《打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實施》

【課程時間】3月27-28日

【培訓地點】廣州

【培訓費用】RMB4800 元/人（含培訓費、教材費、稅費、茶點）

【課程對象】客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、專家、顧問、客服等崗位推薦課程

課程背景

您有沒有遇到過如下問題和困惑：

l客戶難約

l見了位高權(quán)重的高層不知道怎么辦有點底氣不足

l說了半天，對方來句“考慮考慮”就沒下文了

l客戶總說沒需求、不需要我們的產(chǎn)品

l客情關系很好，卻不下單

l我們的產(chǎn)品方案這么好，客戶就是不認同

l客戶心理復雜，引導他好難

l老說我們貴

l……

老資格銷售在回顧過往的銷售生涯時，經(jīng)常會告訴別人：銷售是一門藝術(shù)，需要我們?nèi)ァ拔颉保?/p>

VUCA 時代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機遇的市場環(huán)境，大客戶的銷售人員面臨的工作任務也越發(fā)復雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風險的管控、項目的推進、關系的把控、達成共識的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。在全球化和數(shù)字化不斷推進的今天，創(chuàng)新已經(jīng)成為了企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵，已經(jīng)成了時代的基礎標配，可持續(xù)創(chuàng)新正在重構(gòu)企業(yè)核心競爭力。特別是在大客戶開發(fā)與關系管理領域，傳統(tǒng)的方法和策略往往已經(jīng)無法滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求。企業(yè)需要推陳出新，進一步優(yōu)化銷售體驗。創(chuàng)新的意義還在于區(qū)分競爭者的差異化，通過特色銷售贏得顧客信任和忠誠度。本課程正是針對目前在政府和企業(yè)大客戶銷售中普遍存在的行為與習慣不規(guī)范、隨意性較大，不夠職業(yè)化，從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問題，通過培訓使學員能夠全面、系統(tǒng)地了解和掌握作為政府和企業(yè)大客戶銷售人員應具備的規(guī)范與職業(yè)化特質(zhì)。通過培訓對過去的行為習慣進行改善與調(diào)整，從而逐步塑造出一名現(xiàn)代企業(yè)銷售人員應有的職業(yè)化特質(zhì)，同時本課程將圍繞創(chuàng)新這一主題，深入探討政企大客戶開發(fā)與關系管理的最新理念和實踐。

課程收益

ü提高銷售人員商務溝通能力、強化團隊共同創(chuàng)造

ü系統(tǒng)回顧銷售工作，并針對最佳實踐萃取模型

ü建立客戶價值導向的全新營銷新思維

ü培養(yǎng)銷售人員的思維創(chuàng)新意識，提升銷售團隊可持續(xù)創(chuàng)新的水平

【課程輸出成果】

1. 客戶畫像

2. 客戶開發(fā)流程

3. 關鍵開發(fā)工作內(nèi)容

4. 關鍵開發(fā)動作話術(shù)

5. 關鍵銷售動作分解及能力提升

6. 客戶關系建立流程

課程大綱  

第一部分  大客戶開發(fā)地圖

1、客戶畫像分析

2、大客戶的類型--我們的大客戶是誰？

3、政企（政府&企業(yè)）大客戶的特征

4、思考：政企大客戶有什么特點？

5、政企大客戶組織架構(gòu)分析

6、政企大客戶的采購特征

7、購買原因和購買變化

8、購買流程和切入時機

9、政企大客戶流程分析

10、尋找政企大客戶的途徑

11、洞察商機--銷售線索的收集及分析

12、思考：創(chuàng)新型尋找商機的方法？

13、思考：如何洞察客戶的業(yè)務、目標和挑戰(zhàn)？

第二部分 大客戶開發(fā)的流程——客戶拓展關鍵節(jié)點梳理

案例練習：一個大客戶開發(fā)的案例分析（本課程用一個案例背景，跟蹤分析銷售流程）

一、提前準備電話約訪

（一）制定拜訪計劃

（二）商務禮儀的準備

（三）銷售工具的準備

（四）電話約訪技巧三步法

二、初步接觸建立信任

（一）開場白

思考：如何做好話題導入？——話題導入三到法

（二）如何贊美客戶——贊美十個要領

（三）如何與客戶寒暄——寒暄四大類型

【實戰(zhàn)練習】開場白話術(shù)模版

三、調(diào)查研究了解需求

（一）企業(yè)客戶需求的種類

（二）了解客戶需求的有效方式——SPIN顧問式銷售九宮格模型

【實戰(zhàn)練習】探詢需求提問話術(shù)（面對客戶應該提問哪些問題，搜集哪些信息和情況

工具：需求話術(shù)清單制作

小組提問練習）

（三）傾聽

1、傾聽測試

2、傾聽常見問題分析

3、傾聽技巧

四、呈現(xiàn)價值證明實力

（一）價值塑造：如何設計營銷元素的關鍵點分解？

思考：如何有效塑造產(chǎn)品的獨特價值，激發(fā)客戶的興趣？

呈現(xiàn)價值的技巧——FAB模型

強化價值（有形價值+無形價值）、（當前價值審視 + 未來價值創(chuàng)造）

      差異化 （競爭優(yōu)勢強化 + 獨特價值滲透）

自我診斷：我們的競爭優(yōu)勢

思考：如何針對不同性質(zhì)客戶、不同部門、不同層級的人呈現(xiàn)價值，滿足不同需求？

（二）透過證據(jù)說服客戶

（三）獲取承諾

思考：項目中斷的標志？

1、 晉級承諾問題

【實戰(zhàn)練習】客戶不同部門問題組合清單與優(yōu)價值呈現(xiàn)的工具表單制作

五、深度接觸鞏固關系

思考：我們有哪些深度接觸的方法

（一）客戶關系建立六步法

（二）建立內(nèi)線

（三）分析客戶內(nèi)部評估小組的不同角色及立場

思考：如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關系？

（四）分析客戶內(nèi)部關鍵決策人l  

（五）與關鍵決策人建立私人關系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）

（六）與客戶高層建立關系的技巧

【實戰(zhàn)練習】邀約吃飯及送禮的技巧

六、方案設計處理異議

（一）方案設計技巧

1. 獨特價值方案的框架和內(nèi)容

2. 獨特價值方案的內(nèi)在關聯(lián)邏輯

思考：好的方案包括什么內(nèi)容？

思考：如何做好方案的報價？

思考：報價后沒有反應怎么辦？

（二）異議處理的技巧

思考：什么是異議？異議的類型？

抵觸型異議、顧慮型異議、要求型異議

思考：顧慮型異議處理的基本原則——異議處理五步轉(zhuǎn)折處理法

思考：如何有效解除客戶常見顧慮型異議？

1. 價格異議

2. 質(zhì)量異議

3. 公司異議

4. 服務異議

5. 其他異議

【實戰(zhàn)練習】顧慮型異議的處理技巧話術(shù)

七、簽訂協(xié)議順利交付

（一）促成簽訂協(xié)議的技巧

（二）簽訂合同后的主要工作

思考：如何做好售后回訪？

思考：如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹？

第三部分 情景模擬實戰(zhàn)演練

1、使用《客戶拜訪計劃實施地圖》表

2、分組對抗

3、回顧總結(jié)，行動計劃制定

講師介紹

李俊 老師

銷售人才復制專家

顧問式銷售培訓導師

澳洲南格斯大學（SCU）MBA

國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師

AACTP國際注冊培訓師

C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師

新加坡引導師協(xié)會SPOT認證引導師

浙江工業(yè)大學客座教授

浙江大學、澳門科技大學、香港財經(jīng)學院、華南理工大學特聘講師

全國多家培訓機構(gòu)銷售培訓顧問

1974年出生，現(xiàn)年49歲，常駐廣州

能熟練運用標準普通話及粵語授課

n本人熱愛銷售行業(yè)，敢于創(chuàng)新，不斷追求卓越。先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)，曾從事消費品和工業(yè)品及服務業(yè)領域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國各地。

n

18年企業(yè)培訓及咨詢經(jīng)驗，在對企業(yè)培訓發(fā)展有深入的研究不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售心態(tài)、銷售基礎素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、銷售技巧、營銷團隊管理等實戰(zhàn)課程，最大限度的把理論知識結(jié)合到實際中。

n

專注于企業(yè)銷售人才復制（不是靠一門或者幾門課程，銷售人員能力就能提升），而是基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力設計出課程體系，目前有針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型初級銷售人員的行星（火星）計劃、針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型中高級銷售人員的行星（金星）計劃、針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型中基層銷售管理人員的恒星計劃、針對渠道中間商（經(jīng)銷商、KA零售終端）銷售人員的木星計劃、打造內(nèi)部銷售培訓師的衛(wèi)星計劃等，課程會通過前期的有針對性調(diào)研，中期循序漸進的培訓執(zhí)行，后期的跟蹤輔導，在產(chǎn)品差異化的基礎上，并參與企業(yè)培訓管理制度完善，體現(xiàn)服務差異化，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績，全面提升銷售團隊競爭力。

n

培訓風格注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操，培訓課程現(xiàn)場呈現(xiàn)方法多元化，通過結(jié)構(gòu)型知識點介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點評+ 關鍵問題互動交流 + 活力型游戲促進體驗 + 操作性工具模擬演練+幽默風趣現(xiàn)場氛圍+靈活性現(xiàn)場控制能力的有效結(jié)合，拒絕枯燥乏味的理論教學，，授課風格富有激情、風趣幽默、寓教于樂，注重與學員們的互動，課堂氣氛輕松、活躍，增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力，使學員在輕松愉快中學習，獲得最佳的學習效果更符合新生代銷售人員學習的現(xiàn)場體驗感。理論緊密結(jié)合工作實際，內(nèi)容充實新穎，深入淺出，清晰有條理，引導學員進行深入的分析思考，并通過練習，活動等環(huán)節(jié)加深學員的理解，充分挖掘受訓學員的內(nèi)心世界，使學員獲得更深刻的感悟，在培訓中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動，推動學員在實際工作中學以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能。

講師為國家首批認證企業(yè)培訓師，培訓學員超過10萬人次，課程平均滿意度達到95%以上。

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