營銷人員培訓手冊

濟南新興冷暖設(shè)備有限公司
營銷人員培訓手冊
（試用稿）
人力資源部
2004年10月
1、本手冊用于指導濟南新興冷暖設(shè)備有限公司營銷人員的培訓工作，適用范圍為公司總部營銷相關(guān)部門以及各地辦事處。
2、對營銷人員的培訓根據(jù)培訓內(nèi)容可以分為企業(yè)介紹、職業(yè)素養(yǎng)、產(chǎn)品知識、營銷知識四個主要方面，根據(jù)培訓階段的不同可以分為入職培訓、常規(guī)培訓、專業(yè)培訓三個主要類別，為了培訓手冊結(jié)構(gòu)的完整，我們按照培訓階段的不同進行闡述。
3、由于本公司銷售產(chǎn)品的特殊性，對于產(chǎn)品知識（技術(shù)特點、數(shù)據(jù)參數(shù)、指標規(guī)范、專利技術(shù)等）的培訓我們在本手冊中不予以涉及，我們只針對營銷知識的培訓進行闡述。
4、任何手冊也只能是書面上的文字，手冊的落實需要企業(yè)相關(guān)部門的配合與支持，因此我們在本手冊中對不同部門的職責進行了劃分，也希望企業(yè)能夠認真對待員工培訓工作，因為培訓對于員工也是一種激勵。
濟南新興冷暖設(shè)備有限公司
2004年10月
第一章 入職培訓
培訓目的：
1、使新員工了解企業(yè)現(xiàn)實情況，熟悉企業(yè)的運作程序、相關(guān)管理規(guī)定。
2、初步了解企業(yè)的文化和風格，促進認同感的產(chǎn)生。
3、掌握企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)知識以及主要的銷售技巧。
培訓時間：
新員工使用期開始后15天內(nèi)必須安排入職培訓，培訓應(yīng)該持續(xù)3—5天，其中企業(yè)介紹0.5天，產(chǎn)品知識介紹0.5天，企業(yè)規(guī)章制度1天，銷售程序與技巧1.5—2天，內(nèi)容熟悉1天，考核0.5天
培訓形式：
采用集中授課的方式，將考核成績作為新員工試用期考核的主要指標
基本程序：
























培訓組織：
新員工的入職培訓由人力資源部牽頭，營銷部門以及營銷支持部門（財務(wù)、售后服務(wù)）配合，并由人力資源部指定一名人員專門負責組織、協(xié)調(diào)工作，明確不同部門在培訓中扮演的角色：
人力資源部門：人員組織、場地準備、課程安排（落實到具體人員，課件需要有附件備查）、培訓期間紀律維持、培訓后考核組織、安排講解企業(yè)相關(guān)制度
財務(wù)部：講解財務(wù)知識、合同管理、費用借貸與核銷
服務(wù)部：講解本公司服務(wù)體系，給予營銷人員的服務(wù)支持和技術(shù)支持
營銷部：講解公司業(yè)務(wù)開拓流程、營銷知識
培訓考核：
入職培訓需要進行嚴格的考核，考核采用筆試的方式進行。

第二章 常規(guī)培訓
培訓目的：
1、提高員工專業(yè)知識水平和銷售技巧
2、增強企業(yè)凝聚力
3、統(tǒng)一思想認識，為企業(yè)重大決策進行思想準備
4、其他目的
培訓時間：
再沒有特殊情況的前提下，常規(guī)培訓一般按照企業(yè)的年度培訓計劃執(zhí)行，每次培訓時間以2—3天為宜；
如出現(xiàn)特殊情況需要進行集中培訓的，以臨時培訓通告為準；
培訓形式：
常規(guī)培訓的形式多種多樣：
1、企業(yè)集中授課，有針對性地對一些市場上出現(xiàn)的問題進行講解
2、專家授課，主要針對管理人員，講解營銷和管理的知識，強化管理素質(zhì)
3、經(jīng)驗交流，對于市場工作開展優(yōu)異的地區(qū)的經(jīng)驗進行總結(jié)，通過集中講解或者發(fā)放簡報的形式進行培訓
4、營銷會議，通過營銷會議，表彰優(yōu)秀辦事處，附帶進行培訓。
5、工作檢查與營銷指導，利用檢察工作的機會，針對發(fā)現(xiàn)的問題進行現(xiàn)場指導也是一種有效的培訓手段。
培訓計劃：
常規(guī)培訓的目的各不相同，針對的人群也不完全一樣，組織形式以及組織辦法不同，因此需要進行認真的計劃。
我們認為在計劃過程中最為重要的環(huán)節(jié)是對于營銷人員在培訓方面需求的準確把握，因為只有了解了營銷人員的需求，我們才能結(jié)合企業(yè)的目的和需要找到縮短差距，提高效率的培訓辦法，從而合理的安排培訓計劃。
我們在對培訓需求的了解中引入了雙軌道分析方式：





由于這種分析方法的專業(yè)性比較強，因此我們建議在進行分析時考慮由專業(yè)人士進行操作，此外這種分析方法要求企業(yè)對于自己的戰(zhàn)略目標和發(fā)展方向有清醒的認識，否則在判斷上就會出現(xiàn)錯誤。
在確定培訓需求的情況下，我們可以確定培訓目的，從而針對不同培訓對象開發(fā)出不同的培訓課程：

企業(yè)培訓開發(fā)的“動機行為模型”
和針對企業(yè)中不同對象和崗位的課程開發(fā)模型

此后我們可以具體選擇培訓課程：
對于具體培訓課程（包括內(nèi)訓和外訓）的評選，我們一般從以下幾個維度考慮：
1、培訓師的實力與培訓師的知名度與美譽度。主要從該培訓師曾經(jīng)服務(wù)的客戶和合作過的機構(gòu)以及接受過該培訓師培訓的學員那里了解相關(guān)的信息，并進行初步的評價。
2、培訓師所提供的培訓課程大綱的適用性、規(guī)范性等。主要從大綱所反映的培訓目的、培訓方式與培訓內(nèi)容、培訓風格等方面的信息評價課程對與企業(yè)年度培訓課程設(shè)計的吻合程度。對于按照要求設(shè)計的課程大綱則評價其是否符合課程設(shè)計的要求。
3、要求培訓師試講。對于從前面兩者評選合格的培訓師及相關(guān)的課程，必要時對沒有直接參加過該培訓師培訓的培訓師要求試講。試講的評價標準為IMPACT培訓師與課程評價標準：
I（Interactive）：互動的。培訓是互動的。
M（ Motivational）：激勵的。培訓師要能夠很好地調(diào)動學員學習的積極性
P（Practice）：多練習。課堂中必須穿插一定的聯(lián)系，鞏固學員所學到知識。
A（Application）：能應(yīng)用。課程所講述的理論、觀念與方法要能為企業(yè)所應(yīng)用，并且比較超前。
C（Creative）：有創(chuàng)意。授課要表現(xiàn)出一定的創(chuàng)意，包括有一定的游戲、案例、討論等。
T（Touch、EQ）：受感動。要求培訓師有比較高的感召力，即情緒感染力。
確定了培訓目的、接受培訓的人員、培訓形式、培訓師這些基本元素，我們就可以很好的編制年度培訓計劃：

舉例—企業(yè)培訓計劃表（第一季度）
月份 培訓對象 培訓計劃（課程、培訓師、時間、地點等要素）
2月
3月
4月
總經(jīng)理意見

培訓實施：
常規(guī)培訓的目的、對象、形式不同，在組織實施的時候需要具體問題具體分
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