簡單而有效的服務促銷(ppt)
簡單而有效的服務促銷
項目名稱：業(yè)務員培訓
公司名稱：百萬莊園集團
編者：潘宣
目錄
第一講 銷售人員素質能力
第二講 簡單而有效的服務促銷
第三講 收款及預防呆帳要領
第 四講 快速判斷超市經營狀況



第五講 如何處理客戶投訴
第六講 有效溝通技巧
第七講 有效的時間管理
第八講 如何開好產品展示會



對中間商的服務（第一講）
定期拜訪中間商
●建立雙方信任和牢固的合作關系
●保持和發(fā)展合作關系，防止競爭對手侵入
●利用一切可行機會，發(fā)展和擴大原有業(yè)務
幫助中間商銷售你的產品
●提一些業(yè)務上的合理建議
●經常開展一些讓利促銷活動
●擴大和調整你的產品和貨架展示位置

培訓中間商導購員，以利于銷售你的產品
讓他們獲得必要的產品知識
傳授有效的銷售技巧
與中間商的售貨人員交朋友
及時處理和排解差錯
●密切注意客戶需求，主動提供客戶服務
●迅速解決銷售中出現(xiàn)的問題


產品陳列對銷售的意義
產品陳列的六大要點
充分利用現(xiàn)有陳列空間，切忌中空和貨源不足，避免競爭者乘虛而入
盡量陳列出商品的所有規(guī)格，如陳列貨架有限，應陳列回轉速度較快的產品。
系列產品及中陳列，進而吸引消費者
爭取人流較多的陳列位置，將產品盡量擺放到端架或轉角處等。

把產品放到最佳的陳列貨架位置上。
經常更換過期品、損壞品，讓商品以最好的面貌（整齊、新鮮、清潔）面對消費者，維護產品價值。
常見陳列方法
水平陳列
垂直陳列
端架陳列
割箱落地陳列
交叉陳列
堆頭陳列
環(huán)形陳列



商品陳列的最佳點
與目光平薺（最佳陳列點）
唾手可得（次佳點）-10%
舉手可得（次點）-20%
彎腰可得（最次點）30%

產品陳列原則
產品包裝、商標等標識相外。
日期近的靠里放，日期久的靠外放。
好賣的產品放在次佳點，促銷品放在最佳點。
價簽要清晰準確。
關鍵點：把產品推到每一個店的貨架上并做好生動化的陳列是業(yè)務人員的“天職。”
（市調、拜訪、談判、簽約、訂貨、陳列、客情維護、結款、促銷安排）

培養(yǎng)客情要領
巡回路線安排最后一家辦完事后，要多坐一會兒，陪店里的業(yè)務主管多聊聊家常.
熱心向店內人員傳授產品銷售知識。
向店內主管多請教他成功的經驗，喚起他的成就感.
守信。答應對方的事一定要盡力辦好。
全面了解各網點的一切相關背景（如主管或老板嗜好、性格、專長、家庭成員等等），作為拜訪話題或談判對策。

O⒐駒芬歡ù愕目突?，并强调訛a么σ歡ㄏ認胱潘?
向你的主要網點主管贈送一些小禮品或生日蛋糕，拉進雙方距離
每隔一段時間，業(yè)務主管或經理要親自回訪區(qū)域內的重要客戶
培養(yǎng)客情的方法
Z兔詠?
?品接近法
誢教接近法
建議接近法
利益接近法（雙贏）

銷售人員素質能力（第一講）
●銷售的概念：把企業(yè)生產和經營的產品或服務出售給消費者的活動過程。
●銷售是一種既推又拉的活動。推含有推銷的意思，拉即通過廣告促銷活動拉住顧客，吸引消費者購買我們的產品和服務。


銷售人員的重要性
促進產品的銷售，實現(xiàn)企業(yè)的收益（通過各種銷售渠道）。
深入市場，為企業(yè)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。（通過開展銷售活動，提高了產品信譽，贏得了企業(yè)形象，為企業(yè)的長遠發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部條件）。


通過及時收集與分析市場信息，促進了產品的研制與開發(fā)，為企業(yè)改造老品和開發(fā)新品提供了決策依據(jù)。
為企業(yè)編織業(yè)務關系網（穿針引線，為企業(yè)產品銷售建立關系網）
是戰(zhàn)勝競爭對手的砝碼。（人才競爭）
合格銷售人員條件
日本學者認為：
●商品知識能力（對商品制造、使用、市場狀況的能力）。
●對顧客的理解能力（識別顧客需求、分析顧客消費心理和發(fā)展趨勢）。
●收集信息能力（收集客戶、商品、競品、市場和行業(yè)各方面的信息）。
●豐富話題能力（能與不同顧客打交道，有效溝通能力）
 


臺灣學者范楊松認為
具有專業(yè)精神、義無反顧、不斷激勵自己、向業(yè)績高峰挑戰(zhàn)。
討人喜歡的人品，包括誠實、努力、樂觀、謙虛。
精通三項知識，商品知識、推銷知識和人性知識（要懂人情世故）。
了解勇氣的價值，具備推銷的決斷力、自信心與意志力。

不可有錯誤的斗志，但要堅持己見，隨時與客戶戰(zhàn)斗。（電視?。和其N保險）
忠誠的心（忠于公司、忠于客戶、忠于上司）
勤勉。手勤（計劃、分析、小結、記錄、統(tǒng)計）、口勤（聯(lián)絡、溝通）、腳勤（拜訪）。
將每次推銷都視為一次杰作，不斷修正、創(chuàng)新

美國銷售管理專家查爾斯認為
精力充沛、高度自信、追求物質財富。
工作勤奮、堅持不懈、很少需要監(jiān)督。
有競爭心、良好外表、討人喜歡、能夠自律。
聰明、以成就為導向，有良好溝通技巧。

我國銷售管理專家認為
思想品德
實事求是
講究信用
遵紀守法
廉潔奉公



心理素質
豁達大度
自信
堅韌頑強







業(yè)務素質
銷售理論知識（基本的銷售知識、程序）
銷售環(huán)境知識（風土人情、交通運輸、消費習慣）
銷售實務知識（企業(yè)知識、商品知識、市場知識、合同知識、結算知識、銷售技巧等等）

能力素質：
觀察能力（客戶的腳、座姿、煙蒂長度
應變能力（遇到突發(fā)事件保持頭腦冷靜、盡快找出補救措施）
控制情緒能力（解決顧客糾紛、應付沉著、轉危為安）
語言表達能力（與客戶溝通能力）




社會交際能力（是業(yè)務拓展能力的一個重要方面）
動手能力（計劃、分析、小結）
組織能力（促銷活動、新品推廣活動）
創(chuàng)新能力（促銷、推廣方式等）
OW?能力

如何快速判斷超市（網點）經營狀況 （第三講）
超市（網點）倒閉原因
選址不當。
經營不善。
擴張過渡。
資金匱乏。




判斷超市（網點）經營狀況
判斷超市（網點）經營狀況
是不是在人口稠密的地方
是商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)。
附近人口消費能力。
超市（網點）主要輻射范圍內有無較強競爭對手。
有無較大停車場。
超市（網點）附近交通狀況。
看超市收銀臺
一般講，一個超市生意越好，收銀臺越多，因為收銀臺是按客流量和營業(yè)面積的比例制定的。
9個以上收銀臺是值得投入的A類店。
注意有效收銀臺的多少，除去閑置。
收銀臺的閑置說明：客流減少，生意下降；布局不合理（經營者水平低）。
看超市的設置
貨架閑的空間要寬敞。
商品要容易拿到。
商品要豐富。
購物環(huán)境清潔明亮。
商品標價清楚。
購物箱、車足夠用。
服務人員彬彬有禮。

看超市的堆地
堆地市超市一種特殊的陳列方式，也是超市經營收入的一個重要來源。原則上講，超市會把最好的對地位支出讓給出價最高的商品，有經營頭腦的超市還會考慮：
陳列的促銷品能否吸引消費者。
是否為知名品牌。
是否合乎時令季節(jié)
是否能推動整個品類的增長

如果在夏季看到一家超市的主要通道上還堆放著很多不合時令的冬季滋補品，可以斷定這家超市經營狀況不會很好，他是在靠短期銷售在支撐超市，這種短期行為往往是惡性循環(huán)的開始

看超市的貨架
賣場主通道兩側大多陳列食品（食品是超是主流產品）
賣場末端大多陳列洗滌用品、個人及家居護理用品（商品外觀漂亮，可增加消費者逗留時間）
左右貨架陳列的商品有關聯(lián)（使顧客購買方便）
生鮮冷柜較大，品種豐富、冷氣足


看貨架上的產品
品種是否齊全----很難想象一家超市的貨架上沒有可口可樂
快速消費品的產品日期---日期很近，說明銷售很旺
陳列商品有無灰塵（如果有灰塵，說明管理很差）

詢問
制造商、經銷商的業(yè)務員-----回款情況、各類費用的大致價格、網點信譽
網點內的促銷員、理貨員----客流量、同類產品的銷量。

觀察
客流量
店內員工的精神面貌
上貨頻率
門前停車場的車輛





簡單而有效的服務促銷(ppt)