銷售人員如何開發(fā)新市場(ppt)
銷售人員如何開發(fā)新市場
肖富榮 中國飼料技術網 營銷培訓講師 北京康華遠景科技有限公司 營銷顧問、事業(yè)發(fā)展部經理

企業(yè)營銷的成敗關鍵是？？
產品？
服務？
價格？
推銷？
廣告？
點子？策劃？
開發(fā)新市場的重要性？
新市場是什么？


一、開發(fā)新市場“心法定位”
1、心法的作用
1.1衡量自己
1.2觀察團隊
1.3解決問題的依據

2、四把尺
2.1事業(yè)理念
2.2調整心態(tài)
2.3銷售與服務
2.4五大原則

事業(yè)理念

心態(tài)

五心
銷售人員要克服5大病癥：
1、看傷口
2、走走停停
3、替客戶找理由
4、抱怨指責——國王打獵的故事
5、動心眼

五大原則
1、推崇公司，推崇公司專家，推崇領導
2、消極的東西不下傳，不旁傳，不亂傳，有問題往上咨詢。
3、錢財分清。私有跟公家分清。AA制
4、不干涉他人私生活。
5、信守承諾：說到做到！
二、開發(fā)新市場的前奏

1.1 知已

1.2知彼
（經銷商、競爭對手）
2、 談判前的準備
2.1 自我形象設計
2.2 相關資料的準備

2.1 自我形象設計
2.2 相關資料的準備
（測試一；測試二）
三、區(qū)域市場規(guī)劃書
營銷人員在開發(fā)市場之前，通過對市場的調研之后，對目標市場做一個系統(tǒng)的思考，以書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》，這樣對區(qū)域市場的運作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會顯得很專業(yè)，給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象。 

實例分析
四、列名單
1、按銷售半徑列：由近到遠；
2、按熟悉程度列：有親到疏
3、按客戶信譽列：有高到低
4、按需求列：………..
……….
盡量列出所有的潛在客戶名單??！
制定銷售線路圖！
五、洽談
短兵相接
1、電話預約
2、上門洽談
2.1 規(guī)劃線路圖。
2.2 察顏觀色：遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉” 。（小女孩賣棒球票的故事）
2.3注意“三不談”，即：客戶情緒不好時不要談、客戶下級分銷商在場時不要談、競品廠家業(yè)務員在場時不要談。　
3、洽談內容


如何談市場？——市場計劃書
從產品的選擇，到產品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，品牌的規(guī)劃，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，要學會和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經銷或使用該產品。每個客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關注的都是利潤，只要能賺錢，就有永恒的共同話題?！?

4、注意事項
怎么跟四種不同性格的人談
1、力量型——贊美
2、活潑型——激將
3、完美型——分析
4、和平型——帶動
六、 跟進、簽約

還沒有結束。。。。。
服務很關鍵！
服務是任何一次銷售不可或缺的，買賣只有在服務的前提下才可以完成，每一次良好的服務是下一次銷售的開端！
1、所有的服務都是主動完成的。
2、服務要有好的態(tài)度。
3、服務分為售前、售中、售后服務（售前不要亂承諾、打包票）
4、所有服務都是多次、持續(xù)完成的。
5、服務要有專業(yè)知識。
6、服務是顧客轉介紹顧客最好的方法.
7、養(yǎng)成服務的習慣。
8、服務關鍵期：1、3、7、15、28天的時候

結束語
　 新市場的開發(fā)，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養(yǎng)，體現著一個營銷員良好的精神風貌及業(yè)務水準，因此，新市場的開發(fā)，需要突現自我，它不是一個隨“開”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會有“新”的收獲，開發(fā)新的人生，正象歌中所唱：“世間自有公道付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！” –火雞的故事
 
謝謝！

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