同談判
1. 成立和生效
2. 合同法
3. 違約和不可抗力
二、合同談判處理
4. 糾紛處理和風險控制
5. 簽約和總結
角色演練二、取消訂單和要求漲價
角色案例三、合同條款分析

 

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