商務人員考核制度
為實行對商務人員的量化考核，并將考核與獎金掛勾，特制定本制度。
一、考核對象：除辦事處經理、經理助理以外辦事處所有商務人員；
二、考核機構及人員設置：每個辦事處設一考評小組，辦事處辦公會議成員為考評小組成員，辦公會議由辦事處經理、經理助理、二名銷售主任組成，詳見TCL國際電工（2000）企字第005號《關于辦事處定期召開辦公會議的規(guī)定》；
三、考核原則：公平、公正、公開，被考核人回避的原則，即考評銷售主任時，本人需回避；
四、考核頻率及數(shù)據(jù)來源：辦事處辦公會議在月、季、年末分別對被考核人進行考核，其中考核數(shù)據(jù)來源由各組主任或經理助理在會前收集整理，并在會上予以討論通過；
五、考核指標及權重：考核指標分為定量指標及定性指標二類，本制度列出各指標項并分別給出權重，其中銷售主任與組員工作內容及方式各有側重，故在考核的指標及權重上有不同，詳見下表：

分類 指標項 指標項描述及分解
(由各辦根據(jù)實際情況設置各小項) 權重
主任 組員



定

量
銷售完成率 完成辦事處內部分配的銷售情況等（銷售任務由各辦經理分解給各組，銷售主任再分解給各人，并在辦事處辦公會議上討論通過） 40 50
客戶管理 拜訪客戶次數(shù)\所管理客戶違反公司規(guī)定次數(shù)\培訓客戶次數(shù)\客戶合理化建議被采納的次數(shù)等 15 15
合理化建議 合理化建議次數(shù)\合理化建議采納次數(shù)\向公司或集團刊物投稿次數(shù)及被采納次數(shù)等 5 5
表格化管理 各類報表是否按時、按量填寫\各類表格、文件完成后是否及時送達有關部門或人員\需存檔的是否按要求歸類存檔等 5 5
客戶投訴 客戶投訴次數(shù)\處理客戶投訴情況等 5 5


定

性 網絡開拓 客戶數(shù)量的增加\出圖、改圖量的增加\有效客戶比例增加\工程簽單\小區(qū)推廣\終端客戶\新客戶的建檔工作等 10 10
網絡維護 現(xiàn)有客戶數(shù)量的穩(wěn)定\現(xiàn)有客戶質量的提高\對現(xiàn)有客戶檔案的管理\對現(xiàn)有客戶溝通的深入\現(xiàn)有客戶銷售的穩(wěn)定等 10 10
小組建設 組員士氣及素質提升\為公司及辦事處輸出人才\小組在同行業(yè)相同網絡中的銷售份額\組員流失率（不含調配到公司其它崗位）\辦事處內部各小組表現(xiàn)排名等 10 0
合計 100 100
說明：
1、 辦事處按上表規(guī)定的各指標項考核各商務人員，其中每一指標項中，各辦可根據(jù)實際情況設定一些小項目；
2、 考核實行加分制，對有特殊貢獻或表現(xiàn)特別優(yōu)秀者，可在其相關指標中加分，加分幅度為30％，即個人最高得分可達130分；
3、 商務人員考核得分=定量指標得分+定性指標得分，即=任務完成率得分+客戶管理得分+……+網絡維護得分+小組建設得分
六、考核得分與獎金分配的關系：
1、 按公司銷售制度，已轉正人員與試用人員獎金基數(shù)不同，故在評獎時，將已轉正人員與試用人員分開計算評定。
2、 已轉正商務人員實得獎金=該商務人員考核得分÷辦事處已轉正被考核人員得分總和×辦事處已轉正人員實得獎金(不包括公司規(guī)定須留存用于攻關的獎金)，例：某已轉正商務人員月考核得分為80分，當月該辦已轉正被考核人員得分總和為800分，當月辦事處已轉正人員實得獎金為15000元，則該商務人員實得獎金=80÷800×15000=1500元。
3、 試用商務人員實得獎金=該商務人員考核得分÷辦事處試用被考核人員得分總和×辦事處試用人員實得獎金(不包括公司規(guī)定須留存用于攻關的獎金)，例：同上例。
七、考核結果記錄及獎金分配填寫上報：考評小組對商務人員的考核討論通過后須填寫《 辦事處商務人員考核及獎金分配表》（詳見附表一），并于每月10日前將上月考核結果報銷售部審核，由企業(yè)文化部核準匯總，最后送總經理批準；
八、本制度從二OOO年十一月一日起實行，解釋執(zhí)行權隸屬企業(yè)文化部。

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