銷售員專業(yè)知識測試(答案)
一、單項選擇題（每題1分，共10題，共10分。請將正確的選項填入括號中）
1、營銷人員訪問顧客主要包括（C）
A．約見顧客、介紹產品、激發(fā)購買愿望
B，擬定訪問計劃、約見顧客、介紹產品
C．擬定訪問計劃、明確訪問事由、約見顧客、推銷接近
D，約見顧客、介紹產品、激發(fā)購買愿望
2、在市場調查方法中觀察法是營銷人員常用的方法，其中根據(jù)調查人員觀察方式的不同，可分為（A）
A．結構觀察和無結構觀察 B。實驗觀察和非實驗觀察
C．直接觀察和間接觀察 D。公開觀察和非公開觀察
3、市場細分這一概念的出現(xiàn)，是現(xiàn)代營銷觀念的一大進步，它的形成大致經歷了（C）
三個階段。
A．大量推銷、產品差異化推銷、目標推銷
B．產品差異化推銷、大量營銷、目標營銷
C．大量營銷、產品差異化營銷、目標營銷
D．大量營銷、目標營銷、產品差異化營銷
4、處于介紹期的新產品，消費者對其不熟悉，競爭者也較少，這時要采用（A）
A．無差異性營銷策略 B。差異性營銷策略 C。集中性營銷策略 D。分散性營銷策略
5、美國人本心理學家馬斯洛認為，人類的基本心理需要是有先后層次之分的，當滿足了"安全需要"之后，更高層次的需要是（B）
A．生存需要 B。社會需要 C。受尊重需要 D。自我實現(xiàn)需要
6、購買者在購買產品時所獲的全部附加服務和利益是產品的（D）。
A．實質層 B。實體層 C。核心層 D。延伸層
7、商品需求彈性的不同對企業(yè)的定價有不同的影響，當E＞1時，企業(yè)的定價策略應選擇（C）。
A．適當漲價 B。保持價格穩(wěn)定 C。適當降價 D。隨行就市
8、談判開局階段被稱為"破水"期，"破水"期控制在談判總時間的（B）之內比較合適。
A．10% B。5% C。15% D。20%
9、根據(jù)《合同法》有關規(guī)定，發(fā)生經濟合同糾紛后直接進行磋商，通過擺事實、講道理、取得一致意見，自行解決經濟糾紛的方法屬于（A）。
A．和解 B。調解 C。仲裁 D。訴訟
10、涉及到組織長遠發(fā)展和經營管戰(zhàn)略等重大問題的目標（C）。
A．短期目標 B。一般目標 C。長期目標 D。特殊目標
二、多項選擇題（每題2分，共10題，共20分。每題的備選答案中有兩個或兩個以上最符合題意，請將正確選項填入括號內，少選、錯選或多選均不德分）
1、在現(xiàn)代市場經濟條件下。市場包含的主要因素有（ACD）。
A．人口 B。購物場所 C。購買力 D。購買愿望
2．，〈〈產品質量法〉〉規(guī)定的銷售者的義務有（ACD）
A．不能摻雜、摻假 B。不得調整商品零售價
C．不能以假充真、以次充好 D。不得以不合格產品冒充合格產品
3，所謂環(huán)境威脅，是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，企業(yè)對那些嚴重性大且可能性大的威脅應制定應變對策，一般有（ACD）等選擇。
A．對抗 B。觀察 C。削弱 D轉移
4．市場細分這一概念的出現(xiàn)，是現(xiàn)代市場營銷觀念的一大進步，其對生產者市場細分的標準一般包括（BCD）
A．生產者的要求 B。最終用戶的要求 C。用戶規(guī)模 D。地理位置
5．無差異管理策略是把整個市場看作是一個毫無差別的大市場，并對市場的各部分同等看待。采用這一策略通常要具備（BCD）等條件。
A．具有生產多種產品的能力 B。具有大規(guī)模的單一生產線
C．有廣泛的銷售渠道 D。產品質量好
6．組織市場是由那些生產并采購產品和勞務的 正式組織構成的市場，包括（ABD）
A．制造商 B。中間商 C。零售商 D。政府機構
7．企業(yè)主要的定價方法有（BCD）
A利潤導向定價法 B成本導向定價法 C。競爭導向定價法 D。需求導向定價法
8、國外生產是當代企業(yè)進入國際市場的重要渠道，國外生產采用的主要形式包括（ABD）。
A．組裝業(yè)務 B。國外獨資生產 C。來料加工 D。國外合營企業(yè)
9、市場調查人員在進行間接資料調查過程中，為減少盲目性必須遵循的原則有（ABCD）。
A．相關性原則 B。實效性原則 C。系統(tǒng)性原則 D。經濟效益性原則
10、公眾關系的主要對象是（BCD）。
A．內部關系 B。媒介關系 C。消費者關系 D。社區(qū)關系
三、判斷題（每題1分，共10題，共10分。請將判斷結果填入題后的括號中，正確的填"√"，錯的填"×"，選"√"或全選"×"本項均不得分。）
1、同一產品在不同時期內或在不同的價格區(qū)段，需求彈性有所不同。（√）
2、企業(yè)奉行以產質為中心，不斷增加花色品種的觀念，屬于市場觀念。（×）
3、采購合同簽定后，采購部門應注意了解供貨商履約的情況。（√）
4、同質產品，消費者對其比較熟悉，因而適用于無差異營銷策略。（√）
5、企業(yè)的分銷渠道應經常變化。（×）
6、包銷是國際貿易中經常采用的一種貿易形式。企業(yè)與包銷商的關系是代理關系。（×）
7、根據(jù)我國法律規(guī)定代理人的行為活動所產生的法律后果由代理人自行承擔。（×）
8、經紀人可以同時為多個服務對象服務。（√）
9、各類印刷品也屬于媒體范圍。（√）
10、不同年齡、職業(yè)、文化程度的顧客在購商品時其購買動機和要求大致相同。（×）
四、簡答題（每題10分，共2題，共20分）
1、簡述對出口商來說展賣的主要優(yōu)點。
答：（1）有利于宣傳房產商品，擴大影響，促進銷售；
（2）有利于建立和發(fā)展?jié)撛诳蛻絷P系。
（3）有利于聽取客戶的意見，改進產品，提高競爭力；
（4）有利于了解市場情況，搞好市場調研工作。
（每小點2分，全答對得10分）
2、房地產銷售售前服務的內容十分豐富，請簡要列出最常見的方式。
答：（1）大規(guī)模的廣告宣傳；
（2）為顧客提供各種方便；
（3）社會性的公關服務活動；
（4）體驗中心（或樣板房）的環(huán)境布置；
（5）開設各種培訓班，為顧客提供技術咨詢和技術指導。
（每小點2分）
五、案例分析（第1、3題9分，第2題12分，共30分）
1、1997年夏天，北京街頭幾乎所有的冷飲網點都被"和露雪"、"雀巢"、"、"新大陸"所覆蓋，而在如此激烈的市場競爭中，"伊利"卻獨秀一枝，戰(zhàn)績極佳。
1996年伊利正式打入北京冰激林市場，伊利人經過市場調查發(fā)現(xiàn)：（1）伊利目前主要的競爭對手有："和露雪"、"雀巢"、"新大陸"；（2）上述品牌的產品價格從2元至8元，適應了不同檔次消費者需要；（3）2元以上的產品問的多買的少，6至8元的產品更是很少有問津。"伊利"人經過調研得出結論：對擴大工薪族來講，在選擇冰激林時除了需要好口感外，價格是更主要的決定因素，于是"伊利"迎合大多數(shù)人的需要，在同樣品資、口感的產品中占拒價格優(yōu)勢：第一，內蒙煤比北京價格低近一倍；第二，內蒙人工成本比北京低得多；第三，內蒙有最優(yōu)質的牛奶，且價格低，低成本是伊利產品低價格的前提。
為迅速打開市場，1997年伊利產品廣告進入中央電視臺，同時派出推銷人員進行宣傳推廣，在大到商業(yè)街、旅游景點，小到胡同、街道均設專賣點。為鼓勵中間商和企業(yè)單位購買，該公司規(guī)定，凡一次性購買30以上者，給予10%的折扣。
問題：（1）伊利公司市場調查的內容是哪方面？
（2）伊利公司采取的是何種市場定位策略？選擇的是何種定價方法？
（3）伊利公司采取的促銷手段有哪些？
（4）伊利公司采取了哪些促銷方式？
答：（1）伊利公司市場調查的內容是"競爭對手調查"；
（2）伊利公司采用的是"避強定位策略"，選擇的是"競爭導向定價法"；
（3）伊利公司促銷手段包括：廣告、人員推銷和銷售推廣；
（4）伊利公司采取的是"零售補帖"中的"現(xiàn)金折讓"促銷方式。
（每小點2分，全答對9分）
2、美國芝加哥某房地產公司在密執(zhí)安湖畔建造了質量上乘、設施良好的豪華公寓，命名為"湖濱公寓"。湖濱公寓雖然景色迷人，設施優(yōu)良、價格合理，但開盤三年來只售出了30%，降低價格后還是不見起色。該公司經過市場調查尋找出了原因：（1）人們擔心在密執(zhí)安湖畔居住是否會太冷清寂寞；（2）交通不便；（3）小孩上學不方便；（4）缺乏娛樂和夜生活，該公司決定通過公共關系活動推動銷售，即創(chuàng)造推銷公寓的良好氣氛，變滯銷為"搶手"。
問題：請針對以上問題編制一套公共關系計劃。
答：（一）制定實施分目標
（1）在公眾中樹立公寓內部環(huán)境與社會服務設施相配套的完整形象；
（2）在公寓已有住戶中建融洽的內部環(huán)境與和諧氣氛；
（3）改善公寓外部交通條件；
（4）爭取本地意見領袖入住湖濱公寓，達到勸服公眾的目的。
（二）應對上述目標分別選定公眾對象
（1）確定潛在公眾為各類公眾對象的優(yōu)先目標；
（2）現(xiàn)有住戶是公司推銷公寓的主要目標；
（3）一般大眾和政府部門；
（4）意見領袖；
（5）媒體。
（三）在編制經費預算的同時，制定具體行動計劃方案。
（1）完善生活服務配套設施，如：商店、學校、幼兒園及娛樂設施；
（2）修建道路；
（3）利用各種節(jié)日開展宣傳活動；
（4）組織社會名流參觀公寓。
（每大點4分）
2、 某煙草公司生產的宇宙[牌香煙基本上處于庫存狀態(tài)，銷路暢通，但近年來形勢發(fā)生了變化，不容樂觀，首先市場部經過市場調查和市場實驗得到如下信息：（1）越來越多的城市禁止在公共場所吸煙；（2）發(fā)達地區(qū)吸煙人數(shù)在減少，落后地區(qū)吸煙人數(shù)在、增加；（3）實驗表明，高檔香煙由每包10元升至12元，銷售量變化不大，而抵擋香煙由5元降至4元，銷售量能提高18%。據(jù)此其市場部提出了如下應對策略：（1）將高檔香煙過濾嘴加長，同時將價格從10元調至12元；（2）抵擋香煙價格不變；（3）研制利用萵苣葉制造無害煙葉；（4）推出不同檔次的產品，將價格低廉產品重點推向不發(fā)達地區(qū)。
問題：（1）高檔香煙的需求價格彈性是多少，抵擋香煙的需求價格彈性是多少？
（2）該公司市場部需要考慮的環(huán)境因素主要有哪些？
（3）試分析評價市場部提出這四項應對策略的基本依據(jù)？
答：（1）高檔香煙的需求價格接近1，抵擋煙的需求價格彈性是0.9。
（2）該公司要考慮的環(huán)境因素有：社會環(huán)境、法律環(huán)境。
（3）A．市場部提出的加長高檔香煙過濾嘴，同時上調價格，一方面減少煙草對人體的危害，另一方面因為高檔香煙需求價格彈性接近1，也就是說價格上調不會影響銷量，因此上調價格可增加利潤。
B．抵擋香煙需求價格彈性等于0.9，即E＜1，說明即使商品價格下降很多，銷售也只有較少增長，企業(yè)總收入減少，此時維持原價或適當上調價格對企業(yè)有利。
C．適應人們追求健康又能吸煙的需要。
D．不發(fā)達地區(qū)收入水平低，高檔香煙基本沒有銷路，所以推出抵擋香煙。

六、論述題（10分）
舉例說明，你對廣東省房地產行業(yè)營銷手段的理解？
以舉例恰當與否，論述準確度，以及所掌握的專業(yè)知識酌情給分。

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