如何做產(chǎn)品介紹(ppt)
一、如何了解客戶的需求


二、客戶類型分析
閑逛型
尋找產(chǎn)品信息型
目標(biāo)追求型
二、客戶類型分析
男性：
理智，不喜歡銷售喋喋不休
缺少耐心
重視商品用途，質(zhì)量，性能，
價(jià)格因素小
二、客戶類型分析
女性：
主動(dòng)，容易受影響
注重流行性，外觀，款式，價(jià)格，品牌
質(zhì)量和售后服務(wù)的因素小




你 在 賣 什 么 ？



二、客戶的利益
解決困難
快速地服務(wù)
受到重視，被理解
被誠實(shí)，禮貌地對待
獲得準(zhǔn)確，完全的信息
被信任


直入主題,簡短有力
介紹順序：功能—特點(diǎn)—優(yōu)點(diǎn)—好處（利益）
針對性、比較性、利益性介紹
不同客戶，重點(diǎn)不同
讓客戶試用
通俗易懂的詞語




一、什么是客戶異議？
二、客戶拒絕分析
對于陌生人或事物的拒絕，有沒有真正的原因呢？心理學(xué)家做了一個(gè)這樣的調(diào)查問卷：
有很充分的理由拒絕
雖然沒有明顯的理由，但仍能找一理由拒絕
以事情很難為理由而拒絕
記不清什么理由，只是出于條件反射加以拒絕
其他
結(jié)果：A 18% B 17% C 7% D 45% E 13%
結(jié)論：拒絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣而已。
三、正確對待客戶異議
任何時(shí)候都可能出現(xiàn)異議
異議是客戶的權(quán)利
每項(xiàng)異議都可能成為業(yè)務(wù)成功的障礙
異議代表了一種機(jī)會(huì)
四、被拒絕時(shí)應(yīng)保持良好心態(tài)
銷售人員訓(xùn)練之父雷達(dá)曼：
“銷售是從被拒絕后開始的”

世界首席銷售代表齊藤竹之助：
“銷售實(shí)際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐與堅(jiān)持”

“任何理由在被世人認(rèn)同之前，都必須作好心理準(zhǔn)備，那就是一定會(huì)被拒絕20次，如果您想成功就必須去找尋第21個(gè)會(huì)認(rèn)同您的識(shí)貨者”
五、分析客戶的異議
借口
偏見
自我表現(xiàn)
壓價(jià)
價(jià)格偏高

六、如何處理異議
冷靜
傾聽/鼓勵(lì)顧客
發(fā)問
肯定
尋找你的銷售優(yōu)勢
重新介紹你的產(chǎn)品
建議
對事不對人
道謝


異議是客戶對您及產(chǎn)品的信賴與期望

嫌貨人才是買貨人！







三、建議性購買
避免直接詢問購買欲望
討論商品細(xì)節(jié)
假設(shè)已經(jīng)購買
重利益輕弊端
物以稀為貴
難道……不是你所需要的嗎?
折扣法

四、迅速達(dá)成協(xié)議
縮小客戶的選擇范圍
幫客戶確定喜歡的東西
確認(rèn),催促繳款
困難放在最后

感謝并歡送客戶
表示感謝
關(guān)心客戶
提醒客戶他可以獲得的特別服務(wù)
熱情的態(tài)度
不要表現(xiàn)出過分興奮


















一、如何了解客戶的需求


二、客戶類型分析
閑逛型
尋找產(chǎn)品信息型
目標(biāo)追求型
二、客戶類型分析
男性：
理智，不喜歡銷售喋喋不休
缺少耐心
重視商品用途，質(zhì)量，性能，
價(jià)格因素小
二、客戶類型分析
女性：
主動(dòng)，容易受影響
注重流行性，外觀，款式，價(jià)格，品牌
質(zhì)量和售后服務(wù)的因素小




你 在 賣 什 么 ？



二、客戶的利益
解決困難
快速地服務(wù)
受到重視，被理解
被誠實(shí)，禮貌地對待
獲得準(zhǔn)確，完全的信息
被信任


直入主題,簡短有力
介紹順序：功能—特點(diǎn)—優(yōu)點(diǎn)—好處（利益）
針對性、比較性、利益性介紹
不同客戶，重點(diǎn)不同
讓客戶試用
通俗易懂的詞語




一、什么是客戶異議？
二、客戶拒絕分析
對于陌生人或事物的拒絕，有沒有真正的原因呢？心理學(xué)家做了一個(gè)這樣的調(diào)查問卷：
有很充分的理由拒絕
雖然沒有明顯的理由，但仍能找一理由拒絕
以事情很難為理由而拒絕
記不清什么理由，只是出于條件反射加以拒絕
其他
結(jié)果：A 18% B 17% C 7% D 45% E 13%
結(jié)論：拒絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣而已。
三、正確對待客戶異議
任何時(shí)候都可能出現(xiàn)異議
異議是客戶的權(quán)利
每項(xiàng)異議都可能成為業(yè)務(wù)成功的障礙
異議代表了一種機(jī)會(huì)
四、被拒絕時(shí)應(yīng)保持良好心態(tài)
銷售人員訓(xùn)練之父雷達(dá)曼：
“銷售是從被拒絕后開始的”

世界首席銷售代表齊藤竹之助：
“銷售實(shí)際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐與堅(jiān)持”

“任何理由在被世人認(rèn)同之前，都必須作好心理準(zhǔn)備，那就是一定會(huì)被拒絕20次，如果您想成功就必須去找尋第21個(gè)會(huì)認(rèn)同您的識(shí)貨者”
五、分析客戶的異議
借口
偏見
自我表現(xiàn)
壓價(jià)
價(jià)格偏高

六、如何處理異議
冷靜
傾聽/鼓勵(lì)顧客
發(fā)問
肯定
尋找你的銷售優(yōu)勢
重新介紹你的產(chǎn)品
建議
對事不對人
道謝


異議是客戶對您及產(chǎn)品的信賴與期望

嫌貨人才是買貨人！







三、建議性購買
避免直接詢問購買欲望
討論商品細(xì)節(jié)
假設(shè)已經(jīng)購買
重利益輕弊端
物以稀為貴
難道……不是你所需要的嗎?
折扣法

四、迅速達(dá)成協(xié)議
縮小客戶的選擇范圍
幫客戶確定喜歡的東西
確認(rèn),催促繳款
困難放在最后

感謝并歡送客戶
表示感謝
關(guān)心客戶
提醒客戶他可以獲得的特別服務(wù)
熱情的態(tài)度
不要表現(xiàn)出過分興奮


















一、如何了解客戶的需求


二、客戶類型分析
閑逛型
尋找產(chǎn)品信息型
目標(biāo)追求型
二、客戶類型分析
男性：
理智，不喜歡銷售喋喋不休
缺少耐心
重視商品用途，質(zhì)量，性能，
價(jià)格因素小
二、客戶類型分析
女性：
主動(dòng)，容易受影響
注重流行性，外觀，款式，價(jià)格，品牌
質(zhì)量和售后服務(wù)的因素小




你 在 賣 什 么 ？



二、客戶的利益
解決困難
快速地服務(wù)
受到重視，被理解
被誠實(shí)，禮貌地對待
獲得準(zhǔn)確，完全的信息
被信任


直入主題,簡短有力
介紹順序：功能—特點(diǎn)—優(yōu)點(diǎn)—好處（利益）
針對性、比較性、利益性介紹
不同客戶，重點(diǎn)不同
讓客戶試用
通俗易懂的詞語




一、什么是客戶異議？
二、客戶拒絕分析
對于陌生人或事物的拒絕，有沒有真正的原因呢？心理學(xué)家做了一個(gè)這樣的調(diào)查問卷：
有很充分的理由拒絕
雖然沒有明顯的理由，但仍能找一理由拒絕
以事情很難為理由而拒絕
記不清什么理由，只是出于條件反射加以拒絕
其他
結(jié)果：A 18% B 17% C 7% D 45% E 13%
結(jié)論：拒絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣而已。
三、正確對待客戶異議
任何時(shí)候都可能出現(xiàn)異議
異議是客戶的權(quán)利
每項(xiàng)異議都可能成為業(yè)務(wù)成功的障礙
異議代表了一種機(jī)會(huì)
四、被拒絕時(shí)應(yīng)保持良好心態(tài)
銷售人員訓(xùn)練之父雷達(dá)曼：
“銷售是從被拒絕后開始的”

世界首席銷售代表齊藤竹之助：
“銷售實(shí)際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐與堅(jiān)持”

“任何理由在被世人認(rèn)同之前，都必須作好心理準(zhǔn)備，那就是一定會(huì)被拒絕20次，如果您想成功就必須去找尋第21個(gè)會(huì)認(rèn)同您的識(shí)貨者”
五、分析客戶的異議
借口
偏見
自我表現(xiàn)
壓價(jià)
價(jià)格偏高

六、如何處理異議
冷靜
傾聽/鼓勵(lì)顧客
發(fā)問
肯定
尋找你的銷售優(yōu)勢
重新介紹你的產(chǎn)品
建議
對事不對人
道謝


異議是客戶對您及產(chǎn)品的信賴與期望

嫌貨人才是買貨人！







三、建議性購買
避免直接詢問購買欲望
討論商品細(xì)節(jié)
假設(shè)已經(jīng)購買
重利益輕弊端
物以稀為貴
難道……不是你所需要的嗎?
折扣法

四、迅速達(dá)成協(xié)議
縮小客戶的選擇范圍
幫客戶確定喜歡的東西
確認(rèn),催促繳款
困難放在最后

感謝并歡送客戶
表示感謝
關(guān)心客戶
提醒客戶他可以獲得的特別服務(wù)
熱情的態(tài)度
不要表現(xiàn)出過分興奮



如何做產(chǎn)品介紹(ppt)