課程說明 做好電話營銷不是一件容易的事。 從打第一個電話起到最終成為這個行業(yè)的佼佼者，每一個人都有一個屬于自己的故事。故事中遭遇挫折時的失望、彷徨和無助；以及故事中最終獲得第一筆訂單時的喜悅、興奮和自豪，只有親身經歷的人才能體會。 每一個進入電話營銷行業(yè)的人都希望在一開始就能找到一把通往峰頂大門的鑰匙，這是一個令人欣慰的美好愿望。 如果我們能夠找到一把這樣的鑰匙，并且有一個向導引領我們，那么，各位從事電話營銷的同仁們到達山頂?shù)臅r間就可以大大縮短。 《電話營銷一點就通》這個課程的開發(fā)目的就是為了給廣大從事電話營銷的同仁們進行正確的引導和啟發(fā)，李向陽老師將以他自身多年的一線實踐經驗、電話營銷培訓經歷、以及與幾十個行業(yè)電話營銷頂尖高手的傾心交談所獲得的領悟，全力解答各位在電話營銷實踐過程遇到的種種疑難。 期待您各種棘手的問題。 主要受益 ● 掌握在電話營銷前如何充分準備 ● 如何在電話溝通中抓住對方注意力并贏得對方的信任 ● 培養(yǎng)電話營銷國際性專業(yè)素質 ● 系統(tǒng)解決電話營銷過程中各種疑難問題 ● 全面掌握電話營銷的專業(yè)流程 ● 全面提升電話營銷的業(yè)績、工作效率 ● 掌握應對各種顧客異議和反對意見的常用技巧 ● 掌握利用電話營銷輔助工具來建立穩(wěn)固的客戶關系 ● 學會自我管理和激勵，戰(zhàn)勝各種難關 課程特色 ● 實戰(zhàn)：課程緊密結合學員在電話營銷過程中遇到的各種疑難問題進行剖析和解答。 ● 完整：按照電話營銷的自然流程層層深入，結構完整，邏輯清晰。 ● 互動：學員互動演練，老師點評經典，課堂氣氛活潑，富有生氣，精彩不斷。 ● 快樂：授課方式靈活多變，啟發(fā)性教學趣味橫生，會心一笑中領悟真諦。
內容介紹：
第一部分 充分準備 ----- 信心源泉
●資料準備
●信息準備
●環(huán)境布置
●信念重塑

第二部分 基本技巧----- 有效溝通
● 贊美技巧
A、暢銷書《水知道答案》給我們的啟發(fā)
B、沒有發(fā)自內心的欣賞就不會有真誠的贊美
C、真誠贊美的障礙：《將如給我三天光明》給人的啟發(fā)
D、電話中贊美與面對面贊美的區(qū)別
E、如何在電話中真誠贊美對方
本節(jié)案例分析
課堂游戲：誰是最有魅力的人
頭腦風暴：電話中最動人的贊美

●聰明地提問
A、問題的本身就蘊涵著答案，好的問題可以獲得好的答案。
B、電話營銷人員四個關鍵字“想”“問”“說”“聽”
C、革命性突破：從會“說”到會“問”
D、結構性提問（選擇性提問、限制性提問、開放性提問、封閉性提問）
E、邏輯性提問（信息層提問、困難層提問、影響層提問、解決問題層提問）

本節(jié)案例分析
案例討論：同樣的產品，銷售業(yè)績?yōu)槭裁床詈苓h？
提問游戲：猜猜我是誰？（有效訓練提問思維）
●耐心地傾聽
A、傾聽遇到的障礙
B、傾聽的四個能力層次
C、不要迷信自己的記憶力，記憶力最靠不住
D、電話溝通過程中如何有效傾聽

本節(jié)案例分析
傾聽游戲：故事轉述
現(xiàn)場演練：說與聽“傷心事”

●巧妙引導
A、有效引導須具備的素質
B、產品介紹時的引導技巧
C、挖掘客戶需求時的引導技巧
D、異議處理時的引導技巧
E、交叉銷售時的引導技巧

本節(jié)案例分析
錄音分析：如何通過引導實現(xiàn)交叉銷售
真實案例：從買書引導到做咨詢

●同理技巧
A、遇到無禮、刁蠻客戶的有效武器
B、正確理解“同理”
C、同理時常用的幾種方法
D、如何同理客戶
E、如何同理自己
本節(jié)案例分析
實戰(zhàn)案例：受委屈時如何同理自己
學員分享：異議處理時如何同理客戶

第三部分 實戰(zhàn)技巧 ------ 倍增業(yè)績
●突破前臺或者秘書的N種有效方法
A、角色變換法
B、充分理由法
C、反客為主法
（案例啟發(fā) 角色演練老師點評 ）

●10秒種之內抓住關鍵人物的注意力
A、關鍵詞法
B、價值提煉法
C、喬吉拉德法
D、巧借東風法
E、新奇怪異法
（案例啟發(fā)、學員創(chuàng)造、老師點評）

●挖掘客戶需求的方法（四級提問技巧）
A、第三方見證
B、重復
C、試用
D、提問技巧
（游戲啟發(fā)、角色扮演、老師點評）

● 4V法則生動形象地介紹產品
A、產品的差異化價值
B、產品的核心價值
C、產品的附加價值
D、產品的關系價值

E、產品賣點（功能、作用、利益、包裝、質量、價格等）
F、非產品賣點（電話營銷人員的溝通水平、修養(yǎng)、綜合素質等）
G、如何做到運用多種方法生動形象地陳述自己的產品
（案例學習、學員PK、大家討論）

●聰明處理客戶異議
常見客戶異議處理
價格太高
不需要，不感興趣
考慮考慮
現(xiàn)在很忙，沒有時間以后再說吧！
我需要跟領導商量商量
(提供普通答案與精彩答案)

●及時促成 拿回訂單
常見成交信號
電話中必須熟練掌握的8種促成方法
不確定成交法
典型故事成交法
對比成交法
引導成交法
危機成交法
以退為進成交法-----等等

（案例分析 現(xiàn)場演練）
●創(chuàng)造性地建立客戶關系
A、主觀能動性發(fā)揮在電話營銷過程中的重要作用
B、建立客戶關系的常用5大工具
C、成交后個性郵件如何寫?
D、維系客戶關系你會送什么樣有新意的禮物?
E、你的關懷電話能夠感動客戶嗎?
F、如何寫出一封與眾不同的親筆手寫信?
G、你發(fā)給客戶的短信是否有創(chuàng)意?
案例討論（向世界上服務最好的公司學習）

第四部分自我管理 ------ 持續(xù)成長
●電話營銷員的目標管理
●電話營銷員的時間管理
●電話營銷員的情緒管理
●電話營銷員的學習管理

講師簡介：
李向陽:老師
金牌課程：《一點就通 電話營銷實戰(zhàn)特訓》、《電話“服務+營銷”實戰(zhàn)演練》、《電話營銷+面對面銷售》
一直致力于電話營銷和面對面營銷領域的實踐和研究。著作有暢銷書《一點就通—電話銷售業(yè)績倍增指南》、《打遍天下—拿到訂單的電話營銷實戰(zhàn)案例》
2004年廣東省十大知名講師
2005年營銷類十大知名講師
CTI論壇客戶關系管理學院專家委員會成員及客座講師
中山大學客座教授、《銷售與市場》《贏周刊》管理顧問團成員。
與多家機構在全國范圍內合作創(chuàng)辦“電話營銷冠軍”訓練班。
培訓方面服務過的客戶包括但不僅限于珠海移動、江西移動、湖南移動、浙江移動、江蘇移動、甘肅移動、成都電信、深圳電信、湖北電信、新疆移動、廣東聯(lián)通、深圳聯(lián)通、北京聯(lián)通、廣州聯(lián)通、中國出口信用保險、通用電氣、SONY、富士施樂、蘋果電腦、林德叉車、聯(lián)想集團、新浪科技、方正科技、上海國際包裝印刷城等等數(shù)百家企業(yè)。
著作有《一點就通—電話銷售業(yè)績倍增指南》、《打遍天下—拿到訂單的電話營銷實戰(zhàn)案例》。曾任國內資名企業(yè)奧康集團培訓總監(jiān)、北京森泰克信息技術有限公司電話營銷培訓經理。

學員對象： 銷售代表、銷售助理、銷售主管、銷售經理、客戶經理、營銷總監(jiān)等以及所有從事電話服務和營銷的工作人員。

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