顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)地圖（上海，4月10-11日）
  【培訓(xùn)日期】
上海，2021年4月10-11日；深圳，2021年5月15-16日
上海，2021年8月14-15日；深圳，2021年9月4-5日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳、上海
【培訓(xùn)對(duì)象】銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理以及其它以大客戶銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員

【課程背景】
大客戶銷(xiāo)售，需要銷(xiāo)售人員具備專業(yè)的銷(xiāo)售技能，這就首要學(xué)會(huì)最前沿的銷(xiāo)售技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法，顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。.這門(mén)課程既是一門(mén)銷(xiāo)售技巧的課程又是一門(mén)高效溝通的課程，更是一門(mén)心智潛能開(kāi)發(fā)的課程。

【培訓(xùn)形式】
講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

【課程大綱】
開(kāi)篇：開(kāi)啟你的銷(xiāo)售智慧——讓我們輕松學(xué)銷(xiāo)售
攻略方向：什么是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是賣(mài)東西嗎？話說(shuō)多了怎么招人煩了？銷(xiāo)售工作本來(lái)就不是我的專業(yè)，那么誰(shuí)又教你如何做銷(xiāo)售了？我們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)來(lái)自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才？今天的客戶越來(lái)越聰明，比我懂得都多，銷(xiāo)售工作該咋做？
一、什么是銷(xiāo)售，什么是營(yíng)銷(xiāo)，你該做銷(xiāo)售還是營(yíng)銷(xiāo)  
二、什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售，有啥不一樣？
三、專業(yè)銷(xiāo)售人員的三個(gè)互為一體的角色定位
四、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大客戶銷(xiāo)售九大新特征
五、將自己從江湖人士打造成行業(yè)專家
六、銷(xiāo)售公式創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)
七、干銷(xiāo)售這行你要有三把刷子
八、學(xué)會(huì)給你的客戶畫(huà)像
九、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)地圖路標(biāo)
路徑一、高效約見(jiàn)客戶——未謀面已經(jīng)心曠神怡
路徑二、銷(xiāo)售從信任開(kāi)始——新女婿上門(mén)四盒八樣
路徑三、準(zhǔn)確挖掘客戶需求——銷(xiāo)售就是找痛苦給快樂(lè)
路徑四、產(chǎn)品塑造和價(jià)值傳播——帶給客戶好處FABE傳遞
路徑五、處理客戶抗拒點(diǎn)及異議——?jiǎng)e忘了嫌貨才是買(mǎi)貨人哦
路徑六、大膽成交主動(dòng)成交勇奪單——穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、快，一劍封喉
銷(xiāo)售工具：銷(xiāo)售人員素質(zhì)測(cè)評(píng)指標(biāo)體系

第一講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)地圖第一站——高效約見(jiàn)客戶
攻略方向：為什么要約見(jiàn)客戶而不直接去見(jiàn)客戶？今天的電話銷(xiāo)售招人煩咋辦？  為什么我一給客戶打電話就手心出汗緊張？為什么客戶輕易就拒絕了我？為什么我總是無(wú)言以對(duì)？接打電話該注意什么才效率最高？
一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和客戶約見(jiàn)的渠道多樣化
二、約見(jiàn)客戶使用電話預(yù)約效率最高
三、電話預(yù)約客戶給你帶來(lái)的四個(gè)好處
四、大客戶銷(xiāo)售電話業(yè)務(wù)的心智建設(shè)
五、專業(yè)銷(xiāo)售人接打業(yè)務(wù)電話注意事項(xiàng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：電話預(yù)約客戶模擬情景演練
銷(xiāo)售工具：  突破客戶拒絕的八大話術(shù)

第二講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)地圖第二站——銷(xiāo)售從信任開(kāi)始
攻略方向：為什么和陌生客戶打交道那么難？為什么拜訪客戶很緊張？人家拜訪客戶侃侃而談我卻無(wú)話說(shuō)，應(yīng)該說(shuō)點(diǎn)啥？為什么客戶一聽(tīng)我是銷(xiāo)售人員立刻就自我防衛(wèi)？怎么讓客戶接受喜歡我？為什么講了那么多客戶根本不聽(tīng)？
一、銷(xiāo)售拜訪前四個(gè)周密準(zhǔn)備
1、心理準(zhǔn)備
2、形象準(zhǔn)備
3、資訊準(zhǔn)備
4、裝備裝備
二、建立信任從第一次開(kāi)始
1、萬(wàn)事開(kāi)頭難—留下愉快印象30秒四步開(kāi)場(chǎng)
2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖
a)寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b)超級(jí)贊美不留痕跡——天下第一拍
c)達(dá)成共識(shí)——先交朋友后做生意
d)培養(yǎng)共同愛(ài)好——高山流水遇知音
e)價(jià)值觀趨同——建立忠誠(chéng)的革命友誼
3、銷(xiāo)售拜訪中容易忽略的八個(gè)致命問(wèn)題
現(xiàn)場(chǎng)演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
銷(xiāo)售工具：五個(gè)情景開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)

第三講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)地圖第三站——準(zhǔn)確分析挖掘客戶需求
攻略方向：為什么說(shuō)了那么多客戶就是不買(mǎi)？客戶怎么總是嘴上說(shuō)和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開(kāi)始就抓住客戶的核心需求？為什么每次拜訪結(jié)束后總是心里沒(méi)底的感覺(jué)？如何才能做到高效拜訪？為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走？怎么了解客戶的需求，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題找到切入點(diǎn)？不同類(lèi)型的客戶怎么應(yīng)對(duì)？
一、銷(xiāo)售不是說(shuō)話而是對(duì)話，句號(hào)變問(wèn)號(hào)。
二、不了解需求就銷(xiāo)售帶來(lái)四個(gè)最糟糕表現(xiàn)
1、銷(xiāo)售不是向客戶放“機(jī)關(guān)槍”——不專業(yè)
2、客戶很容易拒絕你的銷(xiāo)售——不理性
3、不明客戶意圖就口若懸河——不了解
4、對(duì)公司品牌形象有影響——不大氣
三、聽(tīng)和問(wèn)是探明客戶需求技巧兩大法寶
1、聽(tīng)的四層能力和三大技巧
2、客戶的需求深度分析（需求冰山）
3、客戶需求背后的需求（隱含需求與明確需求）
4、把握客戶需求心理變化
5、需求是問(wèn)出來(lái)的
四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售最核心的SPIN技術(shù)
1、背景問(wèn)題——了解既有現(xiàn)況
2、難點(diǎn)問(wèn)題——發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題
3、難點(diǎn)問(wèn)題——揭示負(fù)面影響
4、價(jià)值問(wèn)題——關(guān)注方案回報(bào)
五、不要把SPIN技術(shù)看作公式，他是和客戶談話的路徑圖      
六、五種常見(jiàn)客戶類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)方法
現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售做SPIN提問(wèn)練習(xí)（現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）
銷(xiāo)售工具：SPIN技術(shù)提問(wèn)模板
模擬演練：把馬掌釘賣(mài)給拿破侖

第四講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)地圖第四站——產(chǎn)品塑造和價(jià)值傳播
攻略方向：為什么大客戶銷(xiāo)售不只是介紹產(chǎn)品？為什么我介紹了產(chǎn)品很多優(yōu)點(diǎn)，但依然打動(dòng)不了客戶？為什么形容銷(xiāo)售人員就像一本活的說(shuō)明書(shū)？公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)都是技術(shù)部門(mén)做的，公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，但銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)還是說(shuō)不清？
一、如何讓你的產(chǎn)品更有吸引力——產(chǎn)品價(jià)值塑造路線圖
二、客戶在買(mǎi)之前都有這5個(gè)困惑  
三、特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷(xiāo)售的影響
1、F代表特征（Features）
2、A代表優(yōu)點(diǎn)（Advantages）
3、B代表利益（Benefits  ）
4、E代表證據(jù)（Evidence）  
四、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買(mǎi)主的利益
五、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求
六、介紹產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用FABE法則做賣(mài)點(diǎn)提煉
銷(xiāo)售工具：FABE運(yùn)用模式

第五講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)地圖第二站——處理客戶抗拒點(diǎn)及異議
攻略方向：為什么客戶總會(huì)有不同意見(jiàn)？客戶提出質(zhì)疑如何應(yīng)對(duì)？為什么價(jià)格拉鋸戰(zhàn)中受傷的總是銷(xiāo)售人員？為什么銷(xiāo)售人員一讓再讓，客戶反而更來(lái)勁了？怎樣才能賺到還要讓客戶感到滿意？
一、客戶產(chǎn)生異議主要根源來(lái)自四個(gè)方面原因
1、客戶方面原因
2、產(chǎn)品方面原因
3、銷(xiāo)售人員原因
4、企業(yè)方面原因
二、先處理心情，再處理事情的處理異議原則
三、有效處理客戶異議的十個(gè)方法
四、練就火眼金睛——辨別真假價(jià)格異議
五、銷(xiāo)售人員注意不要輕易掉入“價(jià)格陷阱”
六、你要讓價(jià)格異議中的讓步是對(duì)等起來(lái)
七、針對(duì)價(jià)格異議處理九個(gè)小花招
八、提高處理異議的巧實(shí)力
現(xiàn)場(chǎng)演練：銷(xiāo)售異議處理話術(shù)訓(xùn)練
銷(xiāo)售工具：異議處理流程

第六講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)地圖第六站——大膽成交主動(dòng)成交勇奪單
攻略方向：為什么簽單的時(shí)機(jī)總把握不好？為什么時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了，可是客戶還猶豫簽單？如何調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買(mǎi)情緒，從理性購(gòu)買(mǎi)到感性決定？
一、臨門(mén)一腳你要穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、快——成交基本策略
二、瞬間捕捉客戶的成交意圖——發(fā)出成交信號(hào)
1、語(yǔ)言信號(hào)
2、表情信號(hào)
3、動(dòng)作信號(hào)
三、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”
四、常用八大成交方法助力成交
五、調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買(mǎi)情緒——一劍封喉秘籍
六、成交后必須做的三個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)作
七、客戶轉(zhuǎn)介紹成本低效果好——趁熱打鐵遍撒網(wǎng)擴(kuò)大朋友圈
1、成交后要求客戶轉(zhuǎn)介紹  
2、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的前提
3、轉(zhuǎn)介紹的注意要點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)演練：成交動(dòng)作訓(xùn)練

結(jié)束篇：銷(xiāo)售人員的自身修煉——做一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)專家
攻略方向：銷(xiāo)售人員的職業(yè)化要求越來(lái)也高，江湖型，野路子的銷(xiāo)售模式，越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)。“問(wèn)渠哪得清如許，唯有源頭活水來(lái)“，銷(xiāo)售人員要不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng)自己，才能生機(jī)勃勃，充滿激情。
一、成功銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的知識(shí)——談笑間障礙灰飛煙滅
二、職業(yè)化銷(xiāo)售人員的四大關(guān)鍵——銷(xiāo)售心態(tài)比任何技巧都重要
三、銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)——茶能醉我何必酒，書(shū)能香我勿需花     
四、銷(xiāo)售人的自我發(fā)展定位——做解決問(wèn)題的終極者
培訓(xùn)成果：培訓(xùn)教學(xué)及行動(dòng)學(xué)習(xí)相結(jié)合，導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果
《銷(xiāo)售人員百問(wèn)百答》
《產(chǎn)品360度賣(mài)點(diǎn)大全》

【講師介紹】
   張魯寧老師，培訓(xùn)  首席講師
實(shí)戰(zhàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師                       
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師                           
中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師             
中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷(xiāo)售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職，有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
在銷(xiāo)售職業(yè)生涯中，作為銷(xiāo)售精英，完成銷(xiāo)售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷(xiāo)售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；
在銷(xiāo)售管理中為了提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能，開(kāi)發(fā)出一套銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷(xiāo)售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；
10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師，中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師，
獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦  “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。
授課特色
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案；
實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；
學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂(lè)狀態(tài)下提升技能；
敢用效果說(shuō)話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。
培訓(xùn)風(fēng)格
培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售遇到的問(wèn)題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語(yǔ)中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽(tīng)得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷(xiāo)行為，深受學(xué)員喜歡。
授課經(jīng)歷
工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、雷薩泵車(chē)、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、山河智能、山推重工、英格索蘭山貓、斗山叉車(chē)（30期）、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械（約翰迪爾）、永弘機(jī)械（斗山）、河南千里馬（斗山）、天力叉車(chē)、龍工叉車(chē)、西林叉車(chē)、山推叉車(chē)、科朗叉車(chē)、合力叉車(chē)等
電力電氣自動(dòng)化：力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、鄒平廣電、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節(jié)卡機(jī)器人（3期）、嘉勵(lì)自動(dòng)化、北京康吉森自動(dòng)化、中控自動(dòng)化、杭州優(yōu)穩(wěn)自動(dòng)化、上海辰竹、戴爾電腦(4期)  、奧圖自動(dòng)化、恒富自動(dòng)化、奧寶科技、吳忠儀表等
機(jī)械制造：中航集團(tuán)、、中車(chē)集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普?qǐng)乙簤?、青島福田博寧自動(dòng)門(mén)、華建鋼板倉(cāng)、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、易特斯、騰達(dá)不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、西刻標(biāo)識(shí)、公牛集團(tuán)、威可楷、威馳機(jī)械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、康婓爾、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河一工刀具、平菲液壓、南京國(guó)際船舶等
重卡客車(chē)：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車(chē)（20期）、一汽解放、陜汽重卡、歐輝客車(chē)、揚(yáng)州亞星客車(chē)、金龍汽車(chē)、舒馳汽車(chē)、桂林大宇客車(chē)等
汽車(chē)行業(yè)：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車(chē)空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車(chē)零部件、勝地汽車(chē)等
建材行業(yè)：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、萬(wàn)華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)、建鑫金屬、錦鵬科技、澳科儀器、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、麥肯多精密科技、漢昌實(shí)業(yè)、瑞德?tīng)柦ㄖ?、?ài)譜華頓、山東鋁業(yè)、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗
化工行業(yè)：華峰化工（10期）、萬(wàn)華化工、東明石化、泰盛精細(xì)化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工等

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3280元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。

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