(軟件名稱(chēng))軟件銷(xiāo)售平臺(tái)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)1
商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)

慨 述


1．背景和問(wèn)題

互聯(lián)網(wǎng)和萬(wàn)維網(wǎng)（WWW）已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的“信息高速公路”和電子商務(wù)市場(chǎng)的支柱。由于萬(wàn)維網(wǎng)使用者的數(shù)量飛速增長(zhǎng)，對(duì)于最終用戶(hù)來(lái)說(shuō)，隨著可供使用的主頁(yè)和網(wǎng)上信息的數(shù)量的爆炸性增長(zhǎng)，最終用戶(hù)間的交互性越來(lái)越差，傳統(tǒng)意義上的交互已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，即使是在世界杯的決賽期間，一個(gè)普通的足球迷也很難立刻從網(wǎng)絡(luò)上找到聊天的對(duì)象。用戶(hù)需要真正意義上的全新的互聯(lián)網(wǎng)交互協(xié)作軟件。

2．目標(biāo)和解決方案

我們的“軟件名稱(chēng)”將為您解決這個(gè)問(wèn)題。在網(wǎng)上沖浪的人們不論處于何方，總是可以看見(jiàn)周?chē)娜藗?，就像現(xiàn)實(shí)生活中的一樣。“軟件名稱(chēng)”既是一個(gè)最終用戶(hù)使用的萬(wàn)維網(wǎng)上的協(xié)作軟件，又為企業(yè)提供了無(wú)限的商機(jī)：

“軟件名稱(chēng)”以多種便于使用的方式為用戶(hù)提供了一個(gè)交流的平臺(tái)。
“軟件名稱(chēng)”為企業(yè)提供了一個(gè)發(fā)布廣告和商用信息的平臺(tái)。

3．產(chǎn)品：為全互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)提供簡(jiǎn)潔方便的交互平臺(tái)

“軟件名稱(chēng)”為最終用戶(hù)提供一個(gè)免費(fèi)的交互平臺(tái)，同時(shí)又為商業(yè)用戶(hù)提供了一個(gè)宣傳和銷(xiāo)售的渠道。

4．公司和管理
暫缺。

5．業(yè)務(wù)體系：以廣告和商用信息收入為主

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有超過(guò)六百萬(wàn)的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)會(huì)成為“軟件名稱(chēng)”的潛在最終用戶(hù)，同時(shí)有超過(guò)一百萬(wàn)的商業(yè)用戶(hù)會(huì)成為“軟件名稱(chēng)”的潛在商業(yè)用戶(hù)，而且這個(gè)數(shù)字還在高速增長(zhǎng)，這個(gè)數(shù)字對(duì)任何企業(yè)都是極有吸引力的，由于軟件和服務(wù)對(duì)于最終用戶(hù)來(lái)說(shuō)是完全免費(fèi)的，而商業(yè)用戶(hù)只需要及其低廉的費(fèi)用就可以想所有最終用戶(hù)發(fā)布廣告信息和商用信息。假設(shè)每年平均從每個(gè)商業(yè)用戶(hù)獲得100RMB的收入，則全部的市場(chǎng)收益將會(huì)超過(guò)1億RMB。而100RMB的年租對(duì)企業(yè)是微不足道的。“軟件名稱(chēng)”這個(gè)項(xiàng)目對(duì)于其雇員和投資者來(lái)說(shuō)也一定會(huì)盈利。

6．融資：第一輪的投資者將會(huì)有68％的內(nèi)部收益率（IRR）
增長(zhǎng)預(yù)測(cè)顯示，在第五年“軟件名稱(chēng)”將會(huì)有6000萬(wàn)RMB的銷(xiāo)售額，且稅后凈利占銷(xiāo)售額的21％。到那時(shí)，“軟件名稱(chēng)”將會(huì)覆蓋全國(guó)，員工90人。創(chuàng)辦人將提供500，000RMB的初期投資，“軟件名稱(chēng)”正在尋找通曉此領(lǐng)域并且能主動(dòng)參與創(chuàng)辦此項(xiàng)目的投資人。在第一輪的籌資中，“軟件名稱(chēng)”將給投資500萬(wàn)RMB的投資人60％的股份，這部分資金主要用于服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)架設(shè)費(fèi)用及初步廣告費(fèi)用。12個(gè)月后，將需要1000萬(wàn)RMB的再投資，主要用于市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用。在這之后的12至15個(gè)月，還將需要500萬(wàn)RMB的投資。在運(yùn)行五到六年之后，就可以考慮首次公開(kāi)上市。按照我們的價(jià)值計(jì)算，對(duì)于第一輪的投資者將會(huì)有68％的內(nèi)部收益率。


產(chǎn)品和服務(wù)


1． 當(dāng)前情況：網(wǎng)上趨勢(shì)和市場(chǎng)動(dòng)力

在過(guò)去的幾十年里，網(wǎng)絡(luò)已發(fā)展成大家不斷談?wù)摰?ldquo;信息高速公路”的支柱。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的使用已經(jīng)不再限于政府機(jī)關(guān)和學(xué)術(shù)研究，而變成廣大用戶(hù)的工具并帶來(lái)潛在收益。根據(jù)最近的調(diào)查顯示，全中國(guó)已有800萬(wàn)人使用互聯(lián)網(wǎng)，并以每年100％的速度增加。在如此高的使用頻率下，各種規(guī)模的企業(yè)都不約而同的發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)。

2．用戶(hù)交流和網(wǎng)上商務(wù)

萬(wàn)維網(wǎng)帶來(lái)的最大好處是它為身處世界各地的用戶(hù)提供了一個(gè)交流的機(jī)會(huì)，但是信息的不集中使得目前無(wú)法做到真正的交互。

許多網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)都會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上搜索自己感興趣的題材，但卻苦于找不到可以交流的同伴。
“軟件名稱(chēng)”為企業(yè)提供了一個(gè)發(fā)布廣告和商用信息的平臺(tái)。

交互性和協(xié)作性體現(xiàn)出互聯(lián)網(wǎng)全新的價(jià)值。在不久的將來(lái)，他們將體現(xiàn)出全新的廣闊的商業(yè)價(jià)值。

3．“軟件名稱(chēng)”正是我們所需要的產(chǎn)品

“軟件名稱(chēng)”是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的軟件包，它不僅提供方便的網(wǎng)上交互，而且為商務(wù)提供一個(gè)廣闊、快捷、近乎免費(fèi)的商務(wù)平臺(tái)。（見(jiàn)圖1）

“軟件名稱(chēng)”為消費(fèi)者提供多樣的同類(lèi)型用戶(hù)協(xié)作。例如，瀏覽同樣頁(yè)面的用戶(hù)間的交互，網(wǎng)頁(yè)留言，用戶(hù)特征分類(lèi)，主題查詢(xún)等等。做到消費(fèi)者能夠輕易的和同主題的用戶(hù)進(jìn)行協(xié)作。
“軟件名稱(chēng)”為商務(wù)用戶(hù)提供了一個(gè)理想化的信息平臺(tái)。在大量的最終用戶(hù)的前提下，任何商業(yè)用戶(hù)都會(huì)為其吸引，況且所花的費(fèi)用又低到一個(gè)不可思議的地步。在這個(gè)平臺(tái)上，商務(wù)用戶(hù)可以隨心所欲發(fā)布任何消息，包括廣告、產(chǎn)品、品牌、促銷(xiāo)等等。信息經(jīng)由服務(wù)器處理后，將會(huì)收集匯總所有同類(lèi)信息，做到商業(yè)信息的最有效的傳播。試想，一個(gè)服裝產(chǎn)商的新產(chǎn)品的發(fā)布，立刻會(huì)反饋給這家服裝產(chǎn)商的整條供應(yīng)連的所有節(jié)點(diǎn)，這對(duì)任何廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)是極其高效的。

“軟件名稱(chēng)”是本公司的第一版產(chǎn)品，它是基于因特網(wǎng)技術(shù)的，將小巧的客戶(hù)端和強(qiáng)大的服務(wù)端巧妙的結(jié)合起來(lái)。松散性和模塊性是它的最大的特點(diǎn)：用戶(hù)幾乎感覺(jué)不到這個(gè)軟件的存在，但是卻能很隨意的使用它提供的所有功能，而不會(huì)影響正常的網(wǎng)上沖浪；經(jīng)過(guò)巧妙設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)能夠很容易的得到擴(kuò)充，在開(kāi)發(fā)出數(shù)據(jù)接口后，甚至可以開(kāi)放接口規(guī)范，讓全球的愛(ài)好者都成為軟件的開(kāi)發(fā)者。

雖然“軟件名稱(chēng)”的最終消費(fèi)群是項(xiàng)目的根本，但畢竟能夠盈利的關(guān)鍵在于商業(yè)應(yīng)用，因此，服務(wù)是這個(gè)項(xiàng)目的重頭戲。商業(yè)用戶(hù)將及時(shí)、有效的信息視若生命，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，合作取代了競(jìng)爭(zhēng)，可是商家，特別是小型的商家，沒(méi)有一個(gè)廣闊的信息交互頻道，表現(xiàn)為信息獲取和發(fā)布的無(wú)力性。“軟件名稱(chēng)”一舉解決了這個(gè)問(wèn)題！“軟件名稱(chēng)”的特點(diǎn)就在于它為商業(yè)用戶(hù)提供了一個(gè)信息交互平臺(tái)。“軟件名稱(chēng)”將商業(yè)用戶(hù)的信息經(jīng)由專(zhuān)家匯總分類(lèi)，商業(yè)用戶(hù)可以獲得經(jīng)過(guò)優(yōu)化整理的與之密切相關(guān)的信息，當(dāng)然，它也可以向特定的目標(biāo)群發(fā)布消息。而獲得如此高效的信息交易平臺(tái)的費(fèi)用僅僅只是數(shù)百元RMB／年。這個(gè)誘惑對(duì)商業(yè)用戶(hù)來(lái)說(shuō)不可謂不大。







市 場(chǎng)


1．市場(chǎng)規(guī)模

1999年，中國(guó)網(wǎng)民達(dá)到890萬(wàn)，2000上半年，必將突破1，000萬(wàn)，比當(dāng)初專(zhuān)家預(yù)測(cè)提前了2年，網(wǎng)絡(luò)的普及喚醒了電子商務(wù)的勃發(fā)。

IDC調(diào)查顯示，2002年，互聯(lián)網(wǎng)上的電子商務(wù)的總收入將達(dá)到11，000億美元，全球超過(guò)70%的大型關(guān)系將基于互聯(lián)網(wǎng)作交易。

Gartner Group 的調(diào)查報(bào)告表明，商家對(duì)商家(B to B)市場(chǎng)額將從1999年的1310億美元增長(zhǎng)到2004年的2.7萬(wàn)億美元左右。而與此項(xiàng)對(duì)照的是，由Forrester Research公司估算的商家對(duì)個(gè)人（B to C）消費(fèi)者市場(chǎng)額，則將從去年的 203 億美元增長(zhǎng)到2004年的1845億美元左右。同時(shí)，商家對(duì)個(gè)人（B to C)的電子商務(wù)模式正在我國(guó)各地區(qū)蓬勃的發(fā)展，據(jù)預(yù)測(cè)，中國(guó)在因特網(wǎng)上的電子商務(wù)在今年將達(dá)到2700萬(wàn)美元，而到2003年會(huì)增長(zhǎng)到5.7億美元，年平均增長(zhǎng)率為225% 。

在中國(guó)，電子商務(wù)正在企業(yè)界如火如荼的展開(kāi)，中國(guó)網(wǎng)上商店已經(jīng)從1999年初的一百家，發(fā)展到現(xiàn)在的六百多家，并正以每日平均誕生兩家的速度迅猛發(fā)展…

2． 市場(chǎng)定位

“軟件名稱(chēng)”定位的對(duì)象主體是國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)這一市場(chǎng)：

據(jù)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委統(tǒng)計(jì)，中國(guó)各類(lèi)中小企業(yè)數(shù)量超過(guò)100萬(wàn)家，占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99%；在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中，60%的總產(chǎn)值來(lái)自于中小企業(yè)，并為社會(huì)提供了70%以上的就業(yè)機(jī)會(huì)，然而中小企業(yè)信息化程度卻十分落后，所以一個(gè)巨大的信息化市場(chǎng)正在形成，據(jù)有關(guān)部門(mén)的研究估算，中小企業(yè)對(duì)IT產(chǎn)品和服務(wù)的需求有650億元之多，中小企業(yè)將成為IT技術(shù)消費(fèi)的主力軍，但在他們走向信息化的道路中也存在眾多的瓶頸。

以上的數(shù)字說(shuō)明了什么？即使是最保守的100元／年的服務(wù)費(fèi)，這也是一個(gè)1億元的龐大市場(chǎng)，更何況還有無(wú)法估計(jì)的增值服務(wù)?？紤]到中國(guó)的中小企業(yè)數(shù)量還在高速增長(zhǎng)，我們假設(shè)其中75%的市場(chǎng)可以實(shí)現(xiàn)，我們將會(huì)有75萬(wàn)的潛在用戶(hù)。我們的目標(biāo)是五年內(nèi)擁有50，000位商業(yè)用戶(hù)，即6．67%的市場(chǎng)滲透率。

3． 客戶(hù)需求

商業(yè)用戶(hù)希望有一個(gè)有效的信息傳播渠道，記載費(fèi)用最低的情況下使他們的信息盡可能快到達(dá)目標(biāo)群和反饋。這是一個(gè)廣闊、雙向、多點(diǎn)的渠道，制造商、銷(xiāo)售商、原材料提供商、零售商、最終用戶(hù)．．．整條價(jià)值鏈上的所有節(jié)點(diǎn)都構(gòu)成了渠道的一部分。

為了更好的了解商業(yè)用戶(hù)需要的信息傳播渠道，我們對(duì)潛在的客戶(hù)廣泛征求了意見(jiàn)。大多數(shù)客戶(hù)對(duì)于我們提供的網(wǎng)上服務(wù)的價(jià)格很感興趣。討論結(jié)果顯示，以下問(wèn)題對(duì)客戶(hù)至關(guān)重要，而我們的產(chǎn)品正好符合了這些要求：

廣告具有吸引力：廣告有吸引力且價(jià)格較低。
商業(yè)交易：對(duì)從廣告到訂貨、收款的整個(gè)交易過(guò)程的信息支持。
用戶(hù)群組：在短暫的時(shí)間內(nèi)為用戶(hù)建立起特有的用戶(hù)群并保持頻繁的聯(lián)系。
商業(yè)協(xié)作：為同主題的用戶(hù)提供了極大的協(xié)作的可能性。


競(jìng) 爭(zhēng)


分析現(xiàn)有和將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者，他們的強(qiáng)項(xiàng)和弱處，以及相應(yīng)的本公司的優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法：如果是進(jìn)入一個(gè)已有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)對(duì)本公司的進(jìn)入市場(chǎng)做出什么反應(yīng)，如果是進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，要預(yù)測(cè)其他對(duì)手將如何跟隨進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。

這是一個(gè)全新的市場(chǎng)，目前還沒(méi)有真正進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的公司，所以搶先進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)是極有必要的。一旦進(jìn)入了市場(chǎng)后，就形成了強(qiáng)大的技術(shù)壁壘和進(jìn)入壁壘。

1． 競(jìng)爭(zhēng)者分析

目前的市場(chǎng)廠(chǎng)商已經(jīng)存在一些交互協(xié)作的軟件，例如，ICQ、OICQ、口對(duì)口等，他們共同的特點(diǎn)是有強(qiáng)大的技術(shù)力量和資金力量，尤其是ICQ，但是其缺點(diǎn)是缺乏面向?qū)ο蟮膶?dǎo)向性。“軟件名稱(chēng)”主要的對(duì)象是中小型企業(yè)。

I(yíng)CQ
源自以色列特拉維夫的Mirabils公司成立于1996年7月。Mirabils這個(gè)單詞是拉丁文中神奇的意思,這間公司的產(chǎn)品,沒(méi)有別的只有ICQ。ICQ就是英文“I SEEK YOU”簡(jiǎn)稱(chēng),中文意思是--我找尋你。它的功能就像我們?nèi)粘Ｊ褂玫腂P機(jī)。在你上網(wǎng)時(shí)，打開(kāi)ICQ就可以很快的找到你的朋友,當(dāng)然他也必須裝上這個(gè)軟件。ICQ支持在Internet上面聊天、發(fā)送消息、網(wǎng)址及文件等功能。AOL買(mǎi)下ICQ以后推出的99a、99B版本的功能更加強(qiáng)大內(nèi)建了個(gè)搜索器另外連網(wǎng)頁(yè)的制作都可以由 ICQ獨(dú)立完成，不用另尋免費(fèi)空間就可以使用，當(dāng)你使用時(shí)進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑O(shè)置你的電腦就成了個(gè)服務(wù)器，網(wǎng)友們通過(guò)您的電腦就可進(jìn)入您的主頁(yè)拜訪(fǎng)。
OICQ
OICQ支持顯示朋友在線(xiàn)信息、即時(shí)傳送信息、即時(shí)交談、即時(shí)發(fā)送文件和傳送語(yǔ)音網(wǎng)址。OICQ可以自動(dòng)檢查是否已聯(lián)網(wǎng)，如果電腦已連入Internet，可以搜索網(wǎng)友、顯示在線(xiàn)網(wǎng)友，可以根據(jù)OICQ號(hào)、昵稱(chēng)、姓名、E－mail地址等關(guān)鍵詞來(lái)查找，找到后可加入到通訊錄中。當(dāng)通訊錄中的網(wǎng)友在線(xiàn)時(shí)，OICQ中朋友的頭像就會(huì)顯示Online，根據(jù)提示就可以發(fā)送信息。如果對(duì)方在個(gè)人資料中登記了尋呼機(jī)或開(kāi)通了GSM手機(jī)短消息，即使離線(xiàn)了，信息被您的好友收到。左鍵單擊好友的頭像，有收發(fā)訊息、傳送文件、傳送語(yǔ)音、二人世界、手機(jī)短訊、發(fā)送郵件、個(gè)人主頁(yè)、查看信息等功能。如果使用的是OICQ語(yǔ)音版，還有IP電話(huà)、語(yǔ)音郵件功能。
口對(duì)口
口對(duì)口是網(wǎng)易推出的一個(gè)新的交互軟件，支持同網(wǎng)站聊天、網(wǎng)頁(yè)留言等功能。

以上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都屬于非直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。由于細(xì)分市場(chǎng)的不同，在爭(zhēng)取用戶(hù)時(shí)并不會(huì)發(fā)生激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而且在技術(shù)角度，“軟件名稱(chēng)”可以實(shí)現(xiàn)和不同系統(tǒng)的用戶(hù)共享，以合作代替競(jìng)爭(zhēng)。

2． 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

“軟件名稱(chēng)”具有幾個(gè)可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

先導(dǎo)優(yōu)勢(shì)：當(dāng)商業(yè)用戶(hù)選擇了“軟件名稱(chēng)”，其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難再把他們從這里挖走。
除非我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠把他們的費(fèi)用分?jǐn)傆跀?shù)量非?？捎^(guān)的客戶(hù)身上，否則他們很難與我們的低費(fèi)用廣告相競(jìng)爭(zhēng)，隨著項(xiàng)目的規(guī)模增大，我們的費(fèi)用將不斷降低，而影響力則不斷增大。
品牌效益：對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，我們的品牌代表一種權(quán)威的信息中介和一種價(jià)格合理的服務(wù)。
技術(shù)開(kāi)發(fā)的規(guī)模效益：先行者的技術(shù)壁壘阻擋了其他競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入。
營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向：“軟件名稱(chēng)”要不斷挖掘客戶(hù)特別是商用客戶(hù)的需求，完善自己的服務(wù)。


營(yíng) 銷(xiāo)


對(duì)每一個(gè)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)作出特定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，如何接觸客戶(hù)、爭(zhēng)取客戶(hù)使用公司的產(chǎn)品并保持市場(chǎng)占有率。

在三到五年，我們可以預(yù)見(jiàn)“軟件名稱(chēng)”會(huì)成為中國(guó)商業(yè)用戶(hù)所認(rèn)同的信息交互網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)向系統(tǒng)。因此，“軟件名稱(chēng)”將盡一切努力增加新用戶(hù)。為確保不斷的增長(zhǎng)，我們把營(yíng)銷(xiāo)作為我們工作的重點(diǎn)。

1． 服務(wù)的促進(jìn)與擴(kuò)展—商業(yè)用戶(hù)與最終用戶(hù)廣告

“軟件名稱(chēng)”關(guān)注商業(yè)用戶(hù)與最終用戶(hù)兩個(gè)領(lǐng)域，這兩個(gè)領(lǐng)域是相互促進(jìn)，相互包含的。

商業(yè)用戶(hù)：我們最初以發(fā)郵件的形式把軟件推薦給盡可能多的企業(yè)來(lái)爭(zhēng)取用戶(hù)，開(kāi)始可以提供免費(fèi)服務(wù)或試用服務(wù)。隨著項(xiàng)目本身不斷增長(zhǎng)的銷(xiāo)售力會(huì)使?jié)撛诳蛻?hù)自動(dòng)加入我們。
最終用戶(hù)：通過(guò)多種的宣傳手段推銷(xiāo)自己，同時(shí)提供多種的服務(wù)來(lái)吸引用戶(hù)，盡可能降低廣告成本。

2． 廣告預(yù)算

除了必要的支出和軟件開(kāi)發(fā)及服務(wù)開(kāi)展費(fèi)用外，其他投入最重大的一塊是廣告。在初期的500萬(wàn)資金中，除了公司啟動(dòng)和項(xiàng)目啟動(dòng)的200萬(wàn)元外，其余的資金都作為初期市場(chǎng)開(kāi)拓的資金。在其后的資金投入中，廣告更是投入最大的一塊。廣告的形式包括：記者招待會(huì)、報(bào)紙及雜志廣告、免費(fèi)服務(wù)廣告、品牌及域名廣告、與ASP和ICP合作．．．


運(yùn) 作


若是產(chǎn)品生產(chǎn)，必須說(shuō)明生產(chǎn)過(guò)程的原材料、工藝、質(zhì)量控制、人力安排；若是提供服務(wù)，必須說(shuō)明如何運(yùn)作，需要什么資源和支持。

1． 合作

“軟件名稱(chēng)”致力于結(jié)合現(xiàn)有的網(wǎng)上技術(shù)發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)和銷(xiāo)售服務(wù)。爭(zhēng)取和現(xiàn)有的非直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及ASP和ICP合作。

合作的好處在于：

獲取用戶(hù)：與現(xiàn)有的非直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的好處在于獲取用戶(hù)和分享用戶(hù)。
擴(kuò)大影響：與ASP和ICP合作的好處在于品牌影響的擴(kuò)大。

2． 人員安排

我們對(duì)最初五年的人員需求預(yù)測(cè)可以從下面的表各種清楚的看到。大多數(shù)人員將安排在銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)領(lǐng)域。員工數(shù)量將隨用戶(hù)數(shù)量的增加而增加。還需要一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的開(kāi)發(fā)部門(mén)，負(fù)責(zé)軟件開(kāi)發(fā)和維護(hù)。（圖2）



第1年 第2年 第3年 第4年 第5年
開(kāi)發(fā) 5 6 11 21 31
銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo) 8 12 24 34 50
行政管理 3 5 7 10 10
總?cè)藬?shù) 16 23 42 65 91

圖2：各職能部門(mén)所需的人員數(shù)量

3． 發(fā)展計(jì)劃

在最初的六個(gè)月中，我們的工作中心是：構(gòu)建管理與軟件開(kāi)發(fā)隊(duì)伍；完善“軟件名稱(chēng)”的產(chǎn)品；進(jìn)行市場(chǎng)分析；與潛在用戶(hù)建立聯(lián)系并籌措資金。


機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)


“軟件名稱(chēng)”的成功依賴(lài)于幾個(gè)因素，其中最重要的是：

1．最終用戶(hù)

最終用戶(hù)是否會(huì)使用這個(gè)軟件？答案在于“軟件名稱(chēng)”能否為用戶(hù)提供一個(gè)良好的交互平臺(tái)。在發(fā)展階段，我們將通過(guò)對(duì)用戶(hù)市場(chǎng)的調(diào)查來(lái)了解如何使目標(biāo)用戶(hù)了解并使用“軟件名稱(chēng)”。

2．商業(yè)用戶(hù)

商業(yè)用戶(hù)是否會(huì)對(duì)“軟件名稱(chēng)”提供的信息交互平臺(tái)感興趣？商業(yè)用戶(hù)要在真正體會(huì)到切實(shí)的好處之后才會(huì)接受“軟件名稱(chēng)”作為信息交互渠道。初期，我們將采用免費(fèi)試用加上各種營(yíng)銷(xiāo)手段愛(ài)推銷(xiāo)“軟件名稱(chēng)”。如果我們能清楚的向他們顯示使用“軟件名稱(chēng)”在信息的交互方面大大優(yōu)于傳統(tǒng)渠道的話(huà)，他們就會(huì)成為我們的長(zhǎng)期用戶(hù)。

3．競(jìng)爭(zhēng)

在前面我們已經(jīng)討論過(guò)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)，我們采取的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是和非直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，共同構(gòu)造強(qiáng)大的進(jìn)入壁壘，防止新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)。


管理層：


暫缺。


財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)


1． 財(cái)務(wù)計(jì)劃
我們希望五年內(nèi)擁有50，000位商業(yè)用戶(hù)，銷(xiāo)售額達(dá)到2500萬(wàn)RMB，預(yù)計(jì)稅后凈利為375萬(wàn)RMB。

2． 財(cái)務(wù)總結(jié)

預(yù)計(jì)的財(cái)務(wù)結(jié)果可通過(guò)下面的預(yù)計(jì)現(xiàn)金需求表（圖3）、現(xiàn)金流量表（圖4）來(lái)顯示。我們也可以通過(guò)這些表來(lái)了解財(cái)務(wù)計(jì)劃建立在那些主要假設(shè)上。



















圖3顯示對(duì)“軟件名稱(chēng)”前五年的現(xiàn)金需求額度基于三種假設(shè)。這三條主要的財(cái)務(wù)曲線(xiàn)是基于預(yù)計(jì)的增長(zhǎng)率、源于用戶(hù)的總收入、及分配給合作伙伴的比例做出的。這三條曲線(xiàn)呈現(xiàn)我們的計(jì)劃的高度敏感性。

在正常的情況下，假設(shè)需要資金2000萬(wàn)RMB，到2003年4月就可以?xún)敻督杩?。第一期的?nèi)部收益率是68%。
在最佳情況下，假設(shè)每年的增長(zhǎng)率是10%，來(lái)自用戶(hù)的收入超過(guò)10%，分配給合伙人的利潤(rùn)少于10%。這樣的話(huà)，所需資金為1600萬(wàn)RMB，可以提前半年償付借款。第一期的內(nèi)部收益率為96%。
在最差的情況下，假設(shè)每年的增長(zhǎng)率小于10%，來(lái)自用戶(hù)的收入少于10%，分配給合伙人的利潤(rùn)大于10%。則所需資金為2200萬(wàn)RMB，2004年償付借款。第一期的內(nèi)部收益率為44%。

圖4分析了在正常情況下的現(xiàn)金流量。

圖５為資產(chǎn)負(fù)債表，反映了“軟件名稱(chēng)”基于收入與費(fèi)用的利潤(rùn)構(gòu)成。由于不需要建廠(chǎng)房，不需要租用辦公室，資金的投入是最小的。計(jì)算機(jī)硬件和應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)構(gòu)成了投資的主要部分。

3． 融資

500，000RMB的初期投資將由公司的的創(chuàng)辦人提供。這筆資金是在初期階段開(kāi)發(fā)和測(cè)試應(yīng)用軟件所必需的。到2001年初止，預(yù)計(jì)收入500萬(wàn)RMB，可購(gòu)買(mǎi)公司股份的60%。這筆資金可使得應(yīng)用軟件到達(dá)準(zhǔn)備運(yùn)行狀態(tài)，可以用這筆資金來(lái)雇用銷(xiāo)售人員并開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這個(gè)財(cái)務(wù)周期將持續(xù)大約一年。

第二個(gè)財(cái)務(wù)周期預(yù)計(jì)從2001年9月開(kāi)始，收入1000萬(wàn)RMB，可購(gòu)買(mǎi)股本的47%，這筆資金用于公司的進(jìn)一步發(fā)展。



2000 2001 2002 2003 2004
期初現(xiàn)金 0 36 130 197 430
現(xiàn)金來(lái)源
－凈收益 -374 -572 -127 460 1600
－加：折舊／分期償還 17 39 82 120 164
加：
－應(yīng)付帳款 48 163 227 360 482
－養(yǎng)老金準(zhǔn)備金 35 22 63 83 92
－稅收準(zhǔn)備金 0 0 0 14 62
－長(zhǎng)期負(fù)債 0 0 0 0 0
全部現(xiàn)金來(lái)源 -274 -348 245 1037 2400
現(xiàn)金使用，減：
－凈應(yīng)收帳款 102 400 510 630 780
－總固定資產(chǎn) 88 158 168 174 180
總使用額 190 558 668 804 960
現(xiàn)金變化（現(xiàn)金流量） -464 -906 -433 233 1440
籌資（股本投資） 500 1000 500 0 0
期末現(xiàn)金 36 130 197 430 1870

圖4：現(xiàn)金流量表－正常情況下（單位：萬(wàn)元）

2000 2001 2002 2003 2004
資產(chǎn)
凈固定資產(chǎn) 79 198 284 338 354
流動(dòng)資產(chǎn)
存貨 0 0 0 0 0
應(yīng)收帳款 144 544 1054 1684 2464
現(xiàn)金 36 130 197 430 1870
流動(dòng)資產(chǎn)總額 138 632 1209 2072 4292
資產(chǎn)總額 259 872 1535 2452 4688

負(fù)債
權(quán)益
創(chuàng)辦人權(quán)益 50 50 50 50 50
投資人權(quán)益 500 1500 2000 2000 2000
留存權(quán)益 -374 -946 -1073 -613 987
權(quán)益總額 176 604 977 1437 3037

儲(chǔ)備金
養(yǎng)老金準(zhǔn)備金 35 57 120 203 295
稅收準(zhǔn)備 0 0 0 14 76
儲(chǔ)備金總額 35 57 120 217 371

負(fù)債
長(zhǎng)期債務(wù) 0 0 0 0 0
應(yīng)付債款 48 211 438 798 1280
負(fù)債總額 48 211 438 798 1280

負(fù)債與權(quán)益 259 872 1535 2452 4688

圖5：資產(chǎn)負(fù)債表－正常情況下（單位：百萬(wàn)元）


為了使公司能蒸蒸日上，在2002年的第三個(gè)財(cái)務(wù)周期還將需要500萬(wàn)RMB。我們預(yù)計(jì)出售11%的公司股本。在這個(gè)財(cái)務(wù)周期之后，“軟件名稱(chēng)”將不再需要外部投資，直到第五年公司上市。

按計(jì)劃的籌資結(jié)構(gòu)，在正常情況下，投資者在第一周期的內(nèi)部收益率為68%（IRR），第二期為65%，第三期為33%。

(軟件名稱(chēng))軟件銷(xiāo)售平臺(tái)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)1