企業(yè)采購與供應(yīng)商管理七大實戰(zhàn)技能

胡松評



☆ ☆ 中國資深采購與物流專業(yè)培訓師
☆ ☆ 中國管理科學學會高級會員
☆ ☆ 上海市企業(yè)管理咨詢協(xié)會顧問
☆ ☆ 香港利發(fā)公司總經(jīng)理
☆ ☆ 曾服務(wù)的客戶有：諾基亞、馬士基、索尼、可口可樂、GM、IBM、GE、飛利浦、西門子、柯達、摩托羅拉、肯德基、上海寶鋼等國內(nèi)外著名企業(yè)

★課程意義
——為什么要學習本課程？（學習本課程的必要性）

你是否經(jīng)常因為企業(yè)的采購難題而一籌莫展？你是否總是無法選擇適合自己企業(yè)的供應(yīng)商而苦惱？
☆ 本課程就是為您量身定做的神奇解藥，針對我國企業(yè)普遍存在的實際問題，借助中外知名企業(yè)實例和ERP系統(tǒng)、流程再造、價值分析等前沿理論，從實戰(zhàn)應(yīng)用的角度，深入淺出地分析了企業(yè)采購與供應(yīng)商管理的七大主要方法。通過學習此課程，相信您一定能夠成為采購與供應(yīng)商管理專家。

★課程目標
——通過學習本課程，您將實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變

1. 了解采購管理發(fā)展新趨勢
2. 掌握國際采購談判的策略
3. 掌握采購的多種實戰(zhàn)技能
4. 掌握供應(yīng)商管理實戰(zhàn)技能
5. 提高招標采購的管理能力
6.
★課程對象
——誰需要學習本課程

★ ★ 采購經(jīng)理
★ ★ 主管
★ ★ 采購員
★
★課程提綱
——通過本課程，您能學到什么？

第一講 采購實戰(zhàn)技能之一：招標采購
1．前言
2．三種招標采購實戰(zhàn)方法
3．招標采購作業(yè)流程及其優(yōu)缺點分析
4．招標采購實戰(zhàn)經(jīng)驗借鑒

第二講 采購實戰(zhàn)技能之二：集中采購
1. 引言
2. 從分散到集中采購的特點與作業(yè)流程分析
3. 我國企業(yè)集中采購的實際困難及其解決方法
4．惠普公司的集中采購策略

第三講 采購實戰(zhàn)技能之三：即時制采購
1．引言
2．即時制采購的戰(zhàn)略優(yōu)勢及其前提條件
3．即時制采購的流程步驟
4．實施即時制采購的成功案例

第四講 采購實戰(zhàn)技能之四：國際采購談判技巧
1．引言
2．國際采購談判的流程化管理
3．國際采購談判策略
4．國際采購談判案例分析

第五講 供應(yīng)商管理實戰(zhàn)技能之一
——如何調(diào)研選擇供應(yīng)商
1． 引言
2． 供應(yīng)商調(diào)研認證流程化管理
3． 擴大供應(yīng)商選擇余地的五大現(xiàn)實途徑
4． 選擇供應(yīng)商案例研討

第六講 供應(yīng)商管理實戰(zhàn)技能之二
——如何量化考評供應(yīng)商
1．引言
2．供應(yīng)商綜合考評體系
3．加權(quán)法特點與案例分析
4．成本比較法特點與案例分析
5．TCL科學考評供應(yīng)商

第七講 供應(yīng)商管理實戰(zhàn)技能之三
——如何與供應(yīng)商建立合作關(guān)系
1．引言
2．建立合作關(guān)系的現(xiàn)實途徑（一）
3．建立合作關(guān)系的現(xiàn)實途徑（二）

第八講 采購與供應(yīng)商管理的發(fā)展趨勢
1．引言
2．耐克全球化采購經(jīng)驗借鑒
3．微軟電子化采購經(jīng)驗借鑒
4．GE的采購價值分析

第1講 采購實戰(zhàn)技能之一：招標采購

【本講重點】
三種招標采購實戰(zhàn)方法
招標采購作業(yè)流程分析
招標采購實戰(zhàn)經(jīng)驗借鑒

三種招標采購實戰(zhàn)方法


招標采購選擇潛在供應(yīng)商時，不僅要了解其財務(wù)狀況以確保按質(zhì)按量按期地交貨，還要確保其市場信譽，更要考慮其供貨歷史?？傊M力查清其“祖宗三代”，以確保招標和投標的“婚姻”的質(zhì)量。
這樣做對供需雙方都有好處：通過招標采購，采購方可以在更大范圍內(nèi)選擇理想的最佳潛在供應(yīng)商，以更合理的價格、穩(wěn)定的質(zhì)量進行采購；而供應(yīng)商也可以在公開、公平、公正的條件下參與競爭，不斷自律自強、降低成本、提高經(jīng)營管理的綜合質(zhì)量。

1. 公開招標

公開招標可以是國際性的，也可以只限于國內(nèi)，兩者各有千秋，采購企業(yè)應(yīng)按照各自的實際情況來定奪。
公開招標的最大優(yōu)勢是大海撈魚，資源豐富、利于采購方能在更大范圍內(nèi)擇優(yōu)錄用理想的最佳潛在供應(yīng)商。其特點表現(xiàn)為“三公原則”，即公開、公平、公正，對供應(yīng)商一視同仁，所有有潛力的供應(yīng)商、承包商和服務(wù)提供商都能一律平等地投標，標準統(tǒng)一，不偏不袒。

2.邀請招標

邀請招標的最大優(yōu)勢是可以縮小范圍、鎖定目標、速戰(zhàn)速決，這樣不僅節(jié)省了招標人的招標費用，還有效地提高了投標人的中標機會。但由于限制了充分競爭，應(yīng)對選擇的投標人提出更高的要求。盡量避免由邀請招標再轉(zhuǎn)入公開招標，以免太過費時、費力、費錢了。

3.議標采購

議標采購主要有以下三種議標方式：
◆直接邀請
直接邀請某一供應(yīng)商進行單獨協(xié)商，達成協(xié)議后簽訂采購合同。如果一家不成，再邀它家，直到成功。
◆比價議標
將投標邀請函送給幾家供應(yīng)商，邀請他們在約定的時間內(nèi)報價，然后擇優(yōu)錄用。
◆方案競賽
方案競賽是企業(yè)進行工程規(guī)劃設(shè)計任務(wù)招標時常用的一種議標方式。
①由招標人提出工程規(guī)劃設(shè)計的基本要求和投資控制的數(shù)額、可行性研究報告或設(shè)計任務(wù)書、場地平面圖、有關(guān)場地的條件和環(huán)境要求等各方面的詳細內(nèi)容，以及規(guī)劃設(shè)計部門的其它有關(guān)規(guī)定。
②參加競標的單位據(jù)此提出自己的規(guī)劃或設(shè)計的初步方案，并闡述方案的優(yōu)點、人員配置、完成時間和進度安排、總投資估算等，一并報送招標人。
③最后由招標人邀請有關(guān)專家組成評審委員會來選出優(yōu)勝單位，招標人與優(yōu)勝者簽訂合同，補償未中標單位。

招標采購作業(yè)流程分析

招標準備與投標

招標準備主要有兩項工作：

圖1－1 招標采購作業(yè)流程分析圖

1.準備招標書
招標書是潛在供應(yīng)商進行準備和參加投標、采購方評標和簽訂合同的共同依據(jù)，以便潛在供應(yīng)商填寫招標書上規(guī)定的要求他填寫的相關(guān)內(nèi)容，準備投標，并把已填寫完整的招標書在規(guī)定的時間、地點送達招標人。包括以下內(nèi)容：招標通知（含招標人和準備內(nèi)容）、投標須知、合同條款、技術(shù)規(guī)格、投標書的填寫要求、投標保證金、供貨一覽表、報價表、工程量清單。

2.發(fā)布投標資格預(yù)審?fù)ǜ?
經(jīng)過資格預(yù)審，縮小潛在供應(yīng)商的范圍，以避免對不合格供應(yīng)商的無效勞動和不必要的支出，同時也節(jié)省了招標人的時間和精力，提高了招標效率。

開 標
檢查投標文件的密封情況后，按招標通知書中規(guī)定的時間、地點，邀請投標方代表參加開標會，當眾宣讀供應(yīng)商名單、有無撤標情況、提交投標保證金的方式是否符合要求、投標項目的內(nèi)容、價格等內(nèi)容，并合理地解釋投標文件中還不甚明確的地方。以電傳、電報等方式來投標的，不予開標。
開標時應(yīng)做好開標記錄，內(nèi)容包括：項目名稱、招標號、刊登招標通告的日期、購買招標書的單位及其報價、收到其招標書的日期及其處理情況。

四大評標方法



1.以最低評標價為基礎(chǔ)的評標
把評標價格（不是供應(yīng)商報價）看作是評標的惟一因素，即合理的利潤加上以下兩種成本中的其中一種：
◆進口貨物的到岸價，即成本＋保險＋運費；
◆國產(chǎn)貨物的出廠價，即原材料及零部件采購成本＋生產(chǎn)成本＋稅款（不包含銷售稅）。
若原材料、零部件已從國外進口并已放在境內(nèi)的，應(yīng)報倉庫交貨價，含進口關(guān)稅，但不包含銷售稅。

2.綜合評標
綜合評標是一種以價格加其它因素為基礎(chǔ)的評標方法，尤其在采購耐用物品，如車輛、發(fā)動機及其它設(shè)備時特別適用。
綜合評標主要考慮以下六大要素：
◆內(nèi)陸運費和保險費
◆交貨期（提早不優(yōu)惠，推遲要罰款）
◆付款條件（多項選擇，淘汰不符合者）
◆零配件供應(yīng)和售后服務(wù)情況（采購方服務(wù)加費）
◆招標貨物的性能、生產(chǎn)能力、配套性、兼容性
◆設(shè)備安裝、調(diào)試的技術(shù)服務(wù)和培訓費（加在報價上）

3.以壽命周期為基礎(chǔ)的評標
以壽命周期為基礎(chǔ)的評標方法特別適用于整套廠房、生產(chǎn)線、設(shè)備和車輛等運行期內(nèi)的各項后續(xù)費用（如零配件、油料、燃料、維修等費用）很高的設(shè)備采購。
評標時在標書報價的基礎(chǔ)上，加上一定的運行期內(nèi)的各項費用，再減去一定年限后設(shè)備的殘值，即扣除這幾年折舊費用后的設(shè)備殘余值，并按投標書中規(guī)定的貼現(xiàn)率來折算成凈現(xiàn)值。

4.打分法
要打分的要素有：投標價格、內(nèi)陸運費、保險費、交貨期、偏離合同條款規(guī)定的付款條件、備件價格及售后服務(wù)、設(shè)備性能、質(zhì)量、生產(chǎn)能力、技術(shù)服務(wù)和培訓費用。
各要素比值分配如下：投標價60～70分，零配件10分，技術(shù)性能、維修、運行等3種費用共10分，售后服務(wù)5分，標準備件5分，以上各項合計共100分。
考慮的要素、分值的分配、打分標準均應(yīng)在招標書中做出明確規(guī)定。

決標與簽訂合同
決標就是將合同授予最低評標價的投標人，并要求在投標有效期內(nèi)進行。決標后，在向中標者發(fā)中標通知書時，也要通知其他沒有中標者，并及時退還投標保證金。
簽訂合同有兩種方法：
◆在發(fā)中標書的同時，將合同文本郵寄給中標者，要求其在規(guī)定的時間內(nèi)簽字退回；
◆二是中標者收到中標通知書后，在規(guī)定時間內(nèi)，派人前來簽訂合同。
簽訂合同及中標者按要求提交了履行保證金后，合同就正式生效，采購工作就進入了合同實施階段。

招標采購優(yōu)缺點

表1－1 招標采購分析表
優(yōu)點 保障措施 適用范圍
（1）公平、公正、公開，一視同仁，杜絕腐敗 ●必須有完善的招標法律保障和道德或信譽的保證，并已形成有效的監(jiān)督機制 ①全球范圍內(nèi)的企業(yè)、政府都已普遍采用
（2）充分競爭，優(yōu)中選優(yōu)；提高質(zhì)量，降低價格（最佳性價比） ●必須有良好的經(jīng)濟環(huán)境
●必須有足夠的供貨渠道和供應(yīng)能力
●必須有社會認同的技術(shù)規(guī)范或標準
●必須有專家隊伍
●有足夠公開的媒體 （2）采購量足以吸引投標人參標

【自檢】
請做下面連線題：
①綜合評標 Ａ．是一種以價格加其它因素為基礎(chǔ)的評標方法
②打分法 Ｂ．特別適用于各項后續(xù)費用很高的設(shè)備采購
③以壽命周期為基礎(chǔ)的評標 Ｃ．考慮的要素、分值的分配、打分標準均應(yīng)在
招標書中做出明確規(guī)定
④以最低評標價為基礎(chǔ)的評標 Ｄ．把評標價格（不是供應(yīng)商報價）看作是評標的
惟一因素
見參考答案1－1

招標采購實戰(zhàn)經(jīng)驗借鑒

實戰(zhàn)經(jīng)驗一
背景情況
Ａ供應(yīng)商接到Ｂ公司的上海分公司打來電話，說要購買10臺筆記本電腦，不久又接到Ｂ公司總部電話詢問100臺電腦的價格，其中有10臺是筆記本電腦，他們分別咨詢了型號和配置的詳細情況。供應(yīng)商了解到這家公司2003年有大的采購項目，頻頻添置新設(shè)備，于是就立即派人員到Ｂ公司總部。Ａ供應(yīng)商感覺到Ｂ公司整體的采購力被分散了、被浪費了，價格五花八門，沒有任何優(yōu)勢。Ｂ公司的電腦牌子多而雜，經(jīng)常維修、升級，采購價格無優(yōu)勢，服務(wù)低水準，管理混亂，舞弊成風，形象受損。

實戰(zhàn)經(jīng)驗二
解決過程
現(xiàn)在Ｂ公司也已意識到了這些問題，并采取了改進措施：
首先由使用人提出采購申請，提交需求的數(shù)量、型號和報價。所有申請由部門經(jīng)理根據(jù)預(yù)算批準后，再交財務(wù)總監(jiān)批準。然后統(tǒng)一交由ＩＴ部門匯總，再根據(jù)公司有關(guān)的采購規(guī)定和工作需要來決定配備的機型、配置、操作系統(tǒng)、軟件和品牌。Ｂ公司采購部根據(jù)匯總的數(shù)量、金額及具體要求，決定競標的名單。ＩＴ部門提交競標內(nèi)容，采購部組成招標委員會或評標小組，邀請ＩＴ部門經(jīng)理、工程師參加評審。
采購部按采購流程開展采購活動，與參加投標的供應(yīng)商分別地一一談判，不僅僅是價格，也包括售后服務(wù)、交貨和索賠的條款、升級服務(wù)等等。
評標委員會按事先商定的評定標準，評判參加投標的供應(yīng)商，推出中標者，向中標者發(fā)出中標通知，向敗標者發(fā)出感謝信。采購部與中標方簽署合同，監(jiān)督供應(yīng)商的供應(yīng)。


實戰(zhàn)經(jīng)驗三
結(jié) 果
Ｂ公司的供應(yīng)商會得到一個公平的競爭環(huán)境，采購員的談判能力及ＩＴ經(jīng)理的專業(yè)能力也相應(yīng)地得到了提升。
同時，Ｂ公司也獲得了采購部門努力換來的競爭優(yōu)勢，即較低的合理價格、良好的售后服務(wù)、升級承諾及供應(yīng)商的及時信息反饋。
最后，Ｂ公司的錢被好鋼用在刀刃般地花出去發(fā)揮其最大作用了。最重要的是Ｂ公司認識到招標采購不僅有效地降低了采購成本，還把采購部門變成了成本控制和利潤的中心。



【本講小結(jié)】
招標采購是需求方企業(yè)在自由競爭和保證質(zhì)量交期的前提下，以較低的價格取得成效最佳的采購物品的活動，換句話說招標采購的目的是追求綜合最低價。
一般來說，當供應(yīng)源分散或來源不明時，企業(yè)往往采用招標的方式進行采購，即以公開的方式通知所有可能供貨的供應(yīng)廠商，在某一時間內(nèi)前來競標。
但是，除非較大規(guī)模的采購，一般不采用公開的招標方式，從魯抗醫(yī)藥和江蘇洋河兩家公司的實踐中可以清晰地看出：招標雖能防止腐敗，但還需專家監(jiān)督和媒體機制，成本實在不低。


企業(yè)采購與供應(yīng)商管理七大實戰(zhàn)技能