【天】模塊一：如何做高端客戶電話邀約1、電話前的準(zhǔn)備工作2、電話的話術(shù)3、電話邀約“劇本”4、實(shí)戰(zhàn)演練：電訪實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)5、了解以及滿足客戶需求6、有效增進(jìn)客戶關(guān)系7、分組演練：邀約客戶參加理財(cái)沙龍模塊二：不同客群的電訪思維1、生客的電訪技巧2、熟客的電訪技巧3、忠誠客的電訪技巧4、案例分析：精準(zhǔn)營銷：專注3150女性客群模塊三：電話邀約案例分享（一）招商銀行北京分行宣武門支行的理財(cái)經(jīng)理怎樣實(shí)現(xiàn)客戶邀約.【第二天】模塊四：銀行客戶的顧問式營銷1、案例：零售店顧問式銷售方式2、客戶關(guān)系分析（1）客戶需求分析（2）客戶價(jià)值導(dǎo)向（3）客戶綜合價(jià)值體現(xiàn)3、發(fā)掘客戶需求的模式4、針對不同產(chǎn)品發(fā)掘客戶需求的方

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單元：對營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識(shí)1、國內(nèi)銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的四個(gè)階段（1）80年代中——90年代中數(shù)量擴(kuò)張階段（2）90年代中——90年代末集約化經(jīng)營階段（3）90年代末——2000年代初“電子銀行”階段（4）2000年代初——戰(zhàn)略調(diào)整階段2、XX銀行網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)3、同業(yè)較好的網(wǎng)點(diǎn)特征（1）強(qiáng)調(diào)以銷售為重點(diǎn)（2）更搞笑的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營（3）集中的、低成本的運(yùn)作中心（4）重新設(shè)定績效評(píng)估和激勵(lì)系統(tǒng)（5）差異化的網(wǎng)點(diǎn)類型4、網(wǎng)點(diǎn)重新的經(jīng)營定位5、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的工作定位（1）網(wǎng)點(diǎn)資源管理（2）網(wǎng)點(diǎn)營銷管理（3）網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理（4）網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場管理（5）網(wǎng)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理第二單元：營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營業(yè)績來源方式分析1、經(jīng)營業(yè)績主要來源（1）外

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一.我國房地產(chǎn)資金來源和私募基金的出現(xiàn)1.房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢2.房地產(chǎn)企業(yè)股權(quán)和債權(quán)的合理安排3.房地產(chǎn)私募股權(quán)基金的概念4.房地產(chǎn)私募股權(quán)基金的法律和政策環(huán)境5.房地產(chǎn)私募股權(quán)基金和民間融資6.房地產(chǎn)私募股權(quán)基金與房地產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)合從幾個(gè)的典型案例看房地產(chǎn)私募股權(quán)基金二.房地產(chǎn)私募基金的運(yùn)作1.房地產(chǎn)私募股權(quán)基金產(chǎn)品分類2.當(dāng)前房地產(chǎn)私募股權(quán)基金主要投資哪些項(xiàng)目？3.房地產(chǎn)私募股權(quán)投資的幾個(gè)主要協(xié)議簡介4.房地產(chǎn)私募股權(quán)基金投資流程（融資、投資、管理和退出）5.房地產(chǎn)企業(yè)怎樣與房地產(chǎn)私募股權(quán)投資基金對接6.為什么要和怎樣投資房地產(chǎn)私募股權(quán)基金幾個(gè)房地產(chǎn)私募股權(quán)基金典型案例分析和討論三.房地產(chǎn)投

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　　步：拜訪準(zhǔn)備　　1.銷售溝通：是一種態(tài)度而非技巧　　2.尋找潛在客戶　　3.選擇有價(jià)值和客戶　　4.找對人，才能做對事　　第二步：拜訪接觸　　1.創(chuàng)造有吸引力的開場　　2.微笑的力量、PMP法則　　3.贏得客戶信任　　第三步：需求探尋　　1.探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)　　2.影響采購的八大因素　　3.遵循兩多一少：多問多聽少說　　4.SPIN升級(jí)提問，發(fā)掘需求　　第四步：產(chǎn)品介紹　　1.客戶要的產(chǎn)品是什么？　　2.FABE分析　　3.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉　　4.體驗(yàn)式銷售　　討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會(huì)多么多么糟”？　　第五步：異議處理　　1.如何用提問來了解客戶想要什么　

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　　講、服務(wù)認(rèn)識(shí)　　1.服務(wù)的重要性　　2.服務(wù)需求的挑戰(zhàn)性　　3.付出要先于回報(bào)　　4.服務(wù)的信念　　5.認(rèn)識(shí)服務(wù)　　6.服務(wù)品質(zhì)分析三要素　　7.顧客是怎么流失的　　8.不滿意的服務(wù)后果　　9.滿意的服務(wù)價(jià)值　　10.服務(wù)的關(guān)鍵因素　　11.顧客服務(wù)的等級(jí)　　第二講、服務(wù)中看的技巧　　1.實(shí)戰(zhàn)演練如何觀察客戶——他在想什么　　2.看的技巧——活動(dòng)體驗(yàn)　　3.如何觀察顧客——活動(dòng)體驗(yàn)　　4.區(qū)分顧客需求和需要　　5.預(yù)測客戶的需求　　6.觀察不同的顧客　　7.分析6種不同的顧客　　第三講、服務(wù)中的聽說技巧　　1.傾聽的原則　　2.聽話聽音的技巧　　3.說的技巧　　4.講常見10大陷阱　　5.

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　　部分、 培養(yǎng)積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)　　1、服務(wù)的三個(gè)層次　　2、超越期望值服——忠誠度　　3、客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟?fàn)巸?yōu)勢　　1）案例：價(jià)值650億美金可口可樂公司，被轟炸后可在一個(gè)月內(nèi)恢復(fù)　　2）案例：附加值增值服務(wù)所帶來的效益　　4、客人滿意的三個(gè)層面　　1）商品 2）服務(wù) 3）企業(yè)形象　　5、客人滿意服務(wù)的5個(gè)因素　　1）可靠性——態(tài)度　　2）響應(yīng)性——反應(yīng)　　3）安全性——專業(yè)　　4）有形性——儀容　　6、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)表現(xiàn)——查查你現(xiàn)在的服務(wù)水平　　1）小組研討：客戶為何不滿　　2）現(xiàn)場模擬：服務(wù)目標(biāo)：　　7、在短的時(shí)間，用少的資源，花小的努力，取得快速、達(dá)到有效的服務(wù)水準(zhǔn)。

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