案例:有些實(shí)力強(qiáng)大的一線品牌商為保證自己的終端銷(xiāo)量，花高價(jià)買(mǎi)斷賣(mài)場(chǎng)貨架，買(mǎi)斷陳列面。而賣(mài)場(chǎng)也趁機(jī)將陳列面進(jìn)行拍賣(mài)，在哄抬之中，賣(mài)場(chǎng)陳列面被抬高到離譜的地步，比如武漢ZB紅酒陳列面從20萬(wàn)的起拍價(jià)被抬高到80萬(wàn)。這種情況下，沒(méi)有買(mǎi)斷陳列面的二三線品牌，該怎么辦呢？背景分析：客觀的說(shuō)，這種情況確實(shí)不少見(jiàn)...

黃靜 245查看全文

背景案例BY牙膏是目前牙膏品類(lèi)中的明星商品，銷(xiāo)售穩(wěn)居前三甲，其公司趁勝追擊推出BY洗發(fā)水系列，意圖在日化清潔品類(lèi)中開(kāi)疆拓土。但BY洗發(fā)水在新品進(jìn)場(chǎng)的過(guò)程中，遇到了賣(mài)場(chǎng)合同受阻的問(wèn)題，在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部，牙膏和洗發(fā)水是分屬于不同的兩個(gè)分類(lèi)，是由2個(gè)采購(gòu)各自管理的。賣(mài)場(chǎng)意圖要把洗發(fā)水并入牙膏的合同中一起談判，...

黃靜 231查看全文

案情回放：2017年7月，H賣(mài)場(chǎng)在南京新開(kāi)門(mén)店，A商貿(mào)公司開(kāi)始向H賣(mài)場(chǎng)供貨，共計(jì)供貨41萬(wàn)余元。2018年1月初，H賣(mài)場(chǎng)在尚未結(jié)清貨款的情況下關(guān)閉了A商貿(mào)公司向該超市的供貨訂單系統(tǒng)，顯示A商貿(mào)公司尚有3萬(wàn)余元貨款沒(méi)有結(jié)清，而H賣(mài)場(chǎng)與A商貿(mào)公司賬面顯示欠款相差11萬(wàn)余元。后A商貿(mào)公司反復(fù)要求對(duì)賬H賣(mài)場(chǎng)...

黃靜 360查看全文

合同談判是生意推進(jìn)中最重要的環(huán)節(jié)，決定了供應(yīng)商有多大的舞臺(tái)，有多大的空間。往小了說(shuō)，合同談的好不好，影響賺多或賺少；往大了說(shuō)，合同談不好，可能直接導(dǎo)致虧損或退場(chǎng)。正因?yàn)槿绱?，與賣(mài)場(chǎng)的合同談判才成為了供應(yīng)商的惡夢(mèng)，這個(gè)夢(mèng)每年都得做上一回，那我們就修煉內(nèi)功肅清環(huán)境，讓惡夢(mèng)成美夢(mèng)吧！要提高合同談判的勝算，...

黃靜 233查看全文

KA大賣(mài)場(chǎng)管理研究/黃靜沒(méi)有哪個(gè)廠家哪個(gè)品牌可以獨(dú)霸天下任逍遙，當(dāng)下的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)早就白熱化了，在快消品廝殺的戰(zhàn)場(chǎng)上，多少產(chǎn)品是還來(lái)不及表演就不見(jiàn)了的。作為賣(mài)貨的人，我們時(shí)刻要防衛(wèi)來(lái)自市場(chǎng)、來(lái)自賣(mài)場(chǎng)、來(lái)自競(jìng)品的風(fēng)險(xiǎn)，其中競(jìng)品的風(fēng)險(xiǎn)是如影相隨的。如果說(shuō)要不要做賣(mài)場(chǎng)，做什么賣(mài)場(chǎng)你還可以選擇，但是對(duì)競(jìng)品你沒(méi)有...

黃靜 429查看全文

熱鬧紅火的春節(jié)步步臨近，備貨送貨忙得不亦樂(lè)乎。在恭祝各位生意興隆的同時(shí)，也要提個(gè)醒，現(xiàn)在就該考慮節(jié)后的工作啦，凡事沒(méi)有遠(yuǎn)慮必有近憂(yōu)嘛。旺季到來(lái)時(shí)，供應(yīng)商的工作重心和精力自然都會(huì)放在銷(xiāo)量上，但當(dāng)旺季過(guò)后，供應(yīng)商又該做些什么呢？從根本上講，盡管銷(xiāo)售有淡旺之分，但作為生意人，卻絕不能在思想上有所謂的淡旺之...

黃靜 372查看全文

供應(yīng)商要如何掌握數(shù)據(jù)供應(yīng)商為何要重視數(shù)據(jù)吃完元宵節(jié)團(tuán)團(tuán)圓圓的湯圓，熱鬧的春節(jié)也將落幕。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，經(jīng)歷了春節(jié)銷(xiāo)售的高峰，終于可以喘口氣了?？墒鞘袌?chǎng)有淡季，工作無(wú)淡季，做生意永遠(yuǎn)都是有活干的，在上篇文章里我們說(shuō)到了節(jié)后有六大工作要處理的，這六點(diǎn)工作各有側(cè)重，但有一個(gè)共同點(diǎn)，就是需要數(shù)據(jù)說(shuō)話，需要數(shù)...

黃靜 430查看全文

都知道陳列對(duì)銷(xiāo)售的重要性，各家品牌也是在賣(mài)場(chǎng)里使出十八般武藝想要更好的陳列。但事實(shí)上是在很多賣(mài)場(chǎng)里一線品牌占有優(yōu)勢(shì)陳列，大量買(mǎi)斷貨架，讓次線品牌的陳列受到大很的擠壓，次線品牌陳列方面的劣勢(shì)不言而喻，如何破局呢？得不到好陳列就只能吃土嗎？NO，關(guān)鍵看怎么進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作。陳列對(duì)銷(xiāo)售很重要，但并不是唯一要素...

黃靜 281查看全文

案例：業(yè)務(wù)主管張軍，近幾天來(lái)頗為心煩。主要是因?yàn)橛伤?fù)責(zé)與A賣(mài)場(chǎng)簽訂的一個(gè)春節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)，賣(mài)場(chǎng)方面一直遲遲不肯松口簽協(xié)議。眼看再過(guò)1個(gè)月就是春節(jié)了，如果拿不下好的促銷(xiāo)位，旺季的銷(xiāo)售又如何保證？年初公司下達(dá)給自己門(mén)店的銷(xiāo)售任務(wù)完不成，自己這一年不是又白忙活了？通過(guò)私下里多方打聽(tīng)，張軍了解到一些賣(mài)場(chǎng)的內(nèi)部...

黃靜 305查看全文

對(duì)于KA業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，光把書(shū)面功課做好是不夠的，工作成績(jī)是要說(shuō)出來(lái)、講出來(lái)，才會(huì)讓別人看到知道。那有了充分的書(shū)面準(zhǔn)備，是不是就算完成了工作總結(jié)匯報(bào)了呢？且慢，還有一個(gè)重要的環(huán)節(jié)就是臺(tái)前的展示，俗話說(shuō)“是騾子是馬，拉出去遛遛”。再好的內(nèi)容也得展示出來(lái)，不然誰(shuí)知道？從某種程度上來(lái)說(shuō)，臺(tái)前展示更為重要，不...

黃靜 618查看全文

黃 靜賣(mài)場(chǎng)除了跟供應(yīng)商斗智斗勇玩心眼之外，同行是冤家，各個(gè)賣(mài)場(chǎng)之間那也是你搞初一，我搞十五，不把同行搞倒，怎么能贏得顧客贏得業(yè)績(jī)呢。廠商們非常清楚，由于終端賣(mài)場(chǎng)在實(shí)力、環(huán)境、人流量、經(jīng)營(yíng)特色上的不同，導(dǎo)致廠商對(duì)不同類(lèi)型的賣(mài)場(chǎng)所提供的費(fèi)用和支持也是不一樣的。價(jià)值決定地位，對(duì)于那些人流量大，經(jīng)營(yíng)有特色，...

黃靜 623查看全文

KA賣(mài)場(chǎng)問(wèn)題研究者 黃靜隨便抓一個(gè)供應(yīng)商問(wèn)：你覺(jué)得賣(mài)場(chǎng)收的費(fèi)用高嗎？十個(gè)有十一個(gè)會(huì)告訴你，“賣(mài)場(chǎng)收費(fèi)高！很高！越來(lái)越高！”賣(mài)場(chǎng)要收費(fèi)，賣(mài)場(chǎng)收費(fèi)一年比一年多，費(fèi)用名頭一年比一年復(fù)雜，這確實(shí)是不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)。大家也都知道賣(mài)場(chǎng)收費(fèi)的前提是基于賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售資源的有限性。賣(mài)場(chǎng)的貨架也是有限的，既然是有限的資源，當(dāng)然要...

黃靜 505查看全文

賣(mài)場(chǎng)做不好的原因分析員工層面員工不會(huì)做好公司原因4、企業(yè)沒(méi)有對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)體系。企業(yè)里那么多KA業(yè)務(wù)人員，而且還在不斷的進(jìn)進(jìn)出出，難免能力方面參差不齊，良莠有別。也都知道KA需要學(xué)習(xí)才能做好，可是很多企業(yè)就是不重視KA的培訓(xùn)，或者是口頭重視行動(dòng)漠視，要么簡(jiǎn)單的請(qǐng)外面老師講幾次課，要么資深員工自己內(nèi)訓(xùn)，要...

黃靜 191查看全文

促銷(xiāo)是銷(xiāo)售的有力助推手段，但通常促銷(xiāo)是需要花錢(qián)的。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，自然希望能夠少花錢(qián)多辦事。所以，如何能花盡可能少的錢(qián)，達(dá)到最佳的促銷(xiāo)效果，是每個(gè)廠家都希望的。由于賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)資源有稀缺性，賣(mài)場(chǎng)會(huì)想方設(shè)法通過(guò)抬高促銷(xiāo)“門(mén)坎兒”向供應(yīng)商爭(zhēng)取更多的利益。所以，不管供應(yīng)商的促銷(xiāo)活動(dòng)本身有沒(méi)有費(fèi)用支持，賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)...

黃靜 186查看全文

對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，向賣(mài)場(chǎng)申報(bào)新品時(shí)一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，就是對(duì)新品未來(lái)銷(xiāo)售形勢(shì)的估算。對(duì)賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)而言，如何從這成千上萬(wàn)的新品中選擇那些能夠給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)利潤(rùn)的新品進(jìn)場(chǎng)，而將那些產(chǎn)出不佳的新品排除在外，是采購(gòu)頭疼的一項(xiàng)工作。在繁多的品類(lèi)面前，采購(gòu)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)必定是有限的。因此，為了彌補(bǔ)自己的這種不足和缺陷，采購(gòu)...

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