《廳堂一體化營(yíng)銷與場(chǎng)景銷售賦能》
《廳堂一體化營(yíng)銷與場(chǎng)景銷售賦能》詳細(xì)內(nèi)容
《廳堂一體化營(yíng)銷與場(chǎng)景銷售賦能》
課程：《廳堂一體化營(yíng)銷與場(chǎng)景銷售賦能》
培訓(xùn)內(nèi)容：
第一部分:現(xiàn)實(shí)之痛，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之勢(shì)
? 轉(zhuǎn)型與蛻變
? 畢馬威報(bào)告2030年銀行可能“消失”
案例：網(wǎng)點(diǎn)的以前與現(xiàn)在
? 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的得與去
網(wǎng)點(diǎn)匯聚了大量資源
網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量在下降
? 同業(yè)經(jīng)驗(yàn)亟待推廣，綜合經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行
案例：交通銀行網(wǎng)點(diǎn)“三綜合制度”
? 轉(zhuǎn)型發(fā)展之基
? 廳堂一體化的緊迫性--能力決定飯碗
不可替代思維
轉(zhuǎn)型思維
第二部分：發(fā)展之基，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型知與行
? 廳堂一體化服務(wù)營(yíng)銷
柜員：彈性排班，張開(kāi)嘴
大堂經(jīng)理：四步轉(zhuǎn)介，有慧眼
個(gè)金客戶經(jīng)理：私公聯(lián)動(dòng)，深挖潛
對(duì)公客戶經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，協(xié)調(diào)各方，優(yōu)管理
? 支行行長(zhǎng)的職責(zé)所在--全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
案例：“智慧”煙草聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
? 廳堂一體化營(yíng)銷--包戶包效策略
案例：支行數(shù)據(jù)清洗臨界點(diǎn)客戶營(yíng)銷
? 廳堂一體化營(yíng)銷--彈性排班
? 崗責(zé)梳理優(yōu)化和活動(dòng)量體系建立
? 建立激勵(lì)制度
90后00后的的激勵(lì)認(rèn)知
您心中的好員工與員工心中的優(yōu)秀管理者
案例：對(duì)罰款無(wú)所謂的95后
如何讓90后00后接受您的管理
員工的成就感來(lái)自哪里
? 固化工具介紹
一檢一會(huì)強(qiáng)督導(dǎo)
晨夕例會(huì)每日學(xué)
活用工具巧管理
任務(wù)引導(dǎo)，向小目標(biāo)進(jìn)發(fā)
激勵(lì)到人，“廳堂一體化”專項(xiàng)營(yíng)銷方案
案例：每日微信播報(bào)，一把手鼓勵(lì)互動(dòng)
? 員工技能培訓(xùn)—對(duì)公識(shí)別、轉(zhuǎn)介四步法
對(duì)公客戶識(shí)別推薦標(biāo)準(zhǔn)
1、客戶咨詢對(duì)公開(kāi)戶業(yè)務(wù)；
2、廳堂流量客戶辦理大額轉(zhuǎn)賬、大額存取款、大額短期
理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)；
3、打印公司流水客戶；
4、頻繁來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理支票業(yè)務(wù)的客戶。
轉(zhuǎn)介四步法
第一步：客戶價(jià)值判斷
第二步：了解客戶是否有公司背景
第三步：對(duì)公開(kāi)戶和產(chǎn)品交叉銷售
第四步客戶轉(zhuǎn)介
? 員工技能培訓(xùn)—話術(shù)營(yíng)銷
SPIN訪談式營(yíng)銷法
案例：零售客戶訪談式營(yíng)銷話術(shù)
案例：公司客戶訪談式營(yíng)銷話術(shù)
第三部分：破竹之勢(shì)，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型變與思
? 公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷售
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷策略
? 公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)矩陣
“代發(fā)“兵家必爭(zhēng)之地
代發(fā)客戶從哪來(lái)？
案例：某行企業(yè)合伙人營(yíng)銷信息挖掘
代發(fā)工資的目標(biāo)客戶在哪里？
案例：支行的夕會(huì)，挖掘目標(biāo)客戶
建立本行代發(fā)沙盤(pán)，逐個(gè)突擊
代發(fā)用戶痛點(diǎn)
案例：某大中型企事業(yè)單位痛點(diǎn)分析與營(yíng)銷
案例：一個(gè)民營(yíng)企業(yè)如何通過(guò)提升品牌策略營(yíng)銷
案例：小微企業(yè)營(yíng)銷并識(shí)別價(jià)值客群
代發(fā)客戶維護(hù)四部曲
第四部分：場(chǎng)景銷售的破與立
一、一行一策
? 一行一案之老年人群營(yíng)銷
案例：社區(qū)超齡兒童游園會(huì)
? 一行一案之“和靜怡真”以茶會(huì)友
案例：太太下午茶
? 一行一案之周邊寫(xiě)字樓與高檔商圈營(yíng)銷
案例：虎城APP創(chuàng)新社交商業(yè)獲客模式
? 一行一案之學(xué)校周邊營(yíng)銷
案例：有見(jiàn)識(shí)的孩子有未來(lái)，教育平臺(tái)獲客
二、“四進(jìn)”外拓營(yíng)銷
? 進(jìn)市場(chǎng)
案例：不同市場(chǎng)批量獲客模式分析
? 進(jìn)社區(qū)
案例：某農(nóng)商行進(jìn)社區(qū)的模式
? 進(jìn)企業(yè)
最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事前
事中聯(lián)動(dòng)
事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪
? 進(jìn)學(xué)校
結(jié)束語(yǔ)：你才是廳堂營(yíng)銷成敗的第一責(zé)任人
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《信貸客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪技巧》 08.25
信貸客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪技巧課程內(nèi)容第一篇:客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪內(nèi)外兼修掌握內(nèi)部職場(chǎng)分寸領(lǐng)悟外部展業(yè)規(guī)則案例：某行長(zhǎng)談客戶經(jīng)理應(yīng)如何代表銀行的形象去拜訪大客戶案例：一場(chǎng)會(huì)議之后顯現(xiàn)出銀行客戶經(jīng)理內(nèi)部職場(chǎng)分寸問(wèn)題一、場(chǎng)景討論：如何成為一個(gè)有魅力的客戶經(jīng)理集團(tuán)公司財(cái)務(wù)總監(jiān)辦公室民營(yíng)企業(yè)老板咖啡館喝咖啡大市場(chǎng)見(jiàn)批發(fā)零售老板出席企業(yè)客戶答謝宴與客戶一起去爬山與行長(zhǎng)一
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《銀行公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷心態(tài)與營(yíng)銷技巧提升》【授課方式】授課+研討+案例【課程收益】1.感悟營(yíng)銷的意義和價(jià)值，面對(duì)真正的挑戰(zhàn)，適應(yīng)急劇變化的環(huán)境2.正確認(rèn)知營(yíng)銷工作投入與產(chǎn)出的關(guān)系，強(qiáng)化達(dá)成工作目標(biāo)意識(shí)3.提高個(gè)人產(chǎn)能，提升銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力4.建設(shè)理性思維、管理自我情緒，成就卓越的銷售人生【課程大綱】第一章、銀行客戶經(jīng)理的生存報(bào)告一、指標(biāo)眾多，壓力倍增1、互動(dòng)：
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贏在實(shí)戰(zhàn)--銀行對(duì)公營(yíng)銷拓展能力授課時(shí)長(zhǎng)：2-3天課程背景：2021年銀行業(yè)順應(yīng)時(shí)代機(jī)遇，正煥發(fā)出新活力，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)已從過(guò)去的單項(xiàng)業(yè)務(wù)的角逐逐步轉(zhuǎn)化為銀行綜合營(yíng)銷服務(wù)能力的較量。有效整合內(nèi)部資源，提供金融一站式金融服務(wù)勢(shì)在必行。對(duì)公營(yíng)銷人員素質(zhì)的全面提升，提供全面金融服務(wù)，也是大勢(shì)所趨。課程收益：從現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境與形勢(shì)分析商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)相應(yīng)工
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重點(diǎn)客戶情報(bào)獲取與行業(yè)客戶選擇課程內(nèi)容第一部分:核心客戶情報(bào)獲取與信息收集前言導(dǎo)入：KnowYourCustomer了解你的客戶案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)田惠宇行長(zhǎng)的講話一、核心客戶專業(yè)KYC八個(gè)問(wèn)題1、一問(wèn)基本信息企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊企業(yè)族譜分析討論：哪些工具與渠道獲取2、二問(wèn)過(guò)
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