張裕葡萄釀酒股份有限公司營銷系統(tǒng)培訓計劃
• 舉辦內(nèi)部培訓的原因
原因之一、目前，我國酒行業(yè)，尤其是葡萄酒行業(yè)依然有很大的市場潛力，而張裕集團作為我國葡萄酒行業(yè)的龍頭企業(yè)，卻未能挖掘市場潛力，也遠遠沒有充分發(fā)揮出自身的潛能。原因之二、市場環(huán)境隨時可能變化（如中國加入WTO），風險也時刻存在。原因之三、鑒于以上原因，張裕葡萄釀酒股份有限公司（以下簡稱張裕公司）目前正在進行營銷體系整合，建立運轉(zhuǎn)順暢，富有效率的新的營銷體系，為此，張裕公司有必要對集團營銷（行銷與銷售）系統(tǒng)各級職員進行大量系統(tǒng)、規(guī)范、專業(yè)的培訓，以保證這次體系整合的順利進行，保證新的體系能最大限度地發(fā)揮效力，借以強化自身的領導地位，增強市場競爭力與風險防范能力。

• 培訓目的
傳達新的營銷理念與營銷技能，提供必要的業(yè)務指導，提高行銷與銷售人員整體素質(zhì)，促進公司業(yè)務開展。

• 培訓理念
在培訓中，我們將堅持以下幾項原則：
1. 強調(diào)視野的拓展、觀念的深化與方法的傳達，注重培訓對象專業(yè)水準的提升；
2. 側(cè)重實務性與可操作性，注重培訓對象實際業(yè)務運作能力的提高；
3. 對培訓對象進行細分，注重有針對性的專業(yè)強化；
4. 著眼長期效果，突出培訓內(nèi)容的科學、規(guī)范、系統(tǒng)；
5. 深入企業(yè)，在實戰(zhàn)中培訓，邊做邊學。

• 培訓原則
1. 公司所有行銷與銷售人員均需接受培訓；
2. 考慮到銷售人員與經(jīng)銷商難于集中，我們計劃在一年中分別集中各片區(qū)銷售人員及經(jīng)銷商參加有關培訓，對其他未能參加的人員，我們將發(fā)給輔助學習材料，或視情況就培訓內(nèi)容制作音像資料，交由各地區(qū)經(jīng)理負責組織當?shù)厝藛T培訓。

• 培訓對象
張裕公司行銷與銷售人員及其他相關人員。

• 時間安排
1. 本培訓可參照本次張裕公司營銷體系整合具體進程安排時間；
2. 本計劃為1999年11月至2000年12月底的培訓計劃，暫擬在此期間全部實施。

• 培訓方式
1. 針對不同對象分別設計專題來進行張裕的內(nèi)部培訓，集團各級職員將按照培訓計劃接受培訓，培訓結束后經(jīng)考核可獲得培訓證書。
2. 培訓考核辦法由雙方協(xié)商確定。

• 培訓的后續(xù)追蹤
培訓結束后，我們將對培訓效果進行追蹤，依反饋情況進行評估修正或補充進行培訓。

• 師資安排
本次張裕公司內(nèi)部培訓師資安排如下：
1. 主要為洪福國際企管營銷顧問公司專家及福記溝通事業(yè)集團的其他專家；
2. 中國大陸、臺灣、香港、馬來西亞一線資深專家；
3. 部分涉及理論內(nèi)容將由上述專家或高等院校及研究機構專家講授。

• 關于培訓協(xié)作體系的建議
1. 培訓將由張裕公司培訓部門負責統(tǒng)籌管理與實施，福記集團企管營銷培訓中心協(xié)助組織進行；
2. 福記集團企管營銷培訓中心負責課程設置與師資安排，雙方協(xié)商確認；
3. 由張裕公司培訓部門負責組織人員、安排時間、反饋培訓信息、制作發(fā)放培訓資料、提供相關設備及其他幫助，雙方協(xié)商確認；
4. 雙方共同完成培訓資料編訂工作；
5. 培訓的形式將主要有：講座、研討、情景模擬、小組活動、模似實戰(zhàn)演練在市場實戰(zhàn)中邊做邊學等等，結合實際情況確定采用何種形式。

• 培訓課程見附表

福記集團企管營銷培訓中心
一九九九年十月二十五日


附表： 張裕公司營銷部門內(nèi)部培訓課程設置表

序號 類別 課程題目 時間安排（月份） 參加人員
11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
01 事業(yè)策略發(fā)展委員會培 訓 事業(yè)策略發(fā)展委員會的功能與運作（2天） 事業(yè)策略發(fā)展委員會成員、品牌部全體、銷售部區(qū)域經(jīng)理以上
02 商品研發(fā)中心培訓 商品研發(fā)中心作業(yè)培訓（3H） 商品研發(fā)中心成員，品牌經(jīng)理以上
03
品
牌
經(jīng)
營
與
品
牌
管
理
培
訓
品牌經(jīng)營部系統(tǒng)構成及工作職掌（3H） 事業(yè)策略發(fā)展委員會成員、品牌部全體、銷售部區(qū)域經(jīng)理以上
04 品牌經(jīng)營部業(yè)務流程及管控(3H) 同上
05 品牌經(jīng)營（含品牌定位、品牌組合策略、品牌維護戰(zhàn)略）（3H） 同上
06 現(xiàn)有商品品牌化研討（6H） 事業(yè)策略發(fā)展委員會，品牌部全體
07 品牌經(jīng)營績效評估（2H） 事業(yè)策略發(fā)展委員會成員、品牌部全體、銷售部區(qū)域經(jīng)理以上
08 品牌忠誠營銷（3H） 品牌經(jīng)營部全體
09 品牌管理與控制（2H） 品牌部全體、銷售部區(qū)域經(jīng)理以上
10 成功個案、品牌謀殺案（2H） 品牌經(jīng)營部全體
11 新產(chǎn)品上市營銷手法（2H） 同上
序號 類別 課程題目 時間安排（月份） 參加人員
11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
12 接
上
頁 目標市場與消費者分析（3H） 同上
13 如何擬訂產(chǎn)品策略（含產(chǎn)品概念與產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合策略運用）（2H） 同上
14 如何擬訂營銷策略（2H） 品牌部全體、銷售部區(qū)域經(jīng)理以上
15 地區(qū)市場策略及控制（2H） 同上
16 如何編制年度營銷計劃（含年度營銷計劃框架結構、個案分析）（12H） 同上
（課外安排作業(yè)）

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