《 房 地 產(chǎn) 銷 售 術(shù) 》
《 房 地 產(chǎn) 銷 售 術(shù) 》詳細(xì)內(nèi)容
《 房 地 產(chǎn) 銷 售 術(shù) 》
【課程大綱】
n 地產(chǎn)銷售術(shù)——清晰趨勢
? 突圍房地產(chǎn)行業(yè)的“第四化”
? 著力房地產(chǎn)行業(yè)的“第三C”
? 新形勢下房地產(chǎn)營銷模型
? 房地產(chǎn)銷售與什么相關(guān)？
? 地產(chǎn)銷售精英的核心能力矩陣
? 消費(fèi)者購買心理與地產(chǎn)銷售機(jī)能分解
? 如何與顧客進(jìn)行有針對性的互動(dòng)
? 練習(xí)：每天八問
n 地產(chǎn)銷售術(shù)——明確產(chǎn)品
? 產(chǎn)品分類：五類不同的房地產(chǎn)產(chǎn)品
? 情境探索：我們是如何銷售的我們的產(chǎn)品的？
? 我們在創(chuàng)造買點(diǎn)還是在尋找賣點(diǎn)
? 尋找產(chǎn)品的USP
? 團(tuán)隊(duì)研討：總結(jié)出產(chǎn)品的USP與UBV
? 列出我們的產(chǎn)品面對多少受眾人群？
? 挖掘出不同身份的人的UBV
? 尋找產(chǎn)品的USP與上述人群的UBV的切合點(diǎn)
n 地產(chǎn)銷售術(shù)——認(rèn)知受眾
? 團(tuán)隊(duì)研討：你認(rèn)為我們目前面對的客戶有什么特征？
? 討論：我們到底在銷售什么？
? 練習(xí)：描述你的銷售重點(diǎn)
? 客戶選擇成交樓盤的參考模型
? 工具：用圈型圖對比分析
? 受眾分類：不同的受眾的典型特征
? 現(xiàn)場顧問：十種不同的顧客與銷售成交關(guān)鍵點(diǎn)
n 地產(chǎn)銷售術(shù)——拓展客戶
? 小組研討：坐銷與團(tuán)隊(duì)行銷？
? 小組研討：如何從競爭對手手中拉回客戶
? 小組研討：如何識(shí)別客戶有購房意向
? 小組研討：拓展客戶的8個(gè)關(guān)鍵方法
n 地產(chǎn)銷售術(shù)——主動(dòng)接近
? 銷售過程中的三個(gè)發(fā)問環(huán)節(jié)
? 主動(dòng)接近四個(gè)常見錯(cuò)誤
? 客戶行為模式紅綠燈
? 三種詢問方式切入銷售步驟
? 主動(dòng)接近的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
n 地產(chǎn)銷售術(shù)——探尋需求
? 快速探詢客戶的精準(zhǔn)需求
? 了解客戶的消費(fèi)心理
? 關(guān)注顯性需求背后的需求
? 工具練習(xí)：用SPIN四類問題去探詢需求
n 地產(chǎn)銷售術(shù)——樓盤介紹
? 打動(dòng)人心的介紹法
? 工具練習(xí)：根據(jù)USP-UBV進(jìn)行FABE式介紹法
? 工具練習(xí)：貼身舉例式介紹法
? 工具練習(xí)：心理逼近式介紹法
? 演示體驗(yàn)的重要意義
? 演示體驗(yàn)四步驟（沙盤、吊盤、陽光宣言、帶看樣板間等場景）
? 現(xiàn)場體驗(yàn)式介紹的技巧
n 地產(chǎn)銷售術(shù)——逼定成交
? 處理異議的中心思想
? 處理異議的錯(cuò)誤行為
? 快速處理異議的8個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧
? 情境：十個(gè)助力談判成功的技巧
? 激發(fā)式成交技巧
? 化解式成交技巧
? 促銷式成交技巧
? 案例式成交技巧
? 成交時(shí)的四個(gè)強(qiáng)調(diào)
? 關(guān)注信號(hào)：銷售中的促成時(shí)機(jī)識(shí)別
n 地產(chǎn)銷售術(shù)——關(guān)系維護(hù)
? 情境演示：現(xiàn)場接待五步法
? 案例：萬科的客戶調(diào)查，對你有什么思考
? 案例：中糧的機(jī)構(gòu)定位，對你有什么思考
? 案例：當(dāng)顧客接觸到我們，他們**希望我們?nèi)绾畏?wù)？
? 案場人員的六個(gè)思考
? 數(shù)據(jù)：中原地產(chǎn)、萬科地產(chǎn)的關(guān)系管理效應(yīng)
? 工具：客戶管理的漏斗效應(yīng)
? 學(xué)會(huì)建立客戶管理的方法（案場客戶管理五步法）
? 案例：細(xì)節(jié)化案場關(guān)系管理方法
? 六步法化解客戶的投訴與抱怨
n 提問解答、總結(jié)課程
陳亮老師的其它課程
現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理核心精品課程(2天)(課程時(shí)長:2天共12小時(shí))課程背景：毋庸置疑，現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營管理中正發(fā)揮著越來越重要的作用，因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商及終端客戶這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率，上游與下游的關(guān)系與配合，現(xiàn)在的企業(yè)無疑已經(jīng)不可能光靠自己的單打獨(dú)斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競
講師：陳亮詳情
物流成本模型分析與管理實(shí)務(wù) 12.12
物流成本模型分析與管理實(shí)務(wù)課程背景與目標(biāo):當(dāng)今社會(huì)任何企業(yè)都必須在開放的市場環(huán)境下參與競爭，市場環(huán)境變幻莫測，而作為企業(yè)“第三利潤源泉”的物流成本的管理與把控往往成為重中之重！由于物流形式復(fù)雜多變，物流成本難以把握，物流方面的顯性與隱性成本因素如：油價(jià)、人力成本、地價(jià)、國家、行業(yè)的政策法規(guī)等等都不可避免地影響了物流成本的發(fā)生與蔓延！同時(shí)隨著企業(yè)經(jīng)營模式與不同
講師：陳亮詳情
APO合作共贏供應(yīng)鏈管理核心精品課程(2天)(課程時(shí)長:2天共12小時(shí))課程背景：毋庸置疑，現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營管理中正發(fā)揮著越來越重要的作用，因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商及終端客戶這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率，上游與下游的關(guān)系與配合，預(yù)測與銷售、經(jīng)銷商的戰(zhàn)略合作與協(xié)同運(yùn)作、物流規(guī)劃與庫存控制、供
講師：陳亮詳情
制造業(yè)現(xiàn)代倉儲(chǔ)與高效物料配送實(shí)務(wù)(課程時(shí)長:2天共12小時(shí))第一章：如何將傳統(tǒng)倉儲(chǔ)功能向物流現(xiàn)場管理與服務(wù)功能轉(zhuǎn)化1.物流的概念、分類、重要性及發(fā)展趨勢2.幾個(gè)比較新的概念–JIT/VMI/Postpone/RFID…3.企業(yè)倉儲(chǔ)與物流關(guān)系密不可分4.企業(yè)倉庫選址戰(zhàn)略5.將傳統(tǒng)倉儲(chǔ)功能向物流現(xiàn)場管理功能轉(zhuǎn)化6.倉儲(chǔ)管理職責(zé)的再定位-發(fā)揮倉儲(chǔ)部門的物料控制、庫
講師：陳亮詳情
現(xiàn)代精益供應(yīng)鏈管理(1天)課程背景：毋庸置疑，現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營管理中正發(fā)揮著越來越重要的作用，因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商及終端客戶這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率，上游與下游的關(guān)系與配合，現(xiàn)在的企業(yè)無疑已經(jīng)不可能光靠自己的單打獨(dú)斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競爭力，它們都必須通過其所在的供應(yīng)鏈參
講師：陳亮詳情
制造業(yè)庫存控制技術(shù)與策略 12.12
制造業(yè)庫存控制技術(shù)與策略課程背景：物料與庫存控制是企業(yè)供應(yīng)鏈管理的核心同時(shí)也是結(jié)果；物料與庫存的有效控制來自于：物料需求預(yù)測的準(zhǔn)確性與物料需求計(jì)劃的有效執(zhí)行；供應(yīng)商的有效協(xié)作與管理以及對倉儲(chǔ)有效性的管理以及物流倉儲(chǔ)過程安全性的有效監(jiān)控；整個(gè)庫存控制過程看似簡單的操作性的細(xì)節(jié)問題，但如果沒有得到很好的管控、溝通與執(zhí)行，輕者造成企業(yè)生產(chǎn)混亂，影響對客戶的訂單的準(zhǔn)
講師：陳亮詳情
現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理核心與基礎(chǔ)課程(3天)課程背景：毋庸置疑，現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營管理中正發(fā)揮著越來越重要的作用，因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商及終端客戶這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率，上游與下游的關(guān)系與配合，現(xiàn)在的企業(yè)無疑已經(jīng)不可能光靠自己的單打獨(dú)斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競爭力，它們都必須通過其所在
講師：陳亮詳情
現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理中的采購流程與戰(zhàn)略架構(gòu)(3天)課程背景：當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)風(fēng)云突變,原材料價(jià)格大幅波動(dòng),企業(yè)每降低采購成本1，對企業(yè)利潤增長的貢獻(xiàn)平均為6以上。因此，控制采購成本對企業(yè)來說意義重大如何實(shí)施戰(zhàn)略采購整合供應(yīng)鏈,如何進(jìn)行采購預(yù)測、計(jì)劃、采購法務(wù)及合同管理、取得采購成本降低來化解產(chǎn)品總成本上升的壓力？如何在原材料價(jià)格大幅波動(dòng)的背景下及時(shí)調(diào)整采購價(jià)格策略并與
講師：陳亮詳情
現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理高級(jí)研修班(2天)(課程時(shí)長:2天共12小時(shí))課程背景：毋庸置疑，現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營管理中正發(fā)揮著越來越重要的作用，因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商及終端客戶這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率，上游與下游的關(guān)系與配合，現(xiàn)在的企業(yè)無疑已經(jīng)不可能光靠自己的單打獨(dú)斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競爭
講師：陳亮詳情
物流與供應(yīng)鏈管理核心課程 12.12
s物流與供應(yīng)鏈管理核心課程(課程時(shí)長:2天共12小時(shí))第一章：物流的重要性及企業(yè)物流系統(tǒng)的構(gòu)建1.物流的概念、分類、重要性及發(fā)展趨勢2.幾個(gè)比較新的概念–JIT/VMI/Postpone/RFID…3.企業(yè)物流系統(tǒng)的構(gòu)建4.企業(yè)選址戰(zhàn)略及工廠車間布局5.案例分析：計(jì)算器外殼按鍵的生產(chǎn)制造流程設(shè)備的車間布置第二章：企業(yè)物流網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與優(yōu)化1.企業(yè)物流網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)
講師：陳亮詳情
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