產(chǎn)業(yè)市場
第三章 產(chǎn)業(yè)市場
產(chǎn)業(yè)市場概念
產(chǎn)業(yè)市場是指各類企業(yè)、各級政府部門、各種機構(gòu)為合成產(chǎn)品（合成產(chǎn)品的零部件和原材料）、組織機構(gòu)消費（辦公用品、咨詢、作業(yè)中使用的必需品）、生產(chǎn)過程使用（裝置和設(shè)備）和再銷售給其他企業(yè)而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場。

排除了最終消費者為個人和家庭消費或使用的購買。
產(chǎn)業(yè)市場與消費市場的區(qū)別
主要在于產(chǎn)品的預(yù)期購買者及購買者對產(chǎn)品的預(yù)期使用。
營銷的不同
定單的規(guī)模
產(chǎn)品和服務(wù)的技術(shù)深度
完成定單的時間
銷售渠道的長度
產(chǎn)業(yè)市場的價格更具有靈活性
產(chǎn)業(yè)市場產(chǎn)品類型的跨度很大
產(chǎn)業(yè)市場營銷中，各層次參加者非常善于進攻

產(chǎn)業(yè)市場營銷的顧客
工業(yè)品再銷售商
工礦企業(yè)
機構(gòu)
政府
服務(wù)業(yè)
國際公司和國際配銷商
產(chǎn)業(yè)市場的分類
原設(shè)備制造商
最終使用者
維修服務(wù)部門
工業(yè)品配銷商
工業(yè)品和服務(wù)的分類
原料
設(shè)備
輔助設(shè)備
零部件
加工原料
物料
工業(yè)服務(wù)


產(chǎn)業(yè)市場特點
衍生需求
波動性大
需求缺乏彈性
購買者地理位置集中
購買人數(shù)少、數(shù)量大
購買者專業(yè)化
影響購買決策者多
購買決策類型
直接重購
修正重購
新購
采購過程參與者
使用者
影響者
采購者
決策者
把關(guān)者
批準者
購買動機
理智需要
價格
質(zhì)量
產(chǎn)品服務(wù)
產(chǎn)品規(guī)格
交貨時間
互惠
感情需要
心理需要
回避風險
身份和回報
友誼


產(chǎn)業(yè)市場