《電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升專項(xiàng)特訓(xùn)》適合銀行項(xiàng)目

《電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升專項(xiàng)特訓(xùn)》課程簡(jiǎn)介：
本課程將帶領(lǐng)學(xué)員掌握電話營(yíng)銷(xiāo)基本技巧，掃除電話營(yíng)銷(xiāo)心理障礙，幫助員工進(jìn)一步提升電話營(yíng)銷(xiāo)技巧，通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式，在為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步探尋客戶的需求，相應(yīng)地提出適合且有吸引力的服務(wù)或產(chǎn)品，促成營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，提高客戶價(jià)值。
培訓(xùn)對(duì)象：電話營(yíng)銷(xiāo)人員
培訓(xùn)日期：
培訓(xùn)形式：
第一部分: 【課前調(diào)研 - 定制課程教學(xué)重點(diǎn)】
1. 抽樣調(diào)取電話錄音，或在員工不知情的情況下，以真實(shí)客戶的身份接受員工電話營(yíng)銷(xiāo)，找出員工在電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的薄弱環(huán)節(jié)
第二部分：【課堂培訓(xùn) – 2-4天】
1. 通過(guò)課堂活動(dòng)體驗(yàn)領(lǐng)悟服務(wù)式營(yíng)銷(xiāo)的重要性及優(yōu)勢(shì)。
2. 通過(guò)對(duì)課前調(diào)研中體現(xiàn)的樣本抽樣點(diǎn)評(píng)，幫助學(xué)員意識(shí)到自身有待提高的薄弱環(huán)節(jié)。
3. 了解并掌握服務(wù)式營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素
適宜話題 / 適時(shí)出擊 / 適度技巧 / 適當(dāng)挖掘
通過(guò)演練幫助學(xué)員掌握服務(wù)式營(yíng)銷(xiāo)的技巧-從“知道” 到 “做到”
4. 幫助學(xué)員理解客戶需求，以期超越客戶期望，關(guān)注細(xì)節(jié)并以細(xì)節(jié)取勝，
5. 通過(guò)演練通關(guān)觀察學(xué)員是否能夠快速吸收課堂培訓(xùn)的知識(shí)和技能，結(jié)合行所的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況把能落地
第三部分：【后續(xù)追蹤輔導(dǎo)】 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)1-2天
初級(jí)輔導(dǎo)：
目的 – 通過(guò)教練輔導(dǎo)形式，跟進(jìn)輔導(dǎo)，答疑解惑。
內(nèi)容：
電話服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)過(guò)程輔導(dǎo)（呼出關(guān)懷錄音及營(yíng)銷(xiāo)錄音實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)）
電話服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)自我管理輔導(dǎo)（數(shù)字化管理實(shí)操，幫助所有客戶經(jīng)理制定自我管理模板）
進(jìn)階輔導(dǎo)：
目的 – 通過(guò)教練輔導(dǎo)形式，跟進(jìn)輔導(dǎo)，答疑解惑。
內(nèi)容：
電話銷(xiāo)售過(guò)程關(guān)鍵點(diǎn)輔導(dǎo)（實(shí)戰(zhàn)產(chǎn)品提問(wèn)設(shè)計(jì)、實(shí)戰(zhàn)產(chǎn)品呈現(xiàn)整理）
電話銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)輔導(dǎo)（成果：重點(diǎn)產(chǎn)品外呼營(yíng)銷(xiāo)的完整電銷(xiāo)話術(shù)）
電話銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)過(guò)程輔導(dǎo)（根據(jù)腳本實(shí)際挑選客戶呼出，一輔導(dǎo)客戶信息分析能力，二輔導(dǎo)實(shí)際通話過(guò)程存在問(wèn)題進(jìn)行提升輔導(dǎo)）
培訓(xùn)費(fèi)用：
按每天6課，根據(jù)工作天數(shù)計(jì)算，為確保學(xué)習(xí)質(zhì)量，每班最多學(xué)員數(shù)為30人。每位學(xué)員都需要經(jīng)過(guò)演練的過(guò)程，歡迎相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)管理人員旁聽(tīng)指導(dǎo)。為保證課堂環(huán)境及充?？臻g進(jìn)行演練，建議旁聽(tīng)人數(shù)與學(xué)員人數(shù)加總、每堂課不超過(guò)35人
培訓(xùn)環(huán)節(jié)課程大綱：
一、高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵修煉一：內(nèi)功修煉不可少1、電話營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)能力模型
2、電話營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)功精神
3、電話營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)功思維
4、電話營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)功姿態(tài)
5、電話營(yíng)銷(xiāo)人員的風(fēng)格影響
二、高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵修煉二：客戶心理早知道1、“自我保護(hù)”--如何避開(kāi)客戶的“防火墻”
2、“趨利避害”——驅(qū)動(dòng)客戶的偉大力量3、“物超所值”——幫助客戶做筆劃算的買(mǎi)賣(mài)三、招招制勝，打通仁督二脈助飛電銷(xiāo)高業(yè)績(jī)電話營(yíng)銷(xiāo)基本流程磨刀不誤砍柴功-服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備從電話營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題談銷(xiāo)售準(zhǔn)備電話營(yíng)銷(xiāo)前應(yīng)該準(zhǔn)備什么范例：電話營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備清單，提高營(yíng)銷(xiāo)成功概率獲得營(yíng)銷(xiāo)資格-前30秒說(shuō)什么有學(xué)問(wèn)
創(chuàng)意思維訓(xùn)練開(kāi)場(chǎng)白的目的開(kāi)場(chǎng)白的要素關(guān)聯(lián)問(wèn)題的設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)注意點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白的非措詞部分開(kāi)場(chǎng)6大心理認(rèn)知
打通銷(xiāo)售任督二脈-客戶需求探尋營(yíng)銷(xiāo)前看透客戶的需求客戶需求分類客戶需求與成功之間的關(guān)系如何挖掘客戶需求正面詢問(wèn)客戶需求技巧開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題不同提問(wèn)方式的優(yōu)缺點(diǎn)提問(wèn)專項(xiàng)練習(xí)側(cè)面了解客戶需求技巧（SPIN提問(wèn)技巧）
背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題示益問(wèn)題SPIN提問(wèn)技巧專項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)演練需求挖掘注意點(diǎn)重在問(wèn)而不在答貴在聽(tīng)而不在說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)傾聽(tīng)技巧需求挖掘注意點(diǎn)眾里尋它就在我處-60秒產(chǎn)品呈現(xiàn)決定成敗
產(chǎn)品呈現(xiàn)之內(nèi)容歸納技巧：FABE法則產(chǎn)品特征歸納技巧產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)整理技巧產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)體現(xiàn)技巧產(chǎn)品證據(jù)說(shuō)明技巧FABE各項(xiàng)作用FABE專項(xiàng)演練產(chǎn)品呈現(xiàn)之內(nèi)容表達(dá)技巧：60秒表達(dá)決定成敗
表達(dá)的原則案例：他想表達(dá)什么？
金字塔式的表達(dá)習(xí)慣提升表達(dá)感染力，增強(qiáng)客戶購(gòu)買(mǎi)決心聲音感染力塑造六法則措詞感染力塑造六法則正確傳遞敏感信息，掃除情緒障礙正面表達(dá)方式故事及練習(xí)博弈的開(kāi)始，把嫌貨人變成買(mǎi)貨人嫌貨人才是買(mǎi)貨人客戶異議的原因異議處理的話術(shù)運(yùn)用原則
常見(jiàn)的異議處理誤區(qū)異議處理的一般步驟LSCPA異議處理技巧
贊美在異議處理中的運(yùn)用臨門(mén)一腳見(jiàn)曙光：發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)克服兩種阻礙成交的心里傾向在電話中發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)成交法則有效的成交技巧事后不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空

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