5-通用：《嚴監(jiān)管形勢+大數(shù)據(jù)背景下商業(yè)銀行信貸投放行業(yè)趨勢分析》

通用：《嚴監(jiān)管形勢+大數(shù)據(jù)背景下商業(yè)銀行信貸投放行業(yè)趨勢分析》
課程背景：
商業(yè)銀行在疫情結束后經濟疲軟的形勢下，都在反思：接下來國內商業(yè)銀行小微信貸業(yè)
務的發(fā)展趨勢朝哪個方向？需要我們具備怎樣的戰(zhàn)略眼光和實際發(fā)展規(guī)劃？中國商業(yè)銀
行幾十年以來粗放式發(fā)展的改變，從哪里進行變革？我們在課程中會通過對國內眾多商
業(yè)銀行的案例進行分析，應該會有一些可供我們借鑒的經驗和方法；
國家對于綠色金融、綠色信貸的投放，是接下來發(fā)展戰(zhàn)略中金融服務和小微企業(yè)信貸服
務重點投放的領域；國家正在研究通過優(yōu)惠利率、綠色專項再貸款等支持工具，激勵金
融機構商業(yè)銀行為“專精特新”小巨人企業(yè)，以及各個行業(yè)的小微企業(yè)提供多樣化和差異
化的信貸支持。
基于以上形勢，通過：
國家2022年二十大后，以及2023年新頒布的新的銀行監(jiān)管政策以及即將出臺的業(yè)務政策
的梳理，分析接下來商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務的趨勢；
分析國內各種類型的商業(yè)銀行開展小微企業(yè)信貸業(yè)務的案例，了解商業(yè)銀行機構接下來
信貸業(yè)務投放客群和行業(yè)結構，進而更加明確信貸投放策略；
通過國內一部分商業(yè)銀行服務實體中小微企業(yè)信貸風險實務案例的分享，希望能夠對我
們接下來如何更好為中小微企業(yè)提供信貸服務有所啟發(fā)與收獲；
（4）通過對小微企業(yè)信貸資產規(guī)模增加、成本控制、全流程風險合規(guī)、條線人員
能力提升、營銷服務、客群分析和行業(yè)分析幾個維度來進行創(chuàng)新分析。


課程時間：一天/兩天
授課對象：信貸業(yè)務部門/風險控制部門
授課方法：講授+案例分享
課程大綱：
第一部分：新形式下商業(yè)銀行信貸業(yè)務發(fā)展形勢分析
一、形勢分析：
（一）2023宏觀經濟分析，小微企業(yè)金融業(yè)務相關：
1.無論經濟上行復蘇，還是經濟下行衰退，貨幣信貸資金對于中小微企業(yè)經營實際情況
永遠是稀缺資源！
2.隨著疫情防控的反復，經濟形勢會有相應的復蘇，廣大的中小微企業(yè)會催生新的行業(yè)
和新的商業(yè)模式。
3.商業(yè)銀行迎來監(jiān)管更加嚴格的時代，對于在開展小微企業(yè)金融服務過程中可能產生的
監(jiān)管風險的評估與防范，將成為商業(yè)銀行需要重點關注的領域。
4.國民經濟領域，對于實體類和民生類的經濟實體的支持，無論是政策，制度，還是金
融工具，都會迎來前所未有的新的高潮和局面。
5.鄉(xiāng)村振興，工業(yè)反哺農業(yè)將成為小微信貸普惠金融領域的一個重要的課題。
6.金融創(chuàng)新，商業(yè)銀行改革，直接影響普通老百姓的日常生活很多方面，暫時性的限制
信貸資金流入房地產相關領域就是很典型的一個例子。
7.無論實體中小微企業(yè)還是商業(yè)銀行金融機構，會重新審視并關注自身對于風險防范、
風險經營、風險管理、風險處置、風險化解的能力。
（二）商業(yè)銀行開展信貸業(yè)務的監(jiān)管形勢與政策
1、服務實體經濟的小微企業(yè)，關注涉及民生類小微企業(yè)經濟；依然是接下來十年商業(yè)銀
行的重要工作
1.1疫情前后的政策：
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2021年《商業(yè)銀行小微企業(yè)授信監(jiān)管評價管理辦法》解讀，對于商業(yè)銀行繼續(xù)如何開
展小微企業(yè)授信做出了明確的監(jiān)管評價指標
?
2020年5月《商業(yè)銀行互聯(lián)網貸款管理暫行管理辦法》落地來看2021年商業(yè)銀行小微
信貸業(yè)務發(fā)展的趨勢
?
2021年2月20日《進一步規(guī)范商業(yè)銀行互聯(lián)網貸款業(yè)務的通知》來看中小商業(yè)銀行受
到的影響：三項限制與獨立風控的難題
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《鄉(xiāng)村振興金融機構考核評估管理辦法》，對于商業(yè)銀行開展鄉(xiāng)村振興的業(yè)務監(jiān)管評
估：定量考核分析占比75%，定性考核分析占比25%
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2022年11月11日，銀保監(jiān)會《銀行業(yè)監(jiān)督管理法（修訂草案征求意見稿）》向社會公
開征求意見由6章52條到6章92條，內容由6000多字到14000多字，到底增加了哪些
內容？哪些內容接下來對我們的業(yè)務有重大影響
?
2022年11月，銀發(fā)2022年254號文，《關于做好當前金融支持房地產市場平穩(wěn)健康發(fā)
展工作的通知》16條，金融對房地產的方向，從限制轉向了支持
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2023年1月6日，“三個辦法一個規(guī)定”，相關政策文件的出臺，對普惠金融信貸投放
的影響分析
二、商業(yè)銀行信貸業(yè)務轉型的八個維度
1.信貸業(yè)務發(fā)展思維觀念的轉變
2.信貸業(yè)務發(fā)展職業(yè)技能的轉變
3.信貸業(yè)務發(fā)展營銷策略的轉變
4.信貸業(yè)務發(fā)展風險防控策略的轉變
5.信貸業(yè)務發(fā)展客戶關系維護的轉變
6.信貸業(yè)務發(fā)展零售信貸全流程合規(guī)的轉變
7.信貸發(fā)展對于監(jiān)管政策的觀念轉變
8.客戶經理角色認知由營銷到客戶價值合作的轉變
第二部分：商業(yè)銀行小微金融業(yè)務服務的短板
一、小微企業(yè)服務成本高
1、分散零售客戶的成本與傳統(tǒng)信貸業(yè)務模式的矛盾
2、小微企業(yè)客戶少、短、頻、快的特點
? 營銷成本高
? 調查成本高
? 貸后管理成本高
二、對小微企業(yè)客戶風險評估能力不足
1、現(xiàn)有的信用評價體制：客戶的硬信息
1.1財務報表
1.2有價值抵質押物
1.3資產豐厚的擔保人
2、實際情況是：小微企業(yè)沒有這些
2.1缺乏可抵質押物
2.2沒有規(guī)范報表
2.3沒有擔保人
三、客戶開發(fā)方式不到位
1、小微企業(yè)客戶開發(fā)“人海戰(zhàn)術”
2、小微企業(yè)客戶開發(fā)“跑馬圈地”
3、小微企業(yè)客戶開發(fā)“客戶的逐利性”
4、小微企業(yè)關系經營：沒有永遠的朋友和敵人，只有永遠的利益和價值
四、小微金融服務：同業(yè)競爭非常激烈
1、小微金融產品同質化嚴重
2、小微金融服務參差不齊
3、專業(yè)的小微金融服務人員能力有待提升
3.1小微金融產品專業(yè)
3.2小微金融產品營銷專業(yè)
3.3小微金融業(yè)務風險能力專業(yè)
3.4人情世故專業(yè)
第三部分：應對策略：商業(yè)銀行信貸投放轉型創(chuàng)新的六個維度
一、信貸產品轉型：小微金融產品創(chuàng)新
1、關于小微金融產品中信貸產品五要素
2、關于小微金融產品中信貸產品準入申請條件+風險偏好
3、是否了解普惠小微客戶生意經營的特點
? 小微信貸產品是否符合投放客戶的經營規(guī)律
? 小微信貸產品是否符合投放客戶的多種生產經營場景
? 小微信貸產品是否能夠解決投放客戶的實際問題
4、小微信貸產品的創(chuàng)新介紹
? 特產特色貸
? 銀稅貸
? 普惠三農相關信貸
? 科創(chuàng)文創(chuàng)貸
? 小微聯(lián)合貸
? 普惠供應鏈
? 首貸
? 場景貸
? 流量貸
二、信貸技術轉型：小微金融服務的界面創(chuàng)新
1、建立好的小微客戶界面的重要性
1.1提升客戶主動接受小微金融產品服務的意識
1.2提高小微客戶界面主動互動
1.3提升小微客戶界面體驗的便捷
1.4增加粘性
2、小微金融服務中互聯(lián)網技術的應用
2.1銀行移動終端
2.2線上線下智能結合
2.3小微金融領域數(shù)據(jù)積累的重要性
3、國內信貸業(yè)務發(fā)展的三個階段分析
3.1純線下階段
3.2線上線下相結合階段
3.3純線上階段
三、信貸服務轉型：小微金融服務的組織創(chuàng)新
1、小微金融組織：專業(yè)、高效、靈活
2、小微金融組織決策點盡可能前移
3、小微金融服務：部門銀行-流程銀行
4、小微金融服務之一：信貸工廠與信貸員兩種模式分析
四、信貸風控轉型：小微金融服務的技術創(chuàng)新
1、普惠小微金融產品全流程風控
2、小微金融服務風險技術純線下模式
3、小微金融服務風控技術純線下+評分卡模式
4、小微金融服務風控技術純線上大數(shù)據(jù)風控審批授信模式
5、風控技術轉型的目的：實現(xiàn)信貸投放增長+風險可控+成本控制
五、人的轉型：關于客戶經理職業(yè)素養(yǎng)
（一）優(yōu)秀的信貸客戶經理養(yǎng)成分為四個階段：
1.思路理念觀念轉變
2.知識的積累
3.技能的磨練
4.形成優(yōu)秀的信貸工作習慣和信貸文化
（二）具體內容：
1.正確的信貸觀念：
? 努力擴張信貸資產規(guī)模：抓營銷
? 全力保障信貸資產質量：抓風險
? 對于營銷：信貸業(yè)務全流程營銷理念
? 對于風險：信貸業(yè)務全流程風險理念
? 信貸工作：認識到信貸崗位的職業(yè)價值和行業(yè)價值的沉淀
2.關于信貸知識積累：
? 本專業(yè)本行業(yè)的：對自己行業(yè)了解多少？
? 金融常識性的、生活常識性的：
? 其他專業(yè)行業(yè)領域的；
? 冷門行業(yè)領域的；
? 關于興趣：努力在這個過程中尋找的興趣點和興奮點非常重要
3.信貸業(yè)務技能磨練：
? 溝通技能
? 觀人技能
? 察事技能
? 營銷開拓技能
? 風險識別技能
? 分析總結技能
? 角色轉換技能
4.形成習慣和文化：客戶經理日常工作四部曲
優(yōu)秀的信貸客戶經理：
六、信貸營銷轉型：基于大數(shù)據(jù)模型的普惠信貸精準營銷
（一）大數(shù)據(jù)精準營銷的邏輯設定
1、根據(jù)銀行現(xiàn)有網點數(shù)量、片區(qū)分布、人員結構、業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀、各類系統(tǒng)資源，
建立雙線并行的運營模式；
2、根據(jù)線上數(shù)據(jù)建模、線下客戶嘗試與拓展、客戶分級、客戶觸達方式等，為銀行
在傳統(tǒng)的線下信貸產品銷售方法之外，植入新的數(shù)字化營銷手段，形成新的營銷模式；

3、根據(jù)客戶經理基本技能現(xiàn)狀，顛覆同業(yè)常用營銷方法，為客戶經理植入新的營銷
方法、營銷技能、營銷思維，建立全新客戶成交模式。
4、既有現(xiàn)有獲客渠道，實施存量客戶數(shù)據(jù)建模挖掘、新客戶營銷場景分類、線上線
下相結合的三類拓客營銷方法。
（二）大數(shù)據(jù)建模精準營銷的項目內容設計
1、新運營模式
1）生產線式運營
2）流水線式銷售
3）場景設置成交
2、新營銷模式
1）尋找目標客戶
2）了解目標客戶
3）觸達目標客戶
4）達成既定交易
3、新思維模式
1）大數(shù)據(jù)思維模式
2）行為心理分析思維
3）建模式客戶篩選思維
4）交叉營銷思維
4、新成交模式
1）創(chuàng)造新場景、尋找既有場景
2）依托場景進行營銷
3）使用定量營銷管理工具
（三）大數(shù)據(jù)建模精準營銷解決方案及導入流程設計
1、項目啟動會議
2、課程培訓
（1）客戶經理基本技能與知識完善
（2）個人信貸新拓客模式講解
（3）項目流程及要求
3、個人信貸客戶名單深度精準
4、建立二條生產線模式：人員分工協(xié)作
5、個人信貸客戶名單深度精準：CRM系統(tǒng)、信貸系統(tǒng)等
6、線上觸達客戶：電話話術（禁止電話營銷）
7、外拓營銷卡制作
8、外拓營銷準備
9、線上觸達客戶實施：邀約面訪數(shù)量>10個/人均
10、老師輔導實施，其中電話話術一對一輔導
11、當日復盤
12、營銷技巧、營銷話術：針對當日發(fā)現(xiàn)的問題，進行針對性培訓
13、設置營銷場景
14、電話話術編制：以邀約到網點為主，或者上門拜訪客戶
15、場景化營銷準備：工具、人員分工、產品、場景營銷卡、話術等
16、場景化定向銷售：營銷工具使用、定向銷售流程
17、后期固化方案

第五部分 普惠小微客戶新營銷策略（附帶大量案例分享）
一、小微企業(yè)普惠金融數(shù)據(jù)化綜合金融服務策略
1. 綜合金融服務的概念

目前信貸業(yè)務客戶綜合金融服務內容：貸款、信用卡、存款、理財、支付結算、保險、
交易支付、電商服務、分期消費等；信貸營銷可能作為載體存在，與其他金融服務相互
作為服務客戶的工具，來增加客戶的體驗度和粘性；來進行新客戶的開拓與營銷。
2. 綜合金融服務的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數(shù)據(jù)
二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度
三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務意識
四是真正培養(yǎng)客戶的經營能力和第一賺錢能力，持續(xù)發(fā)展的能力
3. 綜合金融服務開展必須積累的幾大數(shù)據(jù)：（個人信貸客戶）
數(shù)據(jù)一：三農客戶消費風險收益對比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二：三農客戶投融資行為數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三：三農客戶家庭消費行為數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四：三農客戶生產穩(wěn)定性和行業(yè)風險數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五：三農客戶生產生活成本結構數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六：三農客戶軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七：其他數(shù)據(jù)
4. 綜合金融服務開展必須積累的幾大數(shù)據(jù)：（普惠小微客戶）
數(shù)據(jù)一：普惠小微的風險收益對比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二：普惠小微的生產經營上下游供應鏈數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三：普惠小微采購模式數(shù)據(jù)和結算模式數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四：普惠小微銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風險數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五：普惠小微成本結構數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六：普惠小微經營者個人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七：普惠小微經營積累的客戶消費行為數(shù)據(jù)
二、營銷前的調研工作（以下列舉了一部分客戶，來說明為甄選優(yōu)質的客戶做準備）
（一）調研當?shù)剞r戶+個體工商戶類型以及所占的比例和數(shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）

（二）調研當?shù)仄栈菪∥⒖蛻纛愋偷臄?shù)量和占比分別：（這里涉及一個小微信貸客戶經
理容易忽略的事項：不關注銀行各個部門的業(yè)務聯(lián)動營銷，保險公司都有壽險產險聯(lián)動
營銷，為什么我們不呢？）
1、調研普惠小微信貸客戶：便于進行客戶交叉營銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生
產加工、餐飲服務、其他服務、涉農生產加工等等）
2、樹立聯(lián)動營銷意識
3、整合公、私銷售渠道，可以考慮小微客戶經理兼職聯(lián)動營銷人員
4、整合營銷產品：符合小微企業(yè)客戶綜合金融服務需求的滿足
5、具備制定個性化的聯(lián)動營銷服務方案
6、確保聯(lián)動營銷的售后服務
7、建立聯(lián)動營銷激勵措施，培養(yǎng)復合型的聯(lián)動營銷骨干人才團隊
8、持續(xù)的小微心底啊業(yè)務產品和服務的創(chuàng)新
（三）營銷前調研同業(yè)競爭機構：
1、營銷前調研同業(yè)競爭機構的小微信貸產品類型和特點
三、小微企業(yè)信貸分行業(yè)數(shù)據(jù)化精準營銷分析
1、銀行小微企業(yè)信貸產品差異化營銷的必要性
1.1根據(jù)小微企業(yè)信貸產品的五要素設計滿足不同準入的需求
1.2根據(jù)不同行業(yè)進行差異化信貸產品的設計
1.2.1批發(fā)零售流通行業(yè)（短期營運投入和企業(yè)毛利率的側重考察）
1.2.2涉及民生的服務型行業(yè)（淡旺季的側重考察）
1.2.3生產加工制造行業(yè)（應收賬款和應付賬款賬齡的側重考察）
1.2.4關于行業(yè)企業(yè)政策和行業(yè)風險的考量
2、沒有不好的小微金融產品，只有適合不舍客戶的小微金融產品
2.1是否能夠將合適的小微金融產品和服務匹配給合適的小微企業(yè)客戶
四、普惠金融轉型創(chuàng)新的注意事項
1、小微企業(yè)金融服務的需求及服務的體驗放在金融創(chuàng)新首位
2、重視新技術在創(chuàng)新和豐富小微金融服務工具領域的重要性
3、注重以上四個維度以及不同經濟發(fā)展地區(qū)對小微金融創(chuàng)新的作用與相關影響

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