連鎖零售商品管理(ppt)
商品管理的定義
采購商品的組合
業(yè)態(tài)選擇及市場定位
業(yè)態(tài)：商品組合配置與店鋪業(yè)態(tài)的特征相符
倉儲\折扣\ 家居\便利店\標(biāo)準(zhǔn)超市\(zhòng)超級市場\百貨店
定位：確定目標(biāo)顧客群，家庭情況，教育水平，收
入狀況，購物習(xí)慣，消費意向
滿足顧客某一方面的消費需求
設(shè)定店鋪形象，銷售面積，銷售對象
確定商品品類，價位，檔次等

商品是靈魂 ——
商品組合程序
商品分類(粗細(xì))
定義：類的描述為今后奠定基礎(chǔ)
分類層數(shù)，按部、組、大、中、小、單品
編碼位數(shù)確定（7位9位11位13位---）
確定商品結(jié)構(gòu)數(shù)并固定
商品廣度：豐富性，大類多，功能多
商品深度：同類中具可選擇性

確定商品結(jié)構(gòu)
目的：
使分析成為可能：按類 不同指標(biāo)
使控制成為可能：一進(jìn)一出
使調(diào)整成為可能：按類分層逐級追蹤
使預(yù)算成為可能：制訂目標(biāo)
使考核成為可能：采購、 運營
使發(fā)展成為可能：可復(fù)制
確定商品結(jié)構(gòu) ———
原則：
以賣場面積為前提
以商品的屬性為基礎(chǔ)
以商圈、消費客層、商品定位、商品角色為依據(jù)
以大、中、小類為架構(gòu)，中小分類最重要
以高、中、低檔為層次，A、B類目標(biāo)品項為主


商品組織表
將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的需求為優(yōu)先
了解商品的編號方式
根據(jù)銷售占比規(guī)劃各大中小類的單品配比，設(shè)定合理的單品數(shù)量
遵循統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)表：增加一種商品，則需刪除一種舊商品
確定商品結(jié)構(gòu)
方法：
如何確定
市調(diào)：市場、顧客、供應(yīng)商
學(xué)習(xí)：同行中的優(yōu)勝者(復(fù)制）
商品結(jié)構(gòu)的要素
級數(shù)，每級分類數(shù)（類的定義）類的單品數(shù)\例：5級
價格帶
在一個小分類中至少有一個超低價位單品，該商品為超市中最便宜的商品并有合理的品質(zhì)
中間價位的占50%以上
高價位商品占20%以下


商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心




敏感度判斷
標(biāo)準(zhǔn)店商品 組織表
分類商品組織表
商品選擇（1）—— 顧客的需求與 最佳的選擇
顧客需求細(xì)雜、繁多：
米\油\鹽\魚\玩具\摩托\(zhòng)空調(diào)\服裝
在商品組織表中按照 一個小
分類 = 顧客的一種需求 來滿足
顧客的基本需求
每個小分類是由許多不同
的供應(yīng)商提供的不同的單品組
合而成
采購便是在眾多的廠商提供的眾多商品中依照組織表挑選最好的單品
超市與 供應(yīng)商共同的目標(biāo)—銷售量
不同的出發(fā)點：供應(yīng)商希望商品全選中，超市希望優(yōu)中擇優(yōu)。高周轉(zhuǎn)、銷售好、毛利高付款條件好。
優(yōu)良 有限的商品


顧客：明確的選擇、清楚的陳列、質(zhì)優(yōu)價廉的推介
超市：便于管理 、有效使用空間、標(biāo)準(zhǔn)陳列、量大進(jìn)價低、降低損耗

商品選擇（3）—— 選擇標(biāo)準(zhǔn)（價格帶選擇法）
如何選擇：
滿足顧客日常所需，貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M能力。 以高回轉(zhuǎn)商品為先
按商品組織結(jié)構(gòu)，通過市調(diào)確定經(jīng)營的商品品項。
保證商品質(zhì)量并具競爭性低價， 80/20法則選擇高銷量的單品達(dá)到結(jié)構(gòu)數(shù) 。 重功能，輕品牌（家居類），多品種，少品牌（電池等）
商品單品、及價位 選擇貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M能力，及品牌認(rèn)可性。
檢查每種商品的品質(zhì)：三證，樣品，試用，調(diào)查。
如何得知新商品： 向廠商詢問；市場及競爭店調(diào)查；市場價格帶；廣告商品；季節(jié)性商品。
了解每個小分類的價格帶：價格帶內(nèi)選擇，先定價位，再開始選擇。


商品選擇（3）—— 價格帶選擇法
一個小分類中至少一個超低價為單品，且是市場上最便宜的，并有合理品質(zhì)。很多消費者尤為在乎價格。
中間價位50%以上。至少有一個高價位單品——小分類中佼佼者，例：方便面中的康師傅、統(tǒng)一 巧克力：德夫
在許多小分類中有可能超市OEM產(chǎn)品或最好價格的商品—超市水
結(jié)構(gòu)數(shù) 價格帶 價格區(qū) 單品比較 開始選擇
同一小分類單品應(yīng)充分滿足價位分布要求，中間價位為主兼顧高、地價位。
商品選擇（3）—— 確定價格帶
根據(jù)市場情況確定上下限

商品選擇
定價原則于價格戰(zhàn)略
定價原則的重要性
公司價格戰(zhàn)略
定價原則
定價方法
確定加價率
價格的統(tǒng)一與變動
基本毛利參考（舉例建議）—— 及提高毛利的方法
一般參考數(shù)字
肉類：2.65% 文體：16%
水產(chǎn)：3.7% 家居：16%
熟食面包：15%
DIY：16%
日配：7.5% 大家電：3%
酒飲：6.5% 小家電：7%
休閑：8% 婦嬰：15-25%
糧油：3.5% 家紡：15-25%
沖調(diào)：8% 服飾：18-30%
日化：12% 鞋：18-30%
提高毛利的方法：
定期檢查，低于2%的商品應(yīng)及時采取措施；
銷量好，毛利低的與廠商協(xié)調(diào)降低進(jìn)價；
毛利高，銷量好的用堆頭、端架，搞店內(nèi)促銷；
銷量好，不敏感，可調(diào)高售價，在明顯位置促銷；
利用促銷前7后4，適量囤積促銷品；
經(jīng)常及時引進(jìn)新品。

供應(yīng)商管理與考核
依據(jù)選擇的商品，通過市調(diào)尋求可以合作的供應(yīng)商；
供應(yīng)商選擇的順序為：制造商 代理商
批發(fā)商 商貿(mào)公司；
同類商品供應(yīng)商要綜合考慮：商品品質(zhì)、供貨價格、供貨能力及合同條件等；
增加能提供所需商品市場贏家的供應(yīng)商；
刪除交易額低市場占有萎縮的供應(yīng)商

持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，相對集中供應(yīng)商擴(kuò)大雙方交易，使供應(yīng)商認(rèn)識到超市提高份額、增加銷售的重要性；
對銷售額大，單品少的供應(yīng)商要關(guān)注；
對銷售額大，單品多的供應(yīng)商要適當(dāng)控制，開發(fā)同類供應(yīng)商限制其壟斷；
對銷售額小，單品多的供應(yīng)商要及時調(diào)整；
對提供自由品牌＼買斷商品供應(yīng)商應(yīng)關(guān)注
掌握雙方合作中價格＼付款＼單品數(shù)的主動權(quán)。


周轉(zhuǎn)次數(shù)
20

　 高銷售區(qū)域

16
12 中銷售區(qū)域
8

低銷售區(qū)域

4 　
0 100 150 170 190 220 250 300

銷售數(shù)量
2000
1800
高銷售

1600

1200 中銷售
800

低銷售

400 　

　　
　　
0 100 125 150 170 190 250 300



銷售數(shù)量
2000


1800
高銷售

1600


1200 中銷售



800

低銷售

400 　

　　
0 100 125 150 170 190 220 250 300



銷售數(shù)量
2000
1800 高銷售

1600



1200



800



400 　

　　

　　 0 100 125 150 170 190 220 250 300 350 400


結(jié)論及注意事項

調(diào)整依據(jù)：
根據(jù)銷售數(shù)據(jù)；店鋪營業(yè)建議；顧客反映； 委托調(diào)查公司，了解市場占有率； 廠商銷售數(shù)據(jù)； 采購員經(jīng)驗； 商品周轉(zhuǎn)情況。
調(diào)整商品：增新品： 新增品類；替補刪除品；改變結(jié)構(gòu)數(shù)
增減分類： 重新定義，轉(zhuǎn)移分類/單品
刪舊品：質(zhì)量淘汰（高退貨，高投訴）；角色重復(fù)，角色不
符，供貨無保證；硬性規(guī)定（老總規(guī)定30萬元以下
公 司）排名后2-5%；毛利過低（2%）
不可刪除商品： 高單價顧客購買品，知名品牌
新品（上架3個月表現(xiàn)期）
結(jié)構(gòu)中必備品（通廁劑）

營采合作

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